在公司制度和資源的協助下,陳淑姿彷彿得到了一把強大的利刃,能夠在培訓和輔導新人之間恣意揮灑,為單位的增員組織帶來極大的成長。陳淑姿說,國泰人壽推行「AG2.0」之後,團隊的定著率從原來的40%提升到87.9%,成長大躍進。

國泰展嘉新通訊處目前有130位業務夥伴,19位幹部中有55%是屬於「八○後」,也就是所謂的「七年級生」,單位更有28%是兩年內的新人,是相當年輕化的一個團隊。營業經理陳淑姿提及,組織增員過去都是以師徒制、一對一的方式去做,雖然單位投入相當多的努力,但一來增員得慢,加上新人入行初期被客戶拒絕的次數多、挫折感大,很多新進業務夥伴做了幾個月後,無法再繼續下去而放棄,導致單位定著率僅有40%。

然而在近幾年,國泰人壽新增了增員新人的SOP及資源,同時也有新人專屬的獎勵辦法,如新人業績達標的新鑽俱樂部,可以讓年輕的業務夥伴「讓夢想與工作一起前進」,這些都是過去所沒有的資源。在公司制度和資源的協助下,陳淑姿彷彿得到了一把強大的利刃,能夠在培訓和輔導新人之間恣意揮灑,為單位的增員組織帶來極大的成長。陳淑姿說,國泰人壽推行「AG2.0」之後,團隊的定著率從原來的40%提升到87.9%,成長可謂是大躍進。

 

先把「渠」建好,引導「水」邁向成功

陳淑姿表示,其實他們也只是善用公司資源,但最重要的是團隊氛圍營造,也因此,單位內時常舉辦適合年輕人的活動,如保齡球、高爾夫,抑或是密室逃脫等遊戲。而這些組織增員的活動她全都交由年輕業務夥伴負責,她點出其中關鍵:「『One by one』的時代已經過去,壽險業在組織發展的過程中必須學會團隊作戰,營造團隊氛圍,建立集體的關係,自然而然就會有人願意加入團隊。」

有一位前遊戲設計師(一九九三年出生),他就是屬於公司制度下轉戰保險業的例子。這位設計師剛畢業出了社會,雖然擁有不錯的起薪待遇,但是上班時間從下午四點到凌晨兩點,生活作息完全顛倒,在參加展嘉新的單位活動時,原本只是覺得「保險業是個不錯的兼職」,想以兼職身分試試看,但陳淑姿以工作環境及職涯規劃的比較和這位年輕人分享:「雖然保險業沒有穩定的底薪,但是收入和時間可以自主決定,再加上公司透明的晉升制度和完善的教育系統,往主管發展,兩年內的發展絕對和你現在天差地遠。」在陳淑姿耐心、如同規劃保險般的解析,最後這位年輕業務夥伴決定給自己一次機會,毅然決然投身保險業,現在正努力朝著理想前進。

陳淑姿表示,很多人認為水到就會渠成,但是她認為先把「渠」給建好,才能引導、疏通「水」往成功的方向走,因此完備的制度和教育系統對於新人定著來說格外重要。

「年輕人熱愛自由,個性也比較無拘無束,保險業是適合他們發展的職業,但要培育成專業的壽險顧問,在教育上必須更為嚴謹。」陳淑姿說,公司教育訓練系統化是年輕業務成功定著的主因,而制度的透明化,則是讓被增員者可以清楚自己在公司未來晉升的機會,進而與新人對談時,團隊可以為他規劃願景,協助他們一步一腳印地邁向成功。

公司提供豐富的資源,展嘉新通訊處在陳淑姿的帶領下,快速增進了許多潛力新血,而單位主管也會經營一部分的服務件,將之規劃為「空區」,等到新人成功報聘,就會成為他的轄區客戶。

當新人進入公司後,也會依照總公司研發統一的「50堂新人課程」積極進修,包括如:保險的意義與功能、行銷技巧、商品知識、法律遵循等專業訓練。陳淑姿表示,過去都是單位自行培訓教育新人,而現在教育訓練系統化之後,新人教育變得更加完整與嚴謹。而陳淑姿會安排一位年輕的主管擔任每堂課程的班導師,做為一個樞紐,定期回饋、報告新人狀況。

 

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