不看障礙,只看目標,眾志成城連續三年達成IDA百人團隊

文◎管呂浩 攝影◎編輯部 照片◎受訪者提供

0
981

目標愈大,挑戰愈大,成就感也就愈大!很多業務人員並不知道自己多優秀,潛力有多大,因而劃地自限,侷限了個人或團隊的發展。然而中國紅團隊的故事告訴我們:踏出舒適圈是必須且必然的,唯有在做大的同時做精、做強,團隊才會富有正向的成長性,也自然激發出更優秀的團隊文化。

  二○一五年八月在杜拜舉行的國際龍獎IDA年會上,來自香港中國人壽(海外)的潘立紅坐在台下,受到IDA創會主席梁天龍的啟發,並看著年會上台接受頒獎的IDA百人團隊,她深受感動。她尋思,自己的團隊近幾年也有1,000多人,怎麼就上不了台領獎?不但沒理由更沒面子,倘若站在舞台上的是自己的團隊,那她看到的又會是什麼樣的風景?

  正如大會主題「眼界.世界」一樣,潘立紅的眼界被打開,讓她清楚明白,拿到了IDA傑出業務或是優秀主管獎並不是她的終點,她還可以完成更大、更美好的使命。即便保持現狀她和她的團隊依然很優秀、很傑出,但是如果朝著更大、更好的目標達成,豈不是更好?
而這個更大、更好的目標就是:「團隊一定要做到百人IDA!」在此之前,潘立紅年年都有想做百人IDA的念頭,但並不強烈,回到自己的單位後,可能迫於時間壓力,或迫於現實無奈等種種因素,讓她不自覺放棄。但在參加過這麼多次IDA年會後,她認為是時候踏出舒適圈,邁向更高挑戰的時刻了。

僅用四個月,達成百人IDA

  「有些行業是低調發展,但我認為在壽險業沒有低調的理由;你可以低調作人,但一定要高調做事,每天都必須有高昂的士氣及積極向上進取的心態。」潘立紅說,很多業務人員在介紹保險行業時,因怕對方排斥而難以啟齒,但壽險事業本就是提供服務給對方。若要成為最好的團隊,就要建立良好的品牌形象,如果沒有品牌,只是看著自己的「兩畝地」,做的再好也是有限。而IDA百人團隊的意義,就各方面來說絕對超過於名片上的其他榮譽,讓潘立紅下定決心追求這個強大的品牌──百人IDA團隊。

  「君子立恆志,小人恆立志。」立下目標後,潘立紅面臨最現實的問題是:「百人IDA團隊如何啟動?代理人夥伴及經理們是否認同?從哪著手培育這群菁英?」雖然團隊每年都有人達到IDA的標準,但是每到八月大會舉行的時間,大約只有10人左右達標,在年底結算業績推估也頂多只有30人。若團隊想要達成百人IDA,就必須在剩下短短四個月內找到其他70個人,並讓他們達成IDA的申請標準。

  中國紅團隊真正發展僅七年的時間,是個年輕的團隊,扣掉上層的資深業務總監及一級主管,幾乎都是年輕的夥伴,論經驗、論人脈要他們達成IDA的標準談何容易?再者,申請IDA會員除了要達成基本的FYC門檻(香港IDA傑出業務銅龍獎為36萬港幣),還有新契約件數36件的要求,在這樣的情況下,想達成百人IDA團隊,幾乎是天方夜譚。

  雖然環境和條件很嚴峻,但中國紅團隊還是辦到了!二○一五年,僅用四個月的努力,中國紅團隊成功申請IDA共135位業務夥伴,達成了百人IDA團隊。很快時間來到二○一六年,有了前一年的經驗,他們再接再厲、穩紮穩打,最後成功申請了170位達成IDA業績標準的業務夥伴;二○一七年他們也達成連續三年百人IDA團隊,並即將於二○一八年八月在昆明的IDA年會上台接受表揚。

  達成IDA百人團隊後,正如潘立紅當初看到的團隊願景一樣,團隊夥伴更有自信,也以團隊為榮。而現在追求IDA在團隊內是再自然不過的事情,彷彿已經成為團隊內的文化。

  另外,在追求IDA的關鍵時刻,潘立紅也感謝公司的大力支持,潘立紅永遠也不會忘記:二○一五年杜拜IDA年會上,中國人壽(海外)新上任的副董事長兼總裁劉安林,在年會上特別鼓勵潘立紅追求百人IDA,創造團隊的品牌、專業、菁英形象,同時公司領導給予了全方位支援。在此之後,中國人壽的董事長楊明生更是特別從北京飛往香港,為潘立紅和她的團隊舉行授旗及授名儀式,正式確立「中國紅」家族團隊名稱,並且免費為團隊製作第一套IDA領獎制服。這些對於團隊來說都是莫大鼓勵,透過團隊啟動大會:分配任務、運營主管以身作則,「中國紅」隊如其名,「紅遍中國、紅遍亞洲、紅遍世界。」

  潘立紅指出,名片上的IDA圖騰對夥伴是很重要的鼓勵,同時IDA年會每年都會寄發卡片,夥伴收到卡片後得到肯定,就對保險業更加認同,比起過往有更好的信心,銷售及招募時帶來正能量,對團隊的健康、穩定發展啟到了很大的鞭策和鼓勵。

聚焦業績
眾志成城的完美結果

  回憶起第一年團隊在追求百人IDA的過程,潘立紅說,這絕對是「痛苦的相思忘不了」。她表示,當時只有四個月去推動,大家都在看,想知道潘立紅的團隊到底能走多遠,怕困難、怕失敗、又怕失去面子,每當夜深人靜或是拜訪完客戶的路上,潘立紅總是天人交戰不知幾回。中國人壽(海外)區域總監馮鈺心也指出,當初聽到團隊長提出這個想法,她也覺得震撼且不可思議,更加沒想到僅用四個月的時間,團隊眾志成城完成目標,不僅讓團隊下個年度士氣大振,團隊精神也被推向最高峰。

  談到這個近乎奇蹟的結果,潘立紅剖析,團隊長和團隊夥伴上下一心絕對是最重要的關鍵,她列出以下5個成功因素:

  1.團隊長的決心和智慧個人的堅持,以及如何協助並幫助夥伴努力堅持,這都考驗團隊長的統籌、領導力。放棄只需要一秒鐘,想做成即便是一天都能,誰說新年第一天或年尾最後一天不可能達標呢?當然,團隊夥伴的積極響應無形中也是對團隊長的支持。許多夥伴表明出「不惜一切代價,克服一切困難,誓要達成百人IDA團隊。」讓潘立紅知道,她的執著不是一頭熱,而是團隊的力量和決心。

  2.團隊長的信心及推動力:比起死板板政令宣導,啟發夥伴內心對於追求IDA的熱情,推動起來更有效果。有時候講出來的話並不一定要大聲,但是要有誠意、有說服力及夠份量,如此一來你的夥伴才會信服,才會對你所追求的事物產生認同感。一旦有了認同感與信服感,才會有高效率的執行力。

  3.以身作則的榜樣力量:說的話要有份量,最重要的是團隊長必須以身作則。中國紅不只是團隊長,所有23個獨立及準獨立營運主管都是以身作則帶來榜樣的力量。團隊內一位總監就說:她們是很聽話照做的團隊,但必須要有清晰的目標。同時,主管的以身作則讓夥伴明白團隊內不分上下,不管是追求業績或IDA,都是大家的事。可見,榜樣的力量和團隊清晰的目標是何等的重要。

  4.所有經理必須達成IDA:正因為要以身作則帶出影響力,因此第一級主管包含業務總監、經理都必須要達到IDA的業務標準。如果自己的部屬做到IDA,而自己卻沒有做到,不但沒有面子,往後在說話時就沒有份量,夥伴也不會對你感到信服。對於一個超過1,000人的團隊來說,經理都做到IDA了,百人IDA團隊就不是一件困難的事。

  5.聚焦業務,全力衝刺:業務人員第一年的努力絕對是關鍵,在業務上能做到第一次IDA,到了第二年、第三年就會養成習慣,有了自信心會愈來愈順利。因此協助夥伴第一年的衝刺,到現在成了很多夥伴繼續追求IDA的基石。

 

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第352期

對文章做點回應吧