*本文獲得LIMRA授權,轉載自「LIMRA Number 1,2018」
根據美國壽險行銷研究協會(LIMRA)二○一七年的個人壽險消費者調查報告,探究刺激消費者動機來選購保險的關鍵,以及克服其購買決策的障礙。理解這些關鍵因素,可協助行銷團隊藉由購買漏斗,加速其流程的進行。
購買漏斗(Purchase Funnel)
公認的行銷理論告訴我們,消費者會經由4項決策過程,來達成其最後的購買,也就是所謂的「購買漏斗」,我們將其運用於「個人壽險消費者調查」,來研究追蹤家庭人口開始,以及完成購買流程的比例與情形(見圖一)。
階段1「理解需求」:3,100萬的家庭人口,在二十四個月的期間,4位家庭人口中的1位,理解到有個人壽險的需求。
階段2「審慎選購」:階段1中的60%,會進入階段2的審慎選購,意指約有15%(1,900萬)家庭人口進入保險業的行銷。
階段3「評估報價」:階段2中的73%會要求報價,顯示在兩年期間,1,400萬家庭人口會要求一份保險的價格,約每月50萬美元以上。
階段4「購買」:階段3中的64%會進而購買保險,意指7%美國家庭人口(900萬)進入購買階段。