如何扭轉常見的民眾保險錯誤認知?

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陳玉婷

★一九九二年加入保德信國際人壽,目前為保德信首席壽險顧問

★自一九九二年起至今每週談成3張新保單(3W)持續1,167週

★為美國百萬圓桌MDRT終身會員 ★二○○八∼二○一八年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 金龍獎、銀龍獎等殊榮

 


隨著時代進展,民眾對保險已經不再陌生,但也可能僅限於「知道」保險是什麼,許多觀念依然陌生甚至有所誤解,如買了壽險,卻在出車禍受傷時要求理賠;又或者是只買了醫療險,卻要求壽險理賠,諸如此類,正是保險觀念缺乏的典型案例。

我在壽險業服務二十餘年,對於這樣的情形已較能釋懷,不過對於初入保險業的新人來說,這確實是令人頭痛的問題。即使民眾都已經「知道」保險,如果沒有進一步「瞭解」保險真實面貌是什麼,如前所述般的情況層出不窮,我們又該如何讓民眾接受保險及保障的功能?因此推動保險的第一步,應該要先讓民眾瞭解保險的正確觀念。

民眾的錯誤保險認知

對於保險沒有正確認知的民眾,在保險配置上時常做出明顯錯誤的選擇,或者說出一些令人哭笑不得的要求,有些錯誤觀念甚至從我剛入行時開始就有聽聞,到現在依然能看到許多客戶還這麼認為,讓我深感保險正確觀念還不夠普及。比較常聽到的錯誤觀念或心態大概有以下這些:

有買就好:有時客戶並非真正認同保險而購買,而是出於人情,想著用一年幾千元的代價做個人情捧場一下,又或者是覺得有買就好,無意瞭解保單內容。如果放任客戶做出這樣的決定,一旦出現需要理賠時,往往會產生糾紛。

少付多得:一顆阿斯匹靈不能治療所有的病痛,更不能治療癌症,這樣的道理大家都懂,但是只想買張便宜的保單,卻想得到包含意外險、壽險、投資型保單等各種的保障服務,有這樣想法的民眾實在不少。

繳得很多:客戶一直繳交保險費,會好好計算總共付了多少錢的卻不多,然而因為持續的支出,很容易讓人有已經繳了很多錢的錯覺。前些日子,有位客戶向我提到他已經繳了數百萬元的保費,但是我調出資料計算一下,發現他總共只繳了約20萬元,還不到他應繳保費的一半。

以後再說:許多民眾並不瞭解保險的重要性,面對保險業務人員的推薦,總認為不重要,可以之後再買,卻不知風險無處不在,隨時有可能降臨,若是之後再考慮,很有可能再也不能投保。保險是愈早規劃愈好,愈早得到保障,才愈能夠從風險中保護自己。

除外情況:特例、除外等名詞對保險業務人員來說,是再熟悉不過的名詞,是簽保單時必須說明的環節,但是有些民眾並沒有除外的觀念,覺得只要買了就可理賠,或者是對保單內容並不關心,於是沒有注意到除外情形,最終導致理賠糾紛。

最好的商品:有些民眾以為買保險如同購買精品,直接就開口要「最好的商品」,卻不知買保險如同對症下藥,保險業務人員規劃保險必須依客戶的需求量身訂做,只有最適合,沒有「最好的保險商品」這一說。

 

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