眼界世界.先機論壇——今日的溫度,未來的維度

文◎管呂浩

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保險行銷集團二○○二年於大陸廣州成立了保險資訊研究發展中心IRDC後,十六年來在《保險行銷雜誌》、《Advisers財務顧問》上發表了許多重要數據,提供給華人保險業做發展指引,包含了培訓、發展、經營、管理及行銷的數據研究調查,使保險業務人員能洞燭先機、掌握契機,與世界華人保險業的發展共創美好未來。

二○一八年在大陸昆明所舉行的第十二屆世界華人保險大會,保險行銷集團安排了「先機論壇」,由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心RMIRC主任雎嵐教授和學術主任涂志勇教授,以及保險行銷集團保險資訊研究發展中心IDRC,共同發布關於中國保險業務人員調查報告《二○一八年中國保險中介市場生態白皮書》。

 

雎嵐:中國保險業的各項發展均有大幅度增長

根據調查報告內容顯示,中國近年來的保險業正蓬勃發展,到二○一七年中國保險業的原保費首次超過3兆5,000億元(人民幣,以下同),達到3兆6,600億元,創下歷年來新高(見圖一),並且位居世界第二。近十年來,中國保費逐年增長,但是賠付額則是保持相對穩定,維持在30%左右。

雖然中國保險業總體經營的各項指標近年來均有較大的增幅,但是保險覆蓋率相比其他較發達的保險國家仍有一定差距(見圖二),對此雎嵐表示:中國保險業未來的成長潛力和保險中介的發展機遇十分可觀。

 

中國保險市場上的中介主體可以分為保險專業中介機構、保險兼業代理機構,以及保險業務人員3大類,在中國保險市場總體規模的快速增長過程中發揮著不可或缺的作用,其服務內容和服務範圍也將隨著保險產品的不斷創新而迅速發展。保險專業中介機構根據服務對象、服務範圍、委託代理關係等方面的區別,劃分為保險經紀公司、保險代理公司和保險公估公司。

在不同階段的發展歷程中,中國保險中介市場法制基礎建設不斷完善,業務人員資格考試不斷加以規範,專業中介機構體系也不斷壯大。而保險兼職代理員與保險行銷業務人員是中國保險中介市場上的2大通路,其中保險業務人員的數量近年來增長迅速,規模逐漸龐大。現今,在中國從事保險的業務人員人數已達800萬人。

 

績優保險業務人員的特徵

研究報告也對於保險業務人員市場概況做了分析,包含個人特徵、心理特點、工作方式與工作業績,特別聚焦績優保險業務人員有什麼樣的特質,透過統計分析來抽絲剝繭,這裡所定義的績優業務人員是月收入2萬元。

研究顯示,中國壽險市場中的業務人員有71%是女性,整體來說,這批以女性為大宗的壽險大軍也主要聚集在直轄市居多,除了說明了大都市較能吸引業務人員從業,雎嵐也認為,壽險事業有著較高的彈性自由,對於有家庭的女性來說是個很吸引人的職業,這也是為什麼女性高度從事壽險業的原因,相較之下男性的從業原因則是因為保險行業的發展前景較大、富挑戰性。

而績優業務人員的成功關鍵,透過不同的數據來對比,其實也能夠看出些端倪,而雎嵐則以8個字詮釋:「工作均衡,用心堅持。」這一點對於透過保險業務人員的工作時間長短,與被拒絕次數的多寡就能符合既定印象。

大部分的壽險業務人員都是從緣故拓展開始,並且從中獲得轉介紹,較少有陌生開發大量業績的例子,同時在保險業堅持得愈久,業績就會呈現等比例上升,「如同雨後天晴的彩虹,業務人員經過沉澱與積累,終將成功。」

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》354期

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