逆向思考,為什麼不購買保險?

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲4屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


關於「為什麼『不』購買人壽保險?」這個問題,請先看以下6點:

1.你「不介意」你的家人掙扎。
2.你的收入對家庭並「不重要」。
3.你的家人「應該負債」。
4.遺產稅?你「不在乎」是否把房子賣掉來支付那些稅務。
5.你的配偶在你死後「應該」工作。
6.沒有人應該記住你,因為你不重要。

如果上述任一理由都沒有的話,你就應該 購買保險!

當我初次與客戶見面的時候,首要任務是想辦法理解他們相信的保險是什麼?其中有一個特別好的方法:透過探討實際案例來檢示,好比我會談到在服務其他家庭時,幫助他們確認內心深處,到底是什麼令他們感到擔心與害怕?或者用最簡單的方法:運用28,000天來簡報,也能很快理解客戶對於保險開放的狀態!

28,000天簡報將人生分成4大規劃區塊,從中可以理解客戶的想法和需求,同時也能讓客戶瞭解在不同階段所需的規劃和意義。

第1區塊0~20歲:父母培養孩子理財觀念,以及養成獨立自主的責任感。引導孩子處理人生當中遲早會擁有的重要資產。父母首先要認知自己的消費或儲蓄習慣就是孩子們的最佳示範。

第2區塊20~40歲:這段時期也許開始第一份正職或邁向一段婚姻的成熟交往、第一個寶寶、第一部車、第一個家……等,全部都是很昂貴的第一次,這時候應開始思考並開始做財務規劃。

第3區塊40~60歲:這階段我們正往一個稱之為中年的奇異星球,感到時間過得比較緩慢,肌肉比較僵硬,以及錢好像愈變愈薄,在這段時期有更多或更少的東西都不是重點,而是恐懼一無所有而讓你轉成白髮。

第4區塊60~80歲:人口結構改變、小家庭形式已逐漸形成一種常態。期望你的孩子或孫子將來能夠肩負起你的開銷和債務,這根本是天方夜譚。人的壽命只會愈來愈長,無論是否身處病痛,你需要為長壽提早規劃。

 

現在買保險,還是讓你的家人未來受苦?

人們總會找到藉口不做應該要做的事!常見到的是每個人傾向忽視應當擔負起的責任,而業務人員的存在價值就是要提醒大家面對承擔。例如去看醫生,醫生告訴你每天至少要喝8杯水;每天應該做運動,而且要做三十分鐘;保持飲食健康的習慣,記得多吃綠色蔬菜;這些耳提面命的忠告,每一個人都已經知道了,但是多數人每天還是都想盡辦法找到藉口不做。努力的告訴自己為什麼不用運動,找理由告訴自己不用喝水。「因為現在太忙了,我沒有時間!」這些都是藉口,總是可以找到不用負責的理由。在買保險的時候,何嘗不是如此!一直找藉口不去面對責任。

為了能夠讓客戶理解這些「藉口」是否真的這麼重要,我會舉例說明:「如果現在發生事情,換成是你,會怎麼做?」將客戶融入事件發生的狀況。醫生也是這麼說的:「如果現在你不吃藥,不好好照顧自己的健康,六個月後就不是吃藥了,必須動手術才能解決,你比較喜歡選哪一個?吃藥呢?還是動手術?」如同給予客戶保險規劃提案建議:「你要現在買保險,還是讓你的家人未來受苦?你比較喜歡哪一個?」
事實上,每人都必須考慮3種形式的保險(退休規劃、健康保險與人壽保險),以免你和你的家人暴露在重大的風險中。

 

運用簡報,形成溝通策略

當你和任何一個人溝通時,基本上溝通型態可以分3到4種:1.文字書寫、2.口語表達、3.視覺圖像、4.綜合以上3種類型。這也是為什麼用簡報來溝通的重要關鍵,因為簡報包括了3種溝通型態的整合。大多數的夥伴、財務顧問容易忘記將這3種方式結合起來形成溝通策略,整合後的綜合法就可以提升提案成功的機率

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