李 霽
現職:香港友邦保險駿誠區資深區域總監

得獎紀錄:
二○一○年美國百萬圓桌MDRT
二○一一~二○一三年美國百萬圓桌超級會員COT
二○一四~二○一八年美國百萬圓桌頂尖會員TOT
二○一○年~二○一一年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
二○一二年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
二○一三年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎
二○一四~二○一七年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
二○一七年國際龍獎IDA優秀主管白金獎
二○一四年AIA最傑出招募獎營業單位主管、最傑出資深經理
二○一三~二○一六年AIA卓越營業單位主管
二○一六年最傑出區域總監、最傑出招募獎區域總監、傑出區域大獎
二○一四~二○一六年AIA最傑出個人業績營業單位主管
二○一六年GAMA最佳躍進獎(BGA)金獎
二○一七年GAMA優質經理大獎
二○一一~二○一七年LUA管理發展大獎(FLA)鑽石獎、管理卓越大獎(IMA)鑽石獎
二○一六年LUA第二十四屆傑出人壽保險經理人獎


香港友邦保險資深區域總監李霽在入行前一直在家相夫教子,婚後住在深圳,直到兒子要上小學了才又搬回香港,沒想到天有不測風雨,搬家第三天李霽的丈夫就忽然過世,又沒有買保險,家庭一下子就失去了收入。

一開始,為了撫養兒子,李霽在某間貿易公司找了個文職工作,但是微薄薪水想要支付母子2人的日常開銷實在是太過吃力,於是在她的保險顧問邀請之下投身保險事業,人生就此轉變。

年年都在進步的李霽除了開頭三年還沒找到方向、掌握方法以外,從二○○九年開始就不斷拿獎,從IDA銅龍獎與MDRT開始,年年蟬聯,次次進步,如今已經是IDA雙白金獎與美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT,她究竟是如何做到的?

 

從銅龍到白金,主動追求進步

李霽自認為是個強勢的人,這個特點體現在她工作的態度上,轉化成了年年都要求自己更加進步。剛入行時,還沒有接受多少培訓與經驗的李霽在如何展業上迷茫了一段時間,但是她沒有就此放棄,而是不斷觀察前輩的行為,甚至是主動上門請教。

從前輩的行為處事中,李霽發現了專業的重要,於是在入行第三年時攻讀RFC,一下子打開了新的思路,做起事來也變得更加得心應手,也因此得到了她的第1個MDRT,同年也拿到了IDA傑出業務銅龍獎。

李霽坦言,其實她從來沒有以拿獎為目標,只是年年都把自己的標準訂得更高,高過公司要求的程度。而在年年要求自己更進一步的過程中,李霽滿足了拿獎的條件,於是才拿了獎;不是她追逐獎項,而是獎項證明了她的成功。

到了這幾年,李霽的目標有了新的變動,不再是將業績多少視為主要目標,而是要帶領團隊達成更高的業績,這就不只是個人努力就能做到的事,而是要與團隊所有夥伴共同前進,這無疑是更加高難度的挑戰。

 

高素質團隊與高資產客戶

二○一七年李霽給自己的新目標是:提升團隊人員的素質,團隊中已有30%的碩士,其他人至少要有大學學歷或者有特別的專才。這一年,李霽放緩了增員數量,從增員質量做起,招進高學歷的人才,並且進行公司的專業培訓,雖然人力增加不多,但是個人素質提升,業績與產能依然隨之提升。

如今李霽的團隊成員都很年輕,40歲以上的人僅有幾個,30多歲的大約占了50~60%,剛畢業的新人大約占了40%,他們對李霽來說就像是兒女一般。李霽說,她認為自己的社會責任之一,就是要幫助這些夥伴,讓他們能在業界立足。

早期組建團隊,李霽在增員時都是親自上陣,在創業說明會等場合,很真誠地與準增員們分享事業版圖,展現自己的能力與經歷,熱忱地分享了自己的人生觀與價值觀。李霽說,不只是老闆選擇員工,員工也在選擇老闆,只有表現出自己真正的價值所在,高素質的人才才會自己上門。

入行之初,公司提供的培訓都會帶著新人做好未來三年的規劃,不光是職業展望,也包含生活規劃。基本上李霽團隊中入行超過三年的夥伴,都已經購屋置產了,香港房價之高僅次於紐約曼哈頓,哪怕只是支付頭期款,也足以證明他們在這三年的工作成果。

而在發展團隊之餘,李霽並不打算放下自身的業績。發展團隊與維持、管理等事情占用了李霽許多時間,增加件數以維持業績的方法自是不可行。

件數無法提高,那麼就必須以質取勝。透過轉介紹,李霽認識了不少高資產客戶,面對這些客戶,除了要有足夠的專業以外,也不能只具有保險的相關知識,若是不能與高資產客戶有共同話題,那麼就無法結交這些客戶,又如何將保險的觀念推薦給他們?

 

8個團隊核心價值

在香港友邦保險1萬5,000多人共計200多個團隊中,李霽的團隊約莫排行第3,平均產能大約是美國百萬圓桌MDRT的業績水準,其中有一半的夥伴確實是MDRT,另外一半則大多是新人,這也證明了李霽團隊的高水準能力。

為了成就高素質的團隊,李霽總結了8個重點,做為團隊的核心價值:

價值1》專業。各行各業都有其專業,哪怕是清潔工也好,保全也好,當然保險也不例外。有了專業,事業的起點就會是完全不同的高度,這是李霽入行之後最為直接的感受。

價值2》擔當。無論做什麼事,或者是最基本的做人,都要有擔當,才能夠得到別人的信任。無論在團隊之間或者面對客戶,需要有面對並且擔起責任的擔當,才能得到彼此的信任,讓團隊運作與客戶往來能夠順利無阻。

價值3》創新。保險已經有一百多年的歷史,在環境、科技與商品都在不斷推陳出新的當下,保險業務人員更要有新的方法與理念,才能跟上時代的潮流而不被淘汰。

價值4》關心。做保險講求的不能只是數字,更重要的是一份愛。這應該是從事保險業最為基礎的觀念,保險業務人員不是為了賺錢才將保險賣給客戶,而是基於對客戶風險的關心,基於一份大愛而將保險推薦給客戶。

價值5》服務。保險並不是賣出保單就結束,而是一輩子的服務。人一輩子都需要保險,哪怕只買了一張定期險,需求卻不會因此消失,基於保險業務人員的基本素養,這份服務也不能停止,這並非與利益掛勾,而是更加根本的價值所在。

價值6》誠信。給予了承諾,就要言出必行。如果沒有了誠信,那怕僥倖賣出一張保單,卻永遠也不會有下一張,因為失去了誠信的業務人員不會得到客戶的信任。

價值7》發展。學如逆水行舟,不進則退,保險亦然。人的天性讓我們有著惰性,如果滿足於一個目標,而沒有不斷發展擴張的欲望,很快就會敗給惰性。也因此,李霽時常會給夥伴施加壓力,要求他們發展事業。

價值8》價值。李霽指出,若能將以上的7點都做到,自然會產生一份價值。試想,當一個人做到了專業、擔當、創新、關心、服務、誠信與發展,又如何不能說這份事業是有價值的?又有誰會輕易拋棄這份價值轉投他行?

核心價值是一份共同的目標,從每個業務人員做起,再擴張到小團隊,最後擴張到大團隊,當一個大團隊的每個人都有著相同的目標,距離成功自然也就不遠了。

 

軟硬兼施,強勢帶人

李霽為人強勢,除了對自己要求高以外,對其他人的要求也比較嚴格,賞罰分明,可以說是逼著夥伴成長。她一直關心著夥伴的情況,雖然不一定會天天進行面談,但是透過中階主管與報表,她還是能夠把握夥伴們的觀念、動態與行蹤,適當的時候出手幫忙,或者是給予一些壓力鞭策。

有一次,某批新人的業績沒有達到要求,按照公司規定必須請他們離開。李霽把每個人找來一一面談,發現許多人都有其藉口,但業績最差的那個人反而是態度最好的,他不但有意願,而且也找上了不少客戶活動,只是那些客戶還需要一些時間培養,於是李霽把他留了下來。李霽認為,即使業績差一點,如果真誠想要做的話可以留下來,有藉口的永遠都有藉口。

而對於中階主管,李霽的要求同樣嚴格,例如若是經理沒有達到國際獎項,即使公司沒有規定,李霽也會將其降級。李霽說,她會嚴格看待背後是有原因的,早年她與一位同事競爭業績,那次她的成績相當不理想,結果座位被主管移到了一個相當不起眼的地方,這件事大大的刺激到了李霽,也讓她鼓足了勁努力衝刺,最後終於用業績把自己的座位移進了房間。也正是因為這樣的經驗,讓李霽知道像這樣的刺激手段,確實是能夠為夥伴帶來進步的動力。

或者當進行業績競賽時,達成目標固然有獎,但是李霽要求挑戰者要先繳一筆承諾金,如果沒有達到目標就沒收。李霽認為,許多團隊只是不斷的鼓勵,但是光鼓勵呵護是不夠的,經歷過失敗的磨練,跌倒過才知道怎麼爬起來。

 

真正的人生,從加入保險開始

李霽回憶前半生,無論求學、成長甚至結婚,其實都有些隨波逐流,直到她人生遭逢巨變,加入保險之後,才出現了巨大的改變,可以說,她真正想要的人生,是從入行後公司培訓的那份三年規劃開始,因為那是完全屬於自己的規劃,而不是其他任何人的意見。

在專業上面,李霽要求自己年年都要有所進步,從最開始的跌跌撞撞,到如今的雙白金與TOT,團隊夥伴的質量與數量同樣不斷上升,這些都是她無庸置疑的成績。

而在家庭方面,丈夫的猝然過世讓李霽深感世事無常,每逢假日除非有急事,否則一定與家人相伴,如今李霽帶著兒子與母親一家三口同住,每年都有家庭旅行,過得相當優渥。母親現在早已退休,在家安享晚年,兒子更是剛從法國學成歸國,這樣的生活條件正是保險業所帶給她的。

除了事業成就與家庭美滿以外,李霽同樣注重於回饋社會。在她還沒有加入保險時就已經投入義工的行列,剛入行時也是每週二都有愛心媽媽探訪的活動,為育幼院與老人院帶去溫暖。

而在事業有成之後,李霽選擇投入財富,在青海資助貧困的學生上學,年年增加,她第一批資助的貧困學生,如今已經大學畢業了。李霽說,知識改變的是一個人的命運,而一個人的命運又足以改變一個家庭,這需要的不只是金錢,更需要關愛與鼓勵幫助他們重建因貧困而消失的自信。


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