才剛在二○一六年締造全球華人首支保經業界國際龍獎IDA百人團隊紀錄的磊山保經首都分行,於二○一七年再度達成百人IDA的成就,達標「二連霸」,將團隊的紀錄推向更高境界。


陳綺芬 Profile

現職:磊山保險經紀人首都分行執行長
◆一九九九年進入壽險業
◆二○一三~二○一五年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
◆二○一六年國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎
◆二○一七年國際龍獎IDA優秀主管金龍獎
◆二○一八年國際龍獎IDA優秀主管白金獎
◆十屆美國百萬圓桌MDRT會員
◆CIA500世界華人保險500強團隊,二○一七~二○一八年桂冠獎

 

 

 

 

 

 


二○一六年,磊山保經秉持企業信念及使命感,經由團隊領袖明確且富有溫度的帶領,再配合夥伴們自身具備的熱情及努力之下,創下保經業界的歷史紀錄,完成國際龍獎IDA百人團隊,實屬難能可貴,公司由上到下無不歡欣鼓舞,沉浸在榮耀及成就感之中。在新年度開始,合照紀念活動、公司內部表揚、頒獎典禮等一連串的活動,持續提醒著屬於夥伴們的榮耀時刻,夥伴們亦帶著彷彿「夫復何求」的滿足。然而從不等人的時間也悄悄地溜走。

「二○一七年一到九月,我們只完成了不到20%的席次!」儘管事後仍然達成IDA百人團隊成就,磊山保經首都分行執行長陳綺芬憶及當時情況還是顯露出不可置信、心有餘悸的表情。面臨這般嚴苛的條件,剩下三個月的時間必須達成剩下80%的席次,若是一般團隊勢必會選擇放棄挑戰。然而身為執行長的陳綺芬卻不願意如此選擇。「我的字典裡沒有『放棄』2個字,迎向挑戰,不是得到就是學到,現在若放棄,一切就結束了。」所以,召集IDA專案小組,從「3環管理」著手啟動。

 

 

 

 

策略一:與客戶加溫關係、喚醒夥伴自我實現

面臨如此嚴峻的挑戰,該如何啟動?
陳綺芬將二○一七年九月訂定為「暖身階段」,從2個方面著手:一方面與客戶加溫關係,以手作精油這種具獨特性的貼心小禮物為媒介,感謝客戶長期的支持。過程中,召集團隊夥伴集體製作精油禮品,並將製作過程放上社群媒體,事先週知客戶。

進而用5,000瓶手作精油,拓展客戶名單。在加溫關係、分享保險知識的送禮拜訪中,由夥伴親自將禮品送到客戶手上,並透過問卷,增加轉介紹名單,請客戶填寫簽收回條,藉由回條上的提問,喚醒客戶對於保障細節的注意,如建置非親人的緊急聯絡人,或請客戶勾選有興趣想要瞭解的險種等。如此,同時能幫助夥伴們取得有效轉介紹名單,以及客戶主動想要瞭解的規劃內容,以便下一次的約訪能夠更有效率。

另一方面則是與夥伴們面談,運用輔導中的一種溝通工具「GROW模型」,即為:Goal(目標)、Reality(現實)、Option(選擇)與Will(意願),提高自我認知,建立自我責任。

 

 

夥伴以自我敘述的方式,說出想達到什麼樣的目標,而目前有什麼樣的困境阻礙、自己有什麼樣的解決方案,以及需要什麼樣的援助等。主管藉由聆聽而不給予建議的面談方式,引導夥伴復盤反思,喚醒夥伴的自我實現需求(出自「馬斯洛需求理論」,意指努力發揮自己的潛力,使自己成為所期望的人)並予以記錄。在協助夥伴們釐清目標、瞭解現況等以提高自我認知後,即引導其思考紓困之道,以及想要解決問題的意願程度來建立起自我責任。而當夥伴們腦中的思路清晰明確,便會自動自發地尋求執行方法,朝目標邁進。

策略二:研擬策略、提供動能:成立IDA專案小組

同年十月,由陳綺芬帶領其餘5位績優夥伴成立「IDA專案小組」,以研擬策略,提供夥伴環境,並給予激勵與背後支援。

首先是打破建制及從屬關係,將100位成員分成2小隊,分別為衝鋒班(達成IDA三分之一以下)與達陣班(達成IDA超過三分之一)。而小隊的成員亦有「戰士目標卡」,隨時追蹤進度並時刻提醒自己。

而專業的培訓課程也是不可或缺的一環,用以加強職能,進而與客戶面談時能更具邏輯性、更快速地抓到重點,形成完善的銷售說服。

由於九月的客戶關係加溫活動「貼心手作精油小禮物」迴響非常好,有不少客戶事後仍主動索取禮品,甚至詢問能否製作教學,而在此機遇下即舉辦了精油製作的商業說明會,前半段請具有精油相關學識的夥伴講授精油知識,並現場教導簡單的精油製作,後半段則以講解保險商品為主。由於此次活動有事先告知客戶會有商品說明環節,且氣氛輕鬆與現場提供小點心,客戶即是處在舒服且心情愉悅的環境中,對於夥伴誠懇且專業的講解商品不但不排斥,甚至饒有興味的專注聆聽。效應因此產生,2場商說會即創下300萬元的業績。

「九月的暖身結束之後,十月我們再幫夥伴挹注動能。」陳綺芬希望夥伴們能照著「關係」→「概念」→「商品」的流程為執行方式,向目標推進。所謂的「關係」指的便是與客戶之間的溫度、索取轉介紹等;「概念」則是將保險的觀念提供給客戶;最後待時機成熟即可將「商品」銷售推廣予客戶。

而這段時期IDA專案小組研擬出一套商品策略:從保險的意義功能面談人生責任延伸至家庭責任,乃至於財富傳承,以保障市場為主,同時又有相當優質的保險商品可供銷售。內部則舉辦一個通關小活動,訓練夥伴們商品說明技巧。如此一來,有市場優勢的商品搭配經過專業訓練的商品說明,夥伴們即有如裝備精良的戰士,摩拳擦掌的準備馳騁沙場。

 

 

策略三:塑造氛圍,源源不絕的活動輔助

由於追求百人IDA的榮耀才是設定的最終目標,故IDA專案小組再將以往兩至三個月才會舉辦一次的「戰鬥日」,在二○一七年十一月、十二月密集於一週舉辦11次,以調整分隊競賽的節奏。所謂的「戰鬥日」即是將一般一至兩小時的早會時間縮短為三十分鐘,並人員分組以積分制進行,將夥伴銷售的執行細分項目計算,如出勤、約訪、成交件數、FYP等,累計分數。當日早上分組的小隊會開小隊會議,討論當日銷售策略,而於傍晚回到公司結算成績,獲勝的小隊即進行「即時獎勵」。

以往的戰鬥日由於整天行程非常密集且有競賽壓力,夥伴們比較容易累積疲勞,聞戰鬥日而色變,但是從九月以來,深度面談幫夥伴們確立方向目標、喚醒夥伴的自我認知,到後來的以教育培訓提供方法、優質保險商品的推出,反而使夥伴們鬥志昂揚的樂在其中。「事實上我只安排了6次戰鬥日,剩下的3次是夥伴們自發性提出舉辦。」陳綺芬對於夥伴們的熱情還有積極度,提及時仍覺得相當感動。

「即時獎勵」在此起到關鍵效應。過往的競賽獎勵都是利用有限的公積金運作,還必須在約定的時間獎勵,獎勵內容也只是小吃、零食,著重於精神層面的嘉許大於實質物品。而此次戰鬥日的即時獎勵則是於當日結算後,即將小隊移師到頗具水準的餐廳享用,不只實質獎勵提升,精神上的嘉許更是濃厚。

「夥伴們不只是期待那一頓飯,或是火鍋的美味所帶來的滿足,而是獎勵的誠意,與一起努力的戰友們在這一刻好好放鬆、好好品嘗努力過後的喜悅,士氣當然會提升。」陳綺芬認為,二○一七年能以三個月的時間衝過80%的IDA百人團隊席次,即時獎勵是一大關鍵,不但能使夥伴們戰鬥氣氛濃厚,可以一直維持在精神專注的狀態,更可以在「達成IDA百人團隊」這個遠程目標下,有一個較為觸摸的到、較為眼前的近距離目標。透過近程目標的累計,一步一步自然會到達所設定的終極目標。

甚者,在進入二○一七年十二月的前一天,當天亦是戰鬥日,陳綺芬改變了以往早會皆在公司內部舉辦的方式,將當天的早會移師到附近的「行天宮」,除了祈福之外,亦由於接近農曆年節,特地求取了「開運米」當作貼心小禮物,取其在傳統習俗中「米生米」意指財富源源不絕、並有傳承意味,讓夥伴們在會見客戶時能為客戶帶來好運氣。

另一方面,善於掌握系統銷售節奏的陳綺芬,此時將各小隊的小隊長召集,重新定位小隊長的責任,於十二月內,日日回報各夥伴的活動量。從戰鬥日方式的改變、慶功方式的改變,乃至於最後一個月「日日回報」活動量的做法,形成一個大事將至,成功在望的氛圍與節奏。

然則小隊長們的工作量增加了,陳綺芬也不忘讚許他們,憶起當初二○一六年的小隊長皆是由已經達標IDA的夥伴擔任,可以全心投入協助夥伴的行列,而在現在這個非常時期,許多小隊長自己也還沒達成IDA目標,正在衝刺業績的當口,卻依然花費許多的精神去關懷自己的隊員。「因為共好與共榮是我們磊山的文化。」談起小隊長們,陳綺芬是滿滿的驕傲。

因為這樣的共好文化,也為了替小隊長們分憂解勞,團隊之中亦發起「小天使與小主人」活動,讓達成IDA的夥伴當「小天使」,時刻去關懷尚未達標的「小主人」,並於當日晚上十點前回報小主人身心靈的狀況。

策略四:成立ICU急救中心,共好文化推動達陣

在聖誕節前一週,陳綺芬無意間在街上發現精美且價格實惠的聖誕應景禮品,隨即帶給許多夥伴們當作拜訪客戶的媒介,效果良好之餘廣而週知其他夥伴,而在到聖誕節當天的七天內,有將近10位夥伴達到IDA標準,在期限愈來愈近之時,許多夥伴也陸續達標。

然而,儘管有許多夥伴陸續達標,但目前達成IDA資格的席次也才一半左右。當時適逢元旦連續假期,許多夥伴仍是自發性地選擇不放假,故團隊在通訊群組成立了名為「ICU急救中心」的群組,將不願意放棄的夥伴拉進來,線上即時提供Case Study(案例研討),不論在精神上或實質上都給予鼓勵與協助。彷彿在玩支援前線的遊戲一般,讓不放棄的夥伴不孤單。

可歌可泣的戰役,背後隱含的精神與意義

三個月左右的時間,要讓一個距離百人IDA還有80%未達標的團隊達陣成功,這近乎是個不可能的任務,但是磊山保經首都分行團隊紮紮實實做到了。陳綺芬認為,最後能夠達成IDA百人團隊這個目標,她看到了夥伴們彼此互信互助、推己及人,實踐了「分享」的概念,甚至將別人的事情看得比自己重要,體現了磊山的共好文化。

另外,為了這三個月衝刺期間而成立的「IDA專案小組」,徹底落實了磊山經委會(經營管理委員會,為公司經營的中軸核心)的5大精神(責任、關懷、分享、榮譽、團隊),並且滲透、融入成為每一位夥伴的態度。陳綺芬亦認為,史軍(大陸第一支國際龍獎IDA百人團隊聚龍團隊創始人)所提出的「看到、想到、做到、追到、達到」,完全說中自己這次帶領夥伴挑戰IDA百人團隊的心聲——

看到:至少帶過100人次參與挑戰目標;想到:目標一定要來自偉大的使命感;做到:評估目標而確定目標,並予以分解;追到:衝刺時拚的是信念與氛圍。在二○一七年十二月底的衝刺階段,夥伴們心念的都是不放棄,彼此間互相幫助與打氣,擁有堅定的信念及正向的氛圍。達到:復盤可以堅定再出發的信心。

磊山有著「連續」的精神,1次、2次或許是幸運,但是3次、4次絕對就是實力的表現,挑戰百人團隊絕對不會僅此而已,還會再延續下去,所以「復盤」推演、回顧過去的經驗,必定能讓未來的路走得更堅定與踏實。

「有在看撞球比賽的人都知道,撞球打得好,想要贏得比賽,並不是只用母球將子球打進洞口而已,而是要在打進1顆子球後,再『做球』讓母球跑到下顆子球旁邊。」陳綺芬借用了打撞球比喻,闡述透過復盤的概念,看到走向未來的路,不只著眼於當下努力,更要有延續性。

因此,在二○一七年十一月,IDA的挑戰正在如火如荼開展中,陳綺芬仍然召集所有主管開了會議,說明了二○一八年的願景,希望團隊能成為磊山的領航者,成為其他團隊的榜樣,而秉持的核心競爭力就是專注於「領袖」的培訓。並引用磊山保經董事長李佳蓉的話:「不求取和你能力相當的工作,但求取你工作需要的能力。」這就是領袖思維。

實際執行作法,培育領袖型人才讓團隊壯大、優質為首要目標;再來成立「課外活動組」,秉持盡力工作、精彩生活的想法,藉由擁有各種不同興趣專長的夥伴成立社團,與客戶互動讓彼此更貼近。若未來這些方向能確實執行,那麼預計在二○二○年達成百人團隊IDA銀龍獎(百人IDA每一位成員都能獲得銀龍獎以上),並不是個遙不可及的夢想。

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