要相信，業務人員不會被取代，
數位化的到來，是為我們的壽險生涯插上高飛的翅膀，
數位化是助力，而非阻力！
新時代、新趨勢的到來，
優秀的從業人員必須重新自我定位，
人心才是最大的通路。
我們必須重視未來經營模式的發展，二○一七年全球網路用戶達33億，智慧型手機用戶超過23億，未來每年預估仍會大幅度增加中，各種網路平台將會快速崛起。數位時代的來臨，將會使網路的使用不斷深入我們每天的日常生活。
在此數位發展的巨浪下，已將金融業與科技業原為各自獨立且關聯的產業，蛻變成亦敵亦友的現況，科技業已介入金融服務，對金融業的影響是很大的，如實體銀行的分行家數已經逐漸減少中，新型態的實體銀行就像是一座咖啡廳。
大家必須警覺傳統保險行銷的方式將逐漸遠離，不能忽略保險行銷正在改變中。網路消費已成趨勢，在數位時代中，消費者的生活習慣，購買行為和實體消費不一樣，如網路社群訊息互動同步性高，更重視及時的回應。同時，我們必須要面對現在與未來保險商品的差異：
現在：所有的保險商品似乎都一樣，差異性不太。
未來：提供客製化商品，適當地符合客戶現在及未來生命週期所需。
因此，在數位時代中，保險行銷的優勢取決於是否能夠提供更多元化的選擇、更完整豐富的資訊，以及更簡捷便利的交易流程。在商品面，要能提供更詳盡透明的資訊，以利客戶「理性」比較；在服務面，要能以熱情及專業的態度，瞭解客戶的問題，能看見客戶潛在的需求，與客戶建立「感性」的終身關係。
保險行銷不是在賣保險，而是幫助客戶建立正確的保險理財觀念。因此，保險行銷正面臨著：
1.如何專業服務？
2.商品如何針對不同族群設計具有差異化的商品？
3.思考和客戶互動的關係是什麼？
4.如何整合商品及服務？
提升為財務規劃師的角色
面對保險消費正在改變的趨勢與金融保險市場的蛻變，業務人員會不會被淘汰？
二○一三年諾貝爾經濟學獎得主Robert Shiller教授在其著作《金融與美好社會》中說：「在可預見的未來，對於協助他人解決個人的理財需求，電腦不會完全取代先進的真人智慧」。他又強調：「有些職業是電腦無法取代的，如律師的執業，基本上同時仰賴專家思維和複雜的溝通能力」。這一點也適用於金融理財顧問。一對一的人工金融諮詢服務一向是先決必要條件。
所以，業務人員應提升為財務規劃師的角色，如同律師或醫師的角色一般。當病人找醫生診斷或治療時，醫生會以其專業知識及判斷，在很短時間找出病因，並開出處方。同樣的，業務人員要為消費者的保險財務問題診斷，然後開出最適當的保險商品，以滿足消費者經濟生活的保險需求。
在消費者逐漸重視理財的作法，以及金融商品多元化的環境中，價格取向往往是消費者考慮的一大因素，然而保險行銷是要滿足消費者個別的經濟生活與保障需求，是一對一的行銷，有如醫生對個別病人一樣。
當今的全方位金融服務市場中，要成為成功的業務人員，已絕不可能單憑價格取勝，須走向價值取向。價值取向不是一味追求低價格，而是追求在成本效益之下的商品價值最大化，經過保險財務診斷及規劃的商品，雖然價格稍高，但其商品所發揮出來的功能是其它保險商品所不能取代的。
而面對同業競爭及自我成長突破的期待，業務人員要不斷有好的「改變」，同時要全方位的陪伴客戶規劃人生。在客戶順境時，我們要幫助客戶實現他們的夢想，同時提出未雨綢繆的保險規劃。當客戶處於逆境時，更需要幫助客戶漸漸脫離逆境，走出陰霾。
不落入紅海市場的不理性競爭
在市場即將面臨巨大變化時，如何讓我們的業績不受影響？同時更讓我們不落入紅海市場的不理性競爭？我們要以不一樣的思維，共同來尋找不一樣的答案。
我們都知道保險的功能可把「承擔不起的風險」及「養不起的未來」財務缺口補足，但大家往往忽視了保險更具有「及時切斷不幸的骨牌效應」。如何讓民眾真正領悟購買保險的價值？尤其讓民眾提前知道購買的必要性，亦即讓事後領取保險金時才能真正體會出的保險價值，提前至事前購買的時間點，此刻則必須發揮知識力的力量，重新檢視既有商品的新行銷訴求。這也突顯出業務人員增加專業能力的必要性。
業務人員更要有同理心。同理心是一種易地而處的能力，能夠透過想像感同身受，帶來震盪、共鳴及情感交流。同理心的理論是簡單易懂的，但同理心的實務應用卻不是我們所想像的容易。
如何實踐同理心？最簡單的方法，是堅持自己不能有「損人利己」的心態。我們要認知當自己對別人好或壞時，自己卻比對方還早一步得到好或壞的回應，因為：
當手拿鮮花送給對方時，首先聞到花香的是自己；當抓起泥土丟向對方時，首先弄髒的是自己的手。不用損人利己之心來面對客戶，不僅自己先聞到了花香，也會得到客戶好的回應。
保險不只是金融業，更是服務業。服務業的核心本質不是商品，也不是價格，而是讓客戶的問題及需求得到解決及滿足。金融海嘯後，客戶自主意識覺醒，服務業必須發揮將心比心的同理心，因此，服務業是體會「心」的產業，所有為客戶提供的服務必須要「先感動自己，才能感動客戶」。
只有提供有溫度、零距離的服務，才能得到客戶的心。在高度競爭的保險巿場中，你在客戶心目中的份量有多少？「心占率」就是保險行銷人員在客戶心目中的份量，存在的價值取決於你在客戶心中的地位。
有了如此的共識之後，創造「保險不只是保險」服務的想像空間是寬廣的。換言之，保險服務不要只是為了賣「商品」而已，而是能站在客戶的立場去體會客戶真正的需求，以滿足保險及非保險的真正需要，抓住客戶的心，創造感動服務，因為「人心」才是最大的通路。
（本文摘錄自凌寶《保險之美》第六章部分內文）
