史 軍

大陸平安保險北京分公司聚龍團隊創始人

二○一五年帶領聚龍團隊成為大陸第一支國際龍獎IDA百人團隊,並連續兩年獲此殊榮

 

「千人IDA是一個可以感動自己的目標,是繼百人 IDA團隊榮譽之後下一個共同 締造的奇蹟。」

 


大陸平安保險北京分公司聚龍團隊成立五年時間,便用350多人的總人力達成IDA百人團隊,IDA成就比例達到驚人的三比一,還蟬聯兩年。到底是使用了什麼樣的策略,讓聚龍團隊能夠有如此高的績優比例?

大陸平安保險北京分公司聚龍團隊成立於二○一○年七月一日,與許多老牌保險團隊相比算是較為年輕的團隊。而就是這樣一個年輕的團隊,成立才滿五年,就已經以350人力之姿達成了IDA百人團隊,IDA比例達到了驚人的三比一,並在隔年繼續蟬聯。

聚龍團隊如今已有4個營運部、47位主管,六年發展下來人力從最初的56人發展到550人,其中95%平均年齡僅有30歲;RFC會員人數從7人增加到115人,IDA會員也從最開始的5人一路上升到124人,可以說是既年輕又績優的優秀團隊。

 

聚龍系統:選擇對的人

對於一個保險團隊而言,後期營運模式往往取決於前期如何招募新人,因為一旦選才做得不好,很難在後期彌補,最後無法在業界留存、流失人力,不但拉低了團隊的整體平均產能,更有可能拉低了保險業的整體形象。

聚龍團隊現行的招募人才標準以大陸來說是相當高的:

1.必須要大學或專科畢業

2.年齡介於28~40歲間,最好是28~35歲

3.已婚有子女為佳

4.誠實守信,無不良紀錄

5.要有賺錢的欲望

6.有親和力

7.最好上一份工作已經有中等水平的收入

制定這些標準是有原因的,要求學歷這點很好理解,因為高學歷的人擁有高素質的機率一般來說都比較高;年齡方面,28~35歲的人責任感與定著率都比剛畢業的年輕人高,保險是需要長期服務的事業,不能隨意離開職場,而如果超出35~40歲,價值觀與世界觀往往已經成形,難以改變,也就不容易接受嶄新的事物。

至於最好上一份工作已有中等收入水平,具體來說是一年收入達10萬元人民幣以上,這並非是必要條件,卻是個加分選項,因為一個人的收入通常就代表他在這個社會所處的階層,有著中等以上的收入,代表所接觸的階層與擁有的人脈都有一定的水準,此後要開發中高資產客戶就不是難事,事業也能因此做大。

從二○○八年史軍開始籌備團隊,到二○一○年聚龍團隊創立,一直到二○一四年左右,史軍所採取的增員方式都是網路增員。用網路增員最大的好處是資源夠多,最高的時候一年投入100萬元人民幣在網路增員上。不過,網路增員的缺點也相當致命,就是質量無法控制,史軍說,藉由網路增員,他們每月要初試的人數就達到350~400人,最後留下來的不過5、6人,其他都不符合要求。

於是自二○一五年開始,聚龍團隊採取轉介紹增員的方式,選擇增員緣故與轉介紹對象,雖然增員數量少了很多,但是質量更能夠控制。史軍說,現在許多業務人員接觸的客戶層級較高,轉介紹與增員的品質就會比較高,聚龍團隊現在也在考慮要不要提高標準,再進一步要求增員質量,或者將中高端客戶吸收為增員對象。

 

育龍與訓龍系統:職前與職後的專業訓練

聚龍團隊的育龍、訓龍2大系統其實相當類似,一個是職前的培訓,一個是入職之後的教育訓練。入職前先藉由育龍系統培養基本的認知,再藉由入職之後的訓龍系統得到足以在這個業界長久經營下去的能力。

聚龍團隊的增員對象並不一定都是具有金融背景的人,然而他們的工作又需要有專業的金融知識、概念與能力,因此教育訓練必不可少。在正式入職之前,必須先藉由育龍系統接受一週的訓練,大致內容有:

1.綜合金融、榮譽組織、團隊介紹、職涯規劃。透過行業的趨勢分析、平台的認識及團隊結構構成,做一份一~三年的職涯規劃。

2.準客戶100P填寫、4個帳戶。指導新人填寫100位準客戶名單,並瞭解家庭必備4個理財帳戶觀念。

3. 保障類型商品銷售思路。講解保障類型商品、構建觀念,並且讓新人嘗試寫下計畫書。

4.養老類型商品銷售思路。退休、養老方面的商品近年在大陸也逐漸受到重視,因此會對這方面的商品著重講解,並同樣讓新人製作計畫書。

5.各部通關。與講師預約時間,對前面四天的教學內容進行考核,通關則頒發證書,正式入職。如果考核未能通關,就必須再參加下週的課程,直到能夠通關為止。

值得注意的是,育龍系統的一週教育主要著重於基本概念,是即使死記硬背都要學會的基礎內容,因此如果考核不過關,就必須一直重新學習,直到能夠過關為止。這是為了保證新人在入職的時候能夠擁有基本的能力,能夠跟得上下一階段的工作與教育訓練。

通過育龍系統的關卡之後,新人正式入職,在跟隨前輩的腳步開拓客源時,也要參加訓龍系統的教育訓練,提升新人擁有的技能,增加專業知識與能力。訓龍系統以三週為一個循環,每週一、二、四、五各有一個小時的課程。

第一週:信念的建立與客戶開拓的方式。

第二週:個性化行銷與銷售思路。

第三週:售後服務與良好習慣的養成。

一週裡的每次課程都是同樣的主題,但是每次演講的講師不同,風格與做法不同,對於一些事情的理解與觀點也不大相同,因此新人可以從中找到最適合自己的方法。而如果還不知道自己適合走什麼樣的路,也可以先將這些方法都學起來,在接下來的職業生涯中一一嘗試,總會找到適合自己的路,甚至是走出一條前輩們未曾走過的路。

與此同時,聚龍團隊也會在這時期開始推行「百分卡」機制。每一週聚龍團隊的夥伴都要為自己打分數,打一通電訪可以得多少分、一次出勤可以得多少分、一次客戶服務可以得多少分……等,打完分數後就能透過百分卡的紀錄檢視自己每一週的行動,找出哪一個部分出現了落差需要調整。

史軍說,對新人而言,最關鍵的就是入職前及入職後九十天這段時間,因此無論育龍系統還是訓龍系統,講師都是團隊中最優秀的人才,他們為新人展示了他們已經開拓過的道路與經驗,固化其習慣、團隊文化理解、觀念與銷售知識技巧,將之教育成聚龍團隊的一份子。

 

成龍系統:追逐國際龍獎IDA

所謂的成龍系統其實是個IDA績效功能組系統,也就是推動並協助團隊夥伴追求國際龍獎IDA的系統。

在大陸保險業,有美國百萬圓桌MDRT與國際龍獎IDA這2個資格榮譽獎項可以追求。在團隊成立之初,史軍曾經在這2個榮譽的抉擇中猶豫了好一陣子,最後決定讓團隊追求IDA,是因為IDA有每年達標36件的要求。一筆保單就能賺取大筆佣金固然可喜,但是大筆保單畢竟可遇不可求,如果一味追求保額、追求佣金,而忽略了件數的重要性,有可能會演變成只在少數客戶間追求大保單的投機行為。

史軍說,能留在這個業界的不一定有高業績,但是一定有好的習慣。每年達標36件的件數,讓夥伴必須有足夠的客源,養成拓展客源的習慣,這樣一來即使每一位客戶都只能成交小額保單,在足夠客源下也能創造良好績效,同時,成交大筆保單的機會也會因為客群基數大而隨之提升。

 

而為了推動夥伴追求IDA,成龍系統由以下幾項方案構成:

一、目標設定與分解。聚龍團隊的個人目標很簡單,就是追求IDA,將目標訂得明明白白,然後根據每個人的能力與擅長偏向不同,將目標分解成不同階段,一步一步去完成。

二、啟動IDA追蹤氛圍。在聚龍團隊的辦公室,有一面牆遍布著夥伴身著統一橘色制服的照片,而在前方的櫃子上則擺滿了大大小小的IDA各等級獎牌。這面榮譽牆還留下了一些空位,讓夥伴希望自己也能位列其中,讓追求IDA不但成為團隊共同的目標,更視為對自己的基本要求。

三、每週IDA專題早會。聚龍團隊每週三會為追求IDA的夥伴舉辦一場早會,與其他3大系統一樣,是由4個執行部打破團隊藩籬共同執行,又分為4個部分:

1.數據統計百人IDA大追蹤:對每個追求IDA的夥伴進行追蹤統計,目前成績多少、在夥伴中排名是多少、距離目標還差距多少?將這些成績都統計出來。

2.外請績優同仁培訓分享:針對追求IDA的經驗與心得,從大陸平安保險的其他團隊邀請優秀夥伴到聚龍團隊進行分享。

3.團隊優秀同仁分享:聚龍團隊4個執行部中,達成IDA的夥伴也會在專題早會進行分享,因為身處相同的團隊,有著相同的環境與機制,對於夥伴的參考價值更高。

4.經營及服務高端客戶培訓:對於大多數的夥伴而言,IDA的FYC要求是一道難關,更不用說還要求36件總件數。因此想要達成IDA,就必須要提升夥伴的績效,特別是對於高端客戶的經營與服務。

四、分層級數據追蹤。保險團隊是多層分級的,在聚龍團隊每一個小主管會掌握其管轄成員追求IDA的成績,一層一層的管轄追蹤,除了讓追求進度得到確實追蹤外,也能讓高層主管掌握整體情況,並據此進行相應的策略調整。

五、每月集中面談。對於那些立志追求IDA,卻離定下的階段目標有所差距的夥伴,聚龍團隊會進行多對一的面談。多對一並非是一個主管面談多個夥伴,相反的,是複數的部經理共同面談一位夥伴,而這位夥伴必須要將他的客戶資料、計畫、整理遇到的難題,以及希望得到的幫助都帶到面談去,光是這樣的要求就足夠讓夥伴認真重視起來。而在面談後,各位部經理會提供建議,給出解決方案,夥伴便能從中整理出最適合自己的方案。

六、落實具體達成方案。除了夥伴自身整理出的可行方案外,主管們也會給予協助,包含陪同拜訪、召集夥伴的親友開一個逐夢沙龍、或是舉辦理財講座,用各種方式給予夥伴支援。

成龍系統除了讓夥伴能夠高效率追求IDA以外,同時也是團隊追求千人IDA的基礎。或許有些人會覺得疑惑,聚龍團隊的總人數還遠沒有破千,現在就提出追求千人IDA是不是太早了?史軍的回答是:千人IDA是一個可以感動自己的目標,是繼百人IDA團隊榮譽之後下一個共同締造的奇蹟。

在聚龍團隊,有人用一個月的時間就達成了IDA的標準,而且為數不少,有了這樣的例子在前,新人同樣會想追求IDA,哪怕自己身為新人還沒有那麼強的能力,但是多花幾倍時間總能做到吧?如此,當每個人都想衝IDA,把追求IDA視為理所當然,甚至是視為底線的必達目標時,千人IDA就不再只是個夢想。

 


解析聚龍團隊的創業說明會

大陸保險業最常見的增員方式是創業說明會,聚龍團隊同樣也有,並且有屬於自己的舉辦方法。

聚龍團隊每月會舉辦5~6次的創業說明會,固定在週三下午或週六上午,其中週三下午的創業說明會鎖定下午可外出、時間較為彈性自由的人,或者是目前沒有工作的人;而週六早上的創業說明會,則鎖定於平日要上班,但是希望轉換跑道的人。

聚龍團隊的創業說明會主要有5個環節:

1.金融業介紹。大陸平安保險是一間綜合性金融公司,因此所談的不只是保險,聚龍團隊會針對現行的金融業環境與現狀進行介紹,並且對將來的願景作個概述。

2.公司介紹。介紹大陸平安保險公司,也會介紹北京分公司聚龍團隊的現況與榮譽等。

3.理財規劃師職位介紹。對公司理財規劃師的各層職位做介紹,讓新人瞭解將來升遷的方向,也讓有企圖心的人知道這份工作並非只能在一個職位上,而是有著明確的升遷管道。

4.理財規劃師的3個方面。晉升、薪酬、培訓,這是新人一般來說最重視的部分。因為聚龍團隊的增員並不光是鎖定有相關學經歷的人才,許多人可能會因為沒有相關經歷而不安,這個環節的介紹不但是讓他們安心,給予教育訓練的承諾,更是將未來晉升與收入的美好前景展現在增員對象的眼前。

5.分享環節。創業說明會的最後,會由主講人進行分享,或者是針對當天的話題、未來的願景,每位主講人的風格與作法都不盡相同。

聚龍團隊的創業說明會由4個營運部共同運行,4位部經理親自安排,每一場都會有不同的菁英作為主講或分享,並在月底就將下個月的創業說明會安排完畢,將資訊公布給團隊夥伴。由於每一位主講人與分享者的風格不同,作風與主要面向也不同,團隊夥伴在介紹人去聽創業說明會時,就能夠有針對性的挑選場次,選擇對增員對象最有用與最有效果的場次。

 


夢想手冊

在聚龍團隊每一個想要挑戰IDA的夥伴都會拿到一本夢想手冊,上面寫著夥伴的個人資料,以及想要達到的目標,而夥伴必須將這本手冊拿給所有人簽名留言,為夥伴打氣。

有文人將追求夢想形容為「敲敲夢想的大門」,而夢想手冊便是將這扇門敲得砰砰作響,讓身邊所有人都聽得一清二楚。夢想手冊不僅是鼓勵,更是將期待轉化為真實觸摸得到的物品,成為看得見摸得著的動力來源。

而這份夢想手冊同樣會在進行客戶接觸時,請客戶也在上面簽名留言。一來能夠讓客戶知道夥伴有這樣的夢想,能夠盡一份心力,簽單時就會在能力範圍內提高保額。即使客戶實在不願意或者無能為力,通常也不會拒絕在上面簽名留言,這份鼓勵同樣是對夥伴的一大幫助。

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