銷售保險時,許多業務人員都深知銷售是門學問,不能急就章,但是面對一次一次地拒絕卻容易失了分寸,到最後變得不知道如何開口。要讓客戶認同,就必須先感動客戶,這就考驗每一位業務人員是否站在客戶的立場。

保險的意義在於體現一個人對家庭的愛和責任,而業務人員的工作是使之資料化,促之落實化。然而在這個過程中,業務人員在業績的壓力下,往往不能保持平常心。

這種狀態在銷售時會帶給客戶很大的銷售壓力,讓客戶產生反感,也往往達不到成交的結果。如果業務人員能夠運用無保險、無壓力、溫馨的方式讓客戶感動,讓客戶親身體驗到這種愛和責任,並能夠引導客戶思考購買保險的重要性和急迫性,那麼,最終就能夠收到良好的行銷效果。如何運用這樣的方式將保障銷售給客戶?可用一個活動來做示範。

活動主題增進家庭關係,讓丈夫/妻子更愛你

這是為了因應當前社會的一些現象而確立的主題:很多人為了闖出一番事業,終日在外打拚,忽視了對家人,尤其是對愛人的關愛,造成夫妻之間有諸多抱怨,乃至彼此間產生了一些裂痕。如果有一個活動能夠消除抱怨,彌補裂痕,抑或讓夫妻之間感情變得更加深厚,相信很多人都願意參加。

活動邀請對象和人數:夫妻雙方。人數為10對夫妻,也就是20人為佳,人太多不好掌握活動的品質。

活動邀請方式和要求:以邀請函的方式公開邀請夫妻二人,告訴他們這個活動會讓丈夫/妻子更愛你。同時,在邀請客戶時,給受邀者提4點要求:第一,要著禮服盛裝出席;第二,要給配偶精心準備一份禮物;第三,要準備好給配偶的心裡話;第四,要回憶戀愛時的細節。

活動選址與佈置:包一家豪華的西餐廳,對其做精心佈置,突顯溫馨、浪漫的氛圍,就像結婚典禮現場一般。在西餐廳的入口佈置一條長長的花廊,餐廳裡佈置燭光晚餐。

活動出場:首先將夫妻雙方分別邀請到花廊外面,讓他們手挽手通過花廊步入餐廳,溫習一下步入婚禮現場的感覺。之後活動內容分為3個部分:

1.我做你猜:夫妻雙方每人按要求做5個動作讓對方猜,猜對最多的為勝,前3對夫妻會有獎品,其他7對贈送禮品。這個環節是為了考驗夫妻雙方的默契度,如果業務人員跟客戶熟悉,關係密切,出題時可以將他們戀愛時的一些細節放進題目裡,不僅考驗彼此的默契度,也喚起他們對戀愛的美好回憶。

2.說出給對方的心裡話:每個人輪著說兩分鐘,讓夫妻雙方瞭解對方目前對自己的要求,或者表達對對方的愛。華人表達感情比較內斂,年齡較大的客戶,往往表達感情的方式不是說出來,而是默默地付出。給他們一個場合,讓他們說出對彼此的愛,更有助於增進感情。

3.交換禮物:把彼此精心準備的禮物送給對方。這是針對很多夫妻結婚後不再給對方送禮物的現象,尤其是結婚時間較長的夫妻,雙方的親情遠勝於愛情,早已沒有戀愛時的激情,這個環節會讓夫妻雙方非常感動。

此外,整場活動聘請2個攝影師,一人錄影,一人拍照。活動結束後,攝影師一起將照片和影片整理好,給每對夫妻做一個專輯,並送給客戶。

 

辦好活動的3關鍵點

1.活動是活動,保險是保險。活動過程是堅決不能穿插保險銷售的,那樣會讓活動效果大打折扣,但活動一定要為事後銷售保險進行鋪墊,讓活動成為銷售保險的未來助力,對銷售保險產生助力。

2.讓客戶感動。整場活動不管是場地的選擇和佈置,還是活動環節的設計,以及主持人的穿插連接,都要有感動客戶的創意,只有真正觸動客戶內心,讓客戶感動,才能夠拉近與客戶間關係,成為後續銷售的助力。

3.活動要成為銷售的切入點。活動結束後,可以將活動錄影、拍照做成的專輯送給客戶,先請客戶分享一下參加活動的感受,然後再從夫妻攜手到老的角度來向客戶提問:「我們都希望自己和愛人白頭到老,但你拿什麼來保證愛你的愛人一輩子,讓她衣食無憂,幸福到老?」從而切入風險保障和養老年金的銷售。這樣讓銷售變得自然而然,成交也相對比較容易。