看IDA終身會員,壽險路上如何讓家庭與事業雙圓夢?

文◎郭育廷 照片◎受訪者提供

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「當你決定踏入保險業,該問問自己是誰,為何選擇保險業?是為了工作,還是為了成就夢想?」入行二十年,身為國際龍獎IDA終身會員的陳美惠說:加入保險業,如果動機是為了賺錢,那就讓它真正能幫我們賺到錢,深入研究保險公司的前景,以及佣金制度是否可以達到我們滿意的財富;如果動機是為了愛,由內心所生的使命感就是守護每一個家庭的保障,散發更多的慈悲心去對待不理解保險的人,以及將保險的意義與價值帶進每一位客戶的家中;如果動機是因為家人或家庭,那就要讓保險生活化,因為它將時刻與我們牽絆著。

陳美惠說,當初自己選擇保險業的動機是為了陪伴家人,從事保險工作時間與地點自主彈性,且從事保險業的動機一旦強烈,就能闖出自己的一片天,秉持這樣的初衷,開啟了陳美惠的保險生涯。

但對身為女性業務人員而言,要兼顧家庭及事業,內心時常感到矛盾,當選擇以家庭為重時,常會在工作上感到力不從心,且擔心收入不足。為了解決這樣的問題,陳美惠會給自己訂下目標,比如說,一年五十二週減去陪伴家人的時間,還剩下三十週的時間可以工作,那麼就將目標先設為三十週必須達到6萬美金,等於平均每週必須有2,000美金成交保單的收入。換言之,就是將目標具體化並階段化達成。

 

對的時機對的宣傳策略,成功打造個人品牌

實務做法上,在資訊科技極度不完善的十多年前,陳美惠想到用廣告行銷這個策略來進行自我宣傳,她利用懷孕期間那幾個月的時間打廣告,加上因為與媒體關係良好,可以得到較好的價格來經營長期廣告,頗具成效後,接著她決定設置一個自己的網站。隨著等待時間的發酵,當這些廣告產生效益之時,「陳美惠」這個名字就植入接收者的腦海裡。

在對的時機搭配對的宣傳策略,協助陳美惠生完孩子後拿到人生第一個美國百萬圓桌MDRT獎項,對於剛接觸保險業的她而言,MDRT是一種肯定,於是在她坐完月子後開始勤見客戶,雖然人生地不熟,也沒有什麼人脈,但她努力靠自己,一家一戶去拜訪。她說:「我帶著家人,推著嬰兒車走訪大街小巷,把拜訪客戶當做旅行,把拒絕當成學習的機會!」

陳美惠認為,要讓自己成長,就要能夠發現自己不足的部分,看見別人的成長更要警惕自己不可鬆懈。過去二十年的經驗,讓她擁有IDA終身會員的殊榮,得獎的同時也代表給自己一個交代,藉此檢視自己是否夠勤奮、夠專業、夠用心。她自我總結,自己在保險經營路上最大的缺點是不敢要求成交,時常用以退為進的心態與客戶討論。

因此在每一次與客戶應對的時候,陳美惠都會先向客戶解釋保險生態,把他們擔憂的部分解釋清楚,等到時機對了,自然就有成交的機會;且在成交保單前後的態度與熱情要維持一致,如此一來客戶就會源源不絕。「當你讓客戶放心習慣找你,且只有『你』才是他們習慣依賴的對象,那麼你就成功了。」

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第351期

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