以專業化經營贏未來

在綜合金融及網路金融浪潮衝擊下，您認為當前哪項轉變最為重要？選「經營觀念轉變」35.82％，選「科技運用」10.45％，選「人才結構」13.43％，選「專業化經營」40.3％。由此可見：較多CIA500會員認為專業化經營是應對未來挑戰的最重要轉變。

潘以諾：數位化工具運用是專業化一大關鍵

網路和綜合金融是未來發展的趨勢，也是我們業務人員面臨的最大挑戰。未來會出現更多的保險產品在網路上銷售，也可能會出現更多與保險產品競爭的金融產品。總之，未來保險業務人員會面臨競爭激烈的環境。因此專業化經營是最重要的。

我對團隊的定位是，培育一支集「健康管理、風險規劃、財務顧問」於一身的專業化隊伍。目前來說，健康管理和風險規劃這兩塊在早幾年就打下較好的基礎，但財務顧問這一塊相對滯後，所以我會在團隊中號召夥伴們學習RFC課程。我的團隊未來的發展方向是專業財務顧問師團隊，讓夥伴來到這個團隊，不僅可以在保險領域幫助客戶成長，也可以讓客戶學到更多終身的財務規劃知識。

除了學習RFC課程，我們團隊還有很多育成專業化的措施，例如，系統的考證照培訓班、銷售系統訓練等。其中，尤其注重的是數位化學習，將所學的內容以數位化的形式吸收、消化和運用。例如，我要求團隊夥伴出去展業、簽保單、辦理賠、學習、活動管理都要採取iPad數位化形式。

運用數位化工具之所以納入專業經營，是因為：首先，在客戶面前樹立一個與時俱進的專業化形象。隨著行動支付的發展，社會大眾網上購物和支付愈來愈方便，體驗也愈來愈好，但如果此時，業務人員依然用傳統的紙質媒體，會給客戶留下「不專業」、「落後」的印象，因而，數位化專業在今天來說是凸顯專業化的一個關鍵。其次，掌握了數位化工具，對於客戶資料的整理和分析、客戶服務等，會更加方便快捷，從而幫助夥伴提高工作效率，給客戶提供更加精準的服務。第三，當業務人員掌握了數位化工具的使用，無形之中他的從業自信心也得到了提升，應對網路挑戰和綜合金融的發展會更有信心。

另外，每年的國際龍獎IDA年會，我也會帶領團隊夥伴一起來參加，讓他們領略行業裡優秀人士如何專業化經營保險事業。將來，我也會帶領團隊中經理級別以上的夥伴來參加CIA500會議，讓他們學習到如何經營一個專業化團隊。

陳麗蓉：全方位提升專業

伴隨著科技的發展，網路經濟成為社會經濟發展的主流，網路金融和網路保險也應運而生。當前，各種網路賣保險的網站層出不窮，從表面看網路保險對業務人員的面對面銷售有一定衝擊。但顯然，壽險市場的變化雖然衝擊了業務人員管道，但一定不會取代保險業務人員。因為保險產品專業而複雜，業務人員都是不可替代的解說員。但站在網路的風口浪尖上，保險團隊長和業務人員也不可掉以輕心，學會使用網路工具輔助自己的銷售已成為趨勢。作為團隊長，我認為團隊夥伴應該從3個方面出發，持續完善自己的專業能力。

第一，保險業內的專業。毫無疑問，壽險顧問的本職工作是按照客戶需求為其做好保障規劃，因此熟悉不同類型的保險產品且學會按照客戶的需求搭配是基本技能。傳統的銷售是以產品為導向，只需要學習不同類型的產品，定位好客戶群即可，而網路時代的到來打破了這一切，轉型為以客戶需求為導向的銷售模式，讓自己更具不可替代性，才是業務人員最具競爭力的做法。為了帶動團隊夥伴轉型，我要求團隊每位主管都要以身作則，且鼓勵大家不斷學習考取相關證照。具體而言，我帶領學習財務規劃（IARFC）和退休規劃ChRP，以從財務規劃角度談保險，為客戶做好養老規劃。

第二，與大金融相關的專業。近年來，平安人壽的綜合金融架構已經基本完善，夥伴們不但要掌握行銷技能、學習各種產品，還需要掌握新科技，熟悉與大金融相關的一切。這些都需要夥伴們具備很強的學習能力。就我原有團隊而言，有不少和我年齡段相仿的夥伴，我非常擔憂他們學習跟不上，因此帶領團隊轉型以招募20歲上下的年輕夥伴為主，這也為帶領夥伴學習大金融相關的專業技能打下基礎。近年來，團隊轉型以後我帶領大家學習相關的法律知識、養老規劃等，以適應綜合金融的需求。

第三，提高綜合素養的專業。保險銷售作為一個面對面的銷售職業，業務人員的綜合素質很重要，不僅要言語、舉止、穿著得體給客戶如沐春風的感覺；還要成為「雜家」，用掌握的豐富知識與客戶碰撞思想的火花。然而綜合素養的提升非一日之功，需要業務人員有意識地慢慢提升。我借助團隊舉辦的插畫、服飾搭配等增員活動，讓夥伴們一邊服務準增員對象，一邊自己精進學習，在潛移默化間提升自己。