打造豐富夥伴生活的團隊,讓體系龐大也能兼顧高績效、高凝聚力

文◎許紹猷 照片◎受訪者提供

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高峰會競賽屆屆得獎,團隊每年達成人數皆超過50人,更曾經突破百人,從舉辦以來共二十五屆,屆屆得獎、從未中斷,獲得最高連屆獎殊榮;「傑出333榮譽會」近十二年來達成十屆,其中更有數屆取得前3名、甚至第1名。三商美邦人壽14230通訊處在團隊長王基恩副總經理的帶領下,自創處以來年年都取得佳績,是一個體系龐大同時績效優異的優質團隊。

團隊帶領首重給予「方向」
做什麼,以及為什麼而做

在保險業從業的業務人員,職業生涯有4種不同層面的專業能力需要培養,分別是:行銷、增員、經營管理營業處、經營管理體系。在三商美邦人壽的職位層級晉升依序為:業務人員→主任→襄理→經理→營業處經理→總監→協理→副總經理。王基恩表示,自業務新人加入團隊,即會將業務人員需要培養的各個階段應具備的能力,以及晉升管道、標準,清楚讓新進業務人員瞭解,藉此導引出目標,有了目標則可以規劃出努力的方向,進而看到未來。故團隊與夥伴可以藉此建立一起努力的共識,並且在執行過程中學習、檢討與改進。

「每一個環節都落實後,自然而然就會有好成績,有了好成績,得獎或被表揚也只是附隨而來的。」王基恩表示,讓業務人員瞭解自己在一個什麼樣的環境、在這個環境做什麼、是為了什麼而做,在其從業生涯中是一件非常重要的事。

 

行銷執行力,團隊凝聚力

從事人壽保險工作,主要就是經營「2條軌道」——「行銷」與「組織」。「行銷是人際關係的開發」,王基恩認為,若推銷對象僅限於緣故客戶,沒有去開發並擴大新的人際關係,由於既有認識的人脈有限,當客戶來源枯竭之時,保險事業即等於宣告終止。所以,行銷即是開發人際關係。

在開發客源之時與客戶建立起良好關係,包含信任、友好、互動等元素,存在於客戶和業務人員之間,就能夠以「服務」取代「行銷」,達到「四兩撥千金」的效果,客戶加保的機會將大增。若是業務人員只著重客戶是否購買保單,而在購買後卻忽略了維繫關係的服務,客戶因此離開你、轉向其他業務人員投保的機率就會非常大。

當客戶簽下第一張保單後,只要關係能維持好,業務人員獲得第二張保單就容易得多,然則開發並維繫人際關係,其實是保險行業普遍都知道的通識,各單位都在做一樣的事情,而成績會有所不同,並無任何的獨門祕方,關鍵就在於「執行力」。

至於要建立起穩固,並能持續壯大的組織,王基恩認為首要倚靠的是——主管個人魅力,必須要能夠服眾,個人魅力是建構在專業度及個人特質之上;在領導統御上亦要有決斷力,而決斷力不只是一瞬間的想法,是包含了事前的準備、推演、判斷及專業。

組織的夥伴亦要經過篩選,進入團隊裡的夥伴必須一開始就接受「以培育未來主管」之方式進行教育訓練,在組織壯大並開枝散葉之時,所培育出來的第一代主管人數要夠多,整個體系的凝聚力才會高,如此團隊長對於各個主管較為瞭解,默契較為足夠,彼此之間亦較有共識。

以王基恩團隊為例,人力規模最多時超過300人,目前有286人,而第一代的主管超過30組,共有18個營業處,整個體系雖然龐大,卻依然團結,靠的即是足夠的凝聚力。

行銷即是人際關係的開發,有其脈絡可循,業務人員開始進行業務推廣,應如同點、線、面展開,「點」即是朋友,「線」是朋友的興趣、嗜好及生活圈,「面」則是參與社團,讓人際關係更為寬廣擴大。若每一個環節皆有掌握住,業務人員的業績就會提升,而業績提升後自然會成為主管,帶領夥伴、管理團隊。

每一個階段不論是實體面或心理層面都有各自的困難需要克服,業務人員需要謹記自己的本分,做自己該做的事,以及認知到保險業是一個需要時間去醞釀的行業,困難終究可以克服。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第354期

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