如果業務人員在客戶購買保單猶豫不決時，懂得進行有力的溝通，就能促使客戶做出購買決定。
客戶在面對業務人員的銷售時，很少人可以做到果斷地下決定購買，因為客戶對保險認識有限，往往需要業務人員不斷強化和助推，才能促使其做出購買決定，以下整理5種促成技巧：
方法1：假設已成交法
經營客戶到了促成階段，業務人員可以站在「假設客戶已經成交」的角度來跟客戶談，讓「已成交」的狀態在客戶心裡先入為主，引導他深入考慮如果購買保單會有哪些好處，進而幫助其做出購買決定。
業務人員可以從談保單的利益來著手，如成交後客戶將會獲得哪些保障？客戶的家人作為受益人，會有哪些權益？所繳保費對客戶每年的經濟實力處在什麼水準等。當客戶從業務人員的描述中，感受到已成交保單自己享有哪些權利，並且瞭解到自己所負擔的保費並不會對經濟狀況帶來很大壓力時，就很容易做出購買決定。
溝通示範
1. 假如你今天就投保，從明天起你將獲得500萬元的壽險保障，不管你在與不在，你的家人都將得到這500萬元的保護。如果你覺得一切都沒有什麼問題，我們是不是今天就讓保單生效呢？
2. 今天成交的話，繳費期就是每年的一月份，你每年只要在一月份正值你領年終獎金的時候繳交保費，用獎金的一部分來繳費，並不影響每月的日常收支，如此你每年的繳費壓力就不大了。
方法2買與不買衡量法
在促成階段，面對業務人員規劃的方案，客戶心裡會對買保險和不買保險進行對比衡量，但內心更多的是站在不買的這一邊。業務人員要做的也是對買和不買進行對比衡量，但更多的是站在買的這一邊，告訴客戶，雖然不買保險，省下的錢可以買很多心儀的東西，但這些東西是消耗品，並不能給予客戶生活上的保障，如果把錢花了，一旦發生風險怎麼辦？買了保險，雖然少買點東西，但是卻能在關鍵時刻發揮保險的槓桿作用，得到一筆數額不小的理賠金。
溝通示範
一年花幾萬元買一份重疾險，相當於每月只需要一千多元。如果不買保險，你也許會用這一千多元和朋友飽餐一頓，但錢花完了就沒了；如果每月少吃一頓美食，用這一千多元來買保險，你將獲得上百萬元的重疾保障額度，以後萬一不幸罹患重疾，你就不用愁醫療費從何處來，安心治病。這麼好的計畫，是不是今天就開始呢？
方法3強調最佳購買時間法
我們常說，購買保險的最佳時間是一出生，其次是現在。因為年齡愈大，同樣的保障客戶每年要繳的保費就愈貴。從保險的槓桿作用來看，一出生購買，就能以最少的錢購買相同的保障，此後每增加一歲，保費就高一級，槓桿作用就愈小。但事實上，一出生就購買保險的人少之又少，因而當一個人意識到要買保險的時候，最佳購買時間就是現在。業務人員可以把這個道理給客戶詳細解析，讓客戶產生緊迫感，抓住最佳購買時機。
溝通示範
1. 你下個月就要過生日了，生日一過，法定年紀就大了一歲，屆時再買保險就要變貴了，所以現在是你買保險的最佳時期，每年可以少繳些保費，二十年繳費期下來，也能省不少錢，這樣保險的槓桿作用就更大了。
2. 晚一年買保險，你暴露在風險中的時間就多一年，保費也就貴一些，如果你打算這輩子一定要買保險，現在就是一生中最好的購買時機。
方法4對比促成法
保險是生活的必需品，並不是奢侈品，不管是富裕還是普通家庭都需要。但在現實生活中，並不是人人都會購買。我們常常可以發現，一些經濟能力很一般、家庭負擔也不重的個人早已購買了保險，反而一些經濟能力較強、家庭責任比較重的家庭卻沒有購買。
當業務人員遇到應該買保險，但卻沒有買保險的客戶猶豫不決時，就可以採用對比促成法。可以選取一些他身邊比他看起來「不需要」買保險、保費負擔更重的一些人進行對比，進而刺激客戶，讓其產生購買的想法。
溝通示範
你的部屬小李雖然單身，沒有家庭負擔，但他都已經未雨綢繆給自己買了一份終身壽險。和他相比，你有家庭負擔，保險需求比他更大，更應該給自己規劃一份終身壽險，以保護自己的家人，你說對嗎？
方法5反面故事刺激法
在促約時，很多客戶拿不定主意，其中很大一部分原因是沒有領悟自己面臨哪些風險，這些風險會對他造成怎樣的威脅，保險對他有什麼作用。這時業務人員就可以跟他講述身邊一個反面的故事，以此來喚醒客戶的保險意識。在講述反面故事時，最好要站在客戶的角度，找一個身邊與他背景情況類似，但是又沒有買保險的案例，讓其產生刺激和危機感，進而推動其做出購買的決定。
溝通示範
1.我曾經有位客戶，和你一樣已經成家，有2個孩子，妻子全職在家，為了給家人提供更好的生活品質，他每天很努力地工作。我去和他談保險時，他答應購買，但是因為他工作繁忙，便一拖再拖。
沒想到，保單還沒有成交，他就發生了意外事故，在出差回家的路上發生了車禍去世了，留下2個孩子和沒有工作的妻子，還有未還完的房貸。我多希望當初對他窮追不捨，幫助其把保單簽下，這樣他的家人至少有一筆理賠金作為安慰。所以，現在的我一定會竭盡全力讓客戶盡早簽單。你看，你的保單是今天簽還是明天簽？
2. 我曾經有位客戶，本來和他談好買保額500萬元重疾保障，但是因為他一直拖著，後來他下定決心購買時，卻發現體檢沒有通過，這不是很遺憾嗎？所以投保的最佳時間是現在，你說是嗎？
