人生得以圓滿的4個帳戶

人的一生需要4個預備帳戶，醫療費用是其一，死亡是其二，退休費用是其三，照護費用則是其四。只要4者都準備充足，人生就可以活得圓滿。

一個人可以買保險，要具備3個條件：一是要有錢，才能做出購買的決定；二是可以接受保險，並具有責任心；三要相信保險，可以為自己與家人帶來的價值。

馬來西亞大東方人壽集團經理張日善表示，一個人一生最怕2件事：一是人快死了，錢還沒花完；二是人還沒死，錢卻花完了，尤以後者為最。初入行張日善就先問自己，要以什麼樣的態度去面對保險行業？該如何與客戶談保障？以及如何向客戶闡述保障的重要性？

於其中要討論的內容包括，誰需要保障？多少保障才算是足夠？張日善認為，關鍵是在客戶本身是否有「重視」的意願？ 他會用問問題的方式，引發客戶思考，如「您覺得棺材裡面一定是放老人嗎？」更接續地提問：「是否有想過從幾歲開始打造屬於自己的保險？」以及「您知道多少保障對自己與家庭才是足夠的嗎？」為自己建構足夠的保障，才是愛自己與愛家人的表現。

更透過右圖詢問客戶：「您覺得哪一個階段是最有能力購買保險的年齡階段？答案其實是任何一個階段都會有欲望與支出，如購買汽車或房屋、結婚、養兒育女，抑或是父母的養老費等，任何時刻來看錢都是很緊繃的，所以「買保險的最佳時機是——現在。」

思考：哪一階段是最有能力購買保險的年齡層？

引發並喚醒客戶危機意識的3個問題

緊接著，他更運用3個疑問句，喚醒目標客戶的危機意識：

1.您如果活到＿＿＿＿歲怎麼辦？

一切的夢想與願望的達成，都需要金錢的支持，如果你沒有現在就做好準備，未來只會愈來愈辛苦。現階段人的平均壽命延後到近80歲，上面的空格可以根據國家與社會年齡發展的狀況填寫。很多民眾可能聽完這個問題後會說：「我活到50、60歲就已經很滿足了」，但絕對事與願違，因為隨著醫療科技的發達，人的平均壽命只會愈來愈長；民眾也有可能會說：「一切還很遠，以後再思考就好」，但延後準備的後果，可能就是自嚐苦果。

2.您如果活不到＿＿＿＿歲怎麼辦？

再者，張日善會詢問客戶：「如果你的生命明天是最後一天，你會想對我說什麼？有什麼是你想要交代的？你最想要做的一件事情是什麼？以及你最後悔的事情是什麼？最重要的是，你最擔心的是什麼？」

張日善說，這個世界上最悲慘的一件事就是「後悔」，如果自己有做好準備，後悔這件事情就不會發生。而保險的保障，可以解決你的擔憂，儘管你活不到60歲，它可以代替你去照顧好你的家庭與家人。

3.您如果活到了＿＿＿＿歲，不過卻生病了怎麼辦？

更張日善說，很多目標客戶並不是不想買保險，而是還未找到購買保險的理由，以及尚未透徹瞭解保險的價值。他會告訴客戶：「上述這3個問題，您想要＿＿＿歲時才開始思考？或許您從未想過，但您現在就要開始去思考這3個問題，並且尋求解決的方案。」

實務做法訴求感性，故事案例感染客戶

如何向客戶傳遞保障型商品的重要性？張日善以自己的實務做法為例，通常都是訴求感性，以說故事的方式去感染客戶，他分享了2則故事：

意外是無所不在的。一位客戶的孩子當時是13歲，他說孩子還小，不需要買保險，長大後當自己有經濟能力後再來思考購買保險這件事。我對他說，意外無所不在，棺材裡躺的不一定都是老人，但他當下還是很堅持，買保險等孩子長大後再說。一天晚上，那孩子與朋友在外狂歡店家意外有重物墜落，碎片亂飛導致他當場死亡，那年他才14歲。

他原本是父母的希望，但卻因為一個意外永遠的天人永隔。這個案例常提醒著張日善，對客戶闡述保障的重要性，是每一位從業人員的責任。

另一個故事，一位21歲團隊夥伴一入行就為自己先購買100萬元的保障額度，儘管父母並不認同。某天她突然暈倒，因為腦中有血管爆裂直接進入加護病房，一個禮拜後這位夥伴過世了。殘酷的是，因為鉅額的醫藥費用無法支付，使得夥伴無法被父母帶回家，直到壽險理賠金理賠下來，才得以支付所欠的醫療費用，順利舉辦完後事。

夥伴父母很感謝女兒有做出購買保險的決定，對於自己當初因為經濟預算有限的反對感到懊悔。張日善日後透過這個案例告訴客戶，經濟預算有限才是最需要買保險的人。

愛與責任，留愛不留債的體現

張日善常問客戶：「您相信神嗎？」大多數的客戶都會回答相信，然後他接著敘述這則故事：有一個人非常相信神，一天家中發生水災，他向神祈求「請保護我，拯救我的生命」，一個人划著船經過對他說，「快上船，這地方快被水淹沒了」，這個人不僅沒有展開行動，反而說「沒關係，神會幫助我」；當這個人被水逼迫到屋頂時，直升機出現想要來拯救，他依舊說「不怕，神會保護我」，最後結果是被淹死了。到陰間遇到神，他質問神：「我這麼相信，為什麼不保護我？」神回答他，「我剛已經派了這麼多人去拯救你，而你卻一直拒絕，我當然救不了你」。而每一位客戶所面對的正確選擇，背後其實代表的都是一種神的拯救，只是自己有沒有意識到，以及接受神的拯救。

張日善比喻，如果醫生告訴你得了絕症，需要一筆巨大的醫藥費，一個抽屜內裝著抵押、親戚、朋友、捐款、保單，你覺得哪一個比較令你安心？買保險不是因為有人要離開，而是有人要繼續生活；保險，不是為了改變你的明天，而是讓你的明天不要被改變。保險，代表的是愛與責任，留愛不留債的體現。