陳雅瑜
台灣人壽泰佳通訊處區經理
1.多屆台灣人壽高峰會會長
2.國際龍獎IDA傑出業務銅獎、銀龍獎
3.國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎
4.美國百萬圓桌MDRT COT超級會員、TOT頂尖會員
「如果你沒有確定好要翻越哪座山，再怎麼努力也沒有結果。」對於壽險顧問而言，沒有確定好客戶群體，再努力也會收效甚微。陳雅瑜用自己的經歷告訴我們：做好定位，找準屬於自己的客戶群體，才能不斷擴大客戶數量。
台灣人壽泰佳通訊處區經理陳雅瑜，原本是個性格內向的人，但是加入保險業後，她卻透過陌生拜訪和轉介紹，把人脈從無到有拓展到83家醫院、160家診所，共計400多位高淨值醫生客戶。這群醫生客戶收入穩定，不但購買額度大且會重複購買保單，這也協助陳雅瑜的壽險事業一再攀上成功的巔峰，入行十多年來，她多次成為公司高峰會總會長，同時也獲得多項國際性大獎，如多次榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎和銀龍獎，達標美國百萬圓桌MDRT COT超級會員和TOT頂尖會員。
鎖定醫生群，找準從業方向和定位
由於陳雅瑜轉行加入保險業後缺乏人脈，只好選擇做陌生拜訪。剛開始，陳雅瑜選擇在街上發宣傳單的方式累積準客戶名單，但結果卻不如意，她發現雖然透過這種方式可以拿到準客戶的電話，但是很多準客戶不願意見面，最後變成無效名單。為此，她開始思考如何有效地做好陌生拜訪。此時，一位主管就向陳雅瑜推薦醫生市場，她就抱持著嘗試的態度，沒想到至此後為她壽險事業打開了新的大門。
臺灣《商業周刊》曾採訪一位名人，內文標題為——「如果你沒確定要翻過哪座山，再怎麼努力也沒有結果」。這句話讓陳雅瑜印象深刻。因此，她成功確定一個適合自己的市場——醫生群體。經過不斷嘗試，她發現醫生市場有著其他市場不可比擬的優勢。
第一，收入高，卻缺乏投資管道，容易接受保險。眾所周知，醫生是一個專業度很強的職業，想要成為頂尖醫生，所付出的時間和精力成本，比大部分行業都要多；而成為醫生後，擁有的閒暇時間並不多，這導致他們賺錢不少，但卻沒有時間顧及投資，因此他們相對喜歡購買保守型產品，如把保險用於養老和投資理財，所以和醫生群體談退休規劃和稅務規劃，相對比較容易。而同為高資產客戶，企業主卻與醫生族群有很大的差異，生意人喜歡靈活的資金，風險屬性較高。
第二，上班場所和時間固定，拜訪效率高。時間是金錢，更是做保險最大的成本，提高拜訪效率才能最終提高績效。很多時候，陌生拜訪結識的客戶，當兩人之間沒有任何信任基礎的情況下，這個客戶不一定會見壽險顧問。如果找不到附近的客戶作替補，就會導致壽險顧問的時間被白白消耗。而醫生客戶的上班場所和上班時間相對比較固定，且對公眾是公開的，到了醫院隨時可以查看到，陳雅瑜可以良好地掌握時間。為了提高拜訪效率，她把已成交，在醫院上班的客戶和診所醫生的上班時間做一個記錄，一旦有約定好的客戶請假或者臨時有事，她就會馬上把名冊拿出來，迅速找到另外一個在同時間段出診的醫生做替補，最大化地利用時間。
2方法，快速積累醫生客戶名單
陳雅瑜表示，經營保險每個人都會經歷從「求生存」到「求勝利」，再到「求永續」這3個階段，她也是一樣。透過陌生拜訪一個一個地開拓醫生群體，陳雅瑜成功地度過入行初期的生存期；後來因為服務到位，客戶愈來愈多，並不斷地重複購買，她的業績愈來愈好，榮獲的獎項也愈來愈多。而現在她成功開拓400多位醫生客戶，客戶不但會加保還會轉介紹，為此她樹立了永續經營此一目標，她希望自己可以借助這些客戶資源在保險行業一直做下去。對此，陳雅瑜頗費了一番功夫：
第一，鎖定兩個半小時車程內的範圍尋找醫院。雖然醫生是個不錯的客戶群，但卻並不是一個十分大眾的群體，同一個地方的醫院和診所數量有限，再加上不少壽險顧問也會去開拓醫生市場，競爭非常激烈。為了拓展醫生族群的準客戶數量，陳雅瑜不限於自己服務的區域——臺中的醫院和診所。她每天早上九點鐘出發去拜訪客戶，為了趕在醫生中午下班前的時間點，她把自己拜訪的醫院範圍鎖定在兩個半小時車程之內。當她以兩個半小時車程為範圍，她可以開拓的醫院和診所就不僅限於臺中，還延伸到臺北和臺南，只要是距離她職場兩個半小時內的醫院和診所，都留有她到過的痕跡。
從事保險業十多年來，陳雅瑜一共開過3輛車，其中第1輛和第2輛都走過40萬公里路。這樣的活動量需要消耗很大的體力，對她的毅力也是一大考驗，入行初期的陳雅瑜拚命追高活動量，才奠定了現在的基業。
第二，把握醫生上午接診結束後的時間，鎖定準客戶群。當鎖定了可以拜訪的醫院和診所之後，陳雅瑜就開始鎖定醫院醫生。每天一到醫院，她就會先找門診單，查看這家醫院有多少科室，每個科室有哪些醫生，這些醫生分別是什麼時間看診。瞭解完之後，她開始整個醫院走一遍，瞭解每一個科室醫生接診結束的時間。
她發現雖然醫院規定每一個醫生的下班時間都是中午十二點，但是具體每一個醫生的看診時間卻不同，再加上每個醫生習慣不同和病人數量不同，有的醫生上午十一點結束、有的十二點、有的十二點三十分，甚至是下午一點結束、兩點才結束。因為喜歡與客戶面對面交談，也為了不錯過醫生上午接診結束的時間，陳雅瑜會一直等客戶，以免錯過與客戶見面的機會，這也使得她中午吃飯時間無法固定。
醫生問診結束後會去吃飯或者休息，陳雅瑜就會抓住這個空檔的三十秒鐘到一分鐘時間向醫生介紹自己。為了提高客戶接受自己的機率，她會提前準備很多套醫生喜歡的話題，有時候是退休規劃或是稅務法規。等醫生工作一結束，她就會把在心理準備了很久的話題拋出來：「您好，我是××，我想簡單給您介紹下關於××方面的資訊。如果您不排斥這方面資訊，我可不可以利用下一次看診後的時間，跟您做一次簡單的報告……」，因為這個介紹簡單有力，且不會耽誤醫生的時間，有興趣的醫生都會答應這次邀約。
而到了第二次見面的機會，陳雅瑜依舊會速戰速決：「您好，我是××。上次有跟您提到××議題，這是我準備的資料，我可不可以耽誤您幾分鐘的時間坐下來詳細介紹一下……。」因為客戶已經接受了第一次邀約，所以他在第二次就會很清楚有人會在這個時間拜訪他，因此一般都會接受。當然有時候，陳雅瑜也很難去控制醫生的時間，因為這個提前預約好的醫生，有可能還要趕著去開會，有可能要去手術。如果醫生的事情非常急迫，陳雅瑜只能說：「醫生，您先忙」，為下一次的見面做好鋪墊。
做好2服務，轉介紹自然來
一般而言，壽險顧問獲得轉介紹的方法是在成交後向客戶開口索取，而陳雅瑜的方法卻有所不同。陳雅瑜幾乎很少會開口向客戶索取轉介紹，而是透過「付出、付出再付出」的方式，讓客戶一直記得她，當客戶周圍有人想買保險，第一個想到的就是她。而這一點是建立在陳雅瑜花了大量時間做服務的基礎上。
第一，為客戶做一份詳細的購買記錄。為了提高競爭力，陳雅瑜不斷提高服務質量和專業能力，她做得最多的服務就是與保單相關的服務。首先，她會經常研究客戶的保單，檢視客戶的保單情況，以便於未來給予客戶更正確的建議。比如說，每一個病人都會有一個病例，病例上會寫明這個病人過去的患病情況，用過哪些藥，對哪些藥過敏等，這將非常方便下一個醫生看病時，做出決策和判斷。當一個醫生可以提前研究病人的這些內容，他就是一個非常值得人信賴的醫生。而壽險顧問也是如此，為客戶規劃保單時，提前瞭解過去客戶的情況和購買保險狀況，再規劃保險時就會有所依據，而後再做記錄，就更方便客戶未來做財務規劃。而陳雅瑜每次為客戶做一份規劃都會詳細做記錄，在為客戶規劃前都會先瞭解客戶的購買保險情況，增加客戶對她的信賴。
第二，請助理為客戶做保單利益整理，讓客戶安心。對於購買多份保單的客戶，陳雅瑜會做詳細的表格，讓客戶明白哪些保單已經繳完費，已經繳費到期的保單會有多少現金價值和利益等；未繳費完的保單，繳費日期、每年的受益各是多少，以讓客戶清楚及明白自己的保單利益和繳費情況。而數據是最容易出錯的一個地方，為了讓客戶的保單利益數據更加精準，陳雅瑜專門請了一位助理做這項工作，以確保數據的準確性。
