陳美惠 Profile
◎現職:國泰人壽高騏通訊處行銷總監
◎入行年資:二十八年
◎對保險功能與意義認知的一段話:
保險業就像一棵樹一樣,它需要細心灌溉、呵護,才能夠慢慢開枝散葉,深入每一個家庭。


保險好像空氣一樣,看不見、摸不著,但是人人卻需要它,有了它或許並不能保證未來沒有意外,但是卻能在遇見意外時拉你一把。

「美惠,你真不簡單!」入行二十八年的國泰人壽高騏通訊處行銷總監陳美惠,自國泰人壽舉辦高峰會十九年以來,年年都達到入會標準,今年更是高峰會首席。她因為過去的服務經驗和理賠案例,獲得了客戶極大的認同,同時也因客戶的關係,讓自己深刻體認到保險對於一個家庭來說是多麼重要,是將愛延續下去的關鍵。

高職業類別,更需要保險

陳美惠說,她的客戶都很平安幸運,並沒有發生什麼重大事故影響家庭經濟的意外。她以反面例子來說明醫療險與意外險對一個家庭的重要性:60歲的A先生過去為他的家人向陳美惠買了許多張保單,一家6口幾乎都買齊了,自己的意外險和醫療險卻留下很大的缺口。

雖然A先生重視家人保障,但卻認為自己不會遇到意外,陳美惠與他溝通許久,A先生依然堅持自己的想法,不幸的是,意外卻突然找上了他!A先生走在斑馬線上被一名年輕人騎著摩托車追撞,造成小腿粉碎性骨折、眼眉部分縫了20幾針,除受傷住院外,更造成了工作困難、家庭經濟收入受到影響,而之前完全沒有購買醫療險、意外險,這次醫療支付僅靠強制險申請理賠。

談到這裡,陳美惠也分享了過去為客戶規劃保單的心得。她在為客戶規劃保險時,會依照客戶不同的人生階段、需求與預算,推薦出「客製化」的保單規劃,其中,意外險和醫療險絕對是首要補足的目標。陳美惠說,對於職業類別在四級以上的客戶,因為工作性質較為危險,更是需要意外險與醫療險。而她認為,疾病住院要有4,000元,意外住院則要有7,000元的保障才算是足夠。補足了醫療險與意外險,再來依序是重大疾病險、長期照顧險;最後客戶若有多餘的資金,才會考慮規劃儲蓄險或投資型保單。

陳美惠說,自己初入保險業時,因為經驗不足,都只為客戶規劃基本1,000元的日額型醫療險,但是這麼多年的理賠經驗後發現,僅僅1,000元是不夠的,尤其若客戶想要有比較好的住院品質,醫療險如果沒有保到4,000元的日額,不但得再自掏腰包升級病房,理賠金額也如雞肋「食之無味、棄之可惜」。

但現實是,並不是每一位客戶都有投保的預算,也不見得可以一次購足,因此,他會讓客戶以1,000元的主約搭配附約,從而達到理想的保額。「隨著」客戶的不同人生階段、不同的經濟能力,「如果預算有限,我都會建議他們先用主約搭配附約的方式,不但可以拉高保額,保費也較便宜。」等到客戶未來較有經濟條件之時,再逐步將風險補足。

保險寧缺勿濫,讓客戶真正有保障

正是因為處理過很多的理賠案例,因此陳美惠在行銷時,都會用實際理賠案例去跟客戶訴求,甚至為了客戶的基本保障著想,她反而還會拒絕客戶投保。她不願意為了成交保單,而銷售給客戶沒有保障的保險。

陳美惠說,曾有一位B先生透過親友向她詢問公司的保單,B先生的職業類別屬於第四類的水電工人,他聽到國泰人壽有附約可在大腿骨折時最多理賠8成,倘若買100萬元的保額就可理賠80萬元,因此想要主動投保。而因為保費預算的關係,B先生原本只想投保意外險與骨折附約,年繳保費僅1萬3,000元左右。但陳美惠在為B先生做保單健檢時發現他的保障並不夠,倘若只買意外險和骨折附約他的保障缺口仍大,當下她拒絕B先生,沒有成交,並建議他多加一份實支實付醫療險附約。

B先生一開始聽到要加買4,000多元的保險完全不能接受,他認為原本自己的保障應該足夠了,再者,保費預算實在不夠。於是陳美惠向B先生耐心解釋他保障不足的部分,並說明這4,000多元的實支實付醫療險可以得到20萬元的醫療保障,萬一臨時需要醫療費用的支出,才能發揮保險的功效。同時輔以實際的門診手術案例,如心臟支架、達文西手術刀等,這些健保不給付的自費項目動輒數10萬元,若是只買意外險而無附加疾病醫療,這些努力繳交的保費形同丟進水溝的血汗錢,完全沒有任何的保障。

最後B先生終於接受了陳美惠給他的建議方案,雙方也都滿意最後的結果。雖然這是一件很小的保單,但是對她來說是很大的成就,因為她說服了客戶接受,讓客戶擁有正確的保險觀念,並且願意為自己和家庭將保障缺口慢慢補足。

默默耕耘、細心灌溉

陳美惠分享道,過去她曾服務過遠洋漁業公司(屬於職業類別第六類,僅船長跟大副可投保)的員工意外險,該公司主管因出差在海外被車輛撞擊造成肋骨斷裂、腹部臟器破損,在海外緊急開刀住院。

雖然這位主管並不是陳美惠的保戶,但陳美惠秉持著服務的熱忱,從他固有的保單、協助辦理海外緊急救助、公司團險等,為他爭取到最大的理賠,獲得客戶對她的信任。怎麼樣也沒想到,這位主管後來竟成了另一家公司董事長,並且在周遭親友或同事需要保險資訊時,就推薦介紹給陳美惠,其中不乏公司的董事長,這些基礎成為她立足壽險業的主因。她從沒有想過,自己用心經營客戶竟會有那麼大的反饋,讓她感覺到和客戶一起成長,是很美妙的事。

陳美惠說,自己的核心客戶僅有10個家族,但是自己一直秉持著「默默耕耘、愉快收穫」的工作精神去面對客戶,即便是吃力不討好,她也甘之如飴。因為保險業就像一棵樹一樣,它需要細心灌溉、呵護,才能夠慢慢開枝散葉,深入每一個家庭。現在,她所經營的客戶很多都已經到第二代,甚至是第三代,讓她深刻體認到,保險之於家庭何其重要,它是愛的延續,也是幸福的關鍵。

對文章做點回應吧