堅持做「對」的事情,早已將3項指標落實在經營團隊之中

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莊淑芬
◆現職:公勝保險經紀人台南行政業務中心協理
◆單位人力:68人
◆單位人力績優占比:10.29%
◆保單件數繼續率:98.10%
◆單位卓越紀錄:
1. 二○一四~二○一八年國際龍獎IDA優秀主管 白金獎
2. 二○一一~二○一七年業績成長4.2倍,人力成長4.5倍


成功,通常都不是沒有原因的突然出現,而是根植於堅定的信念、堅持做對的事情,一點一滴地將自己分內的事情做好,有朝一日會發現,成功其實就只在觸手可及的距離內。印度寶萊塢電影「三個傻瓜」裡面有段台詞:「人不應該去追求成功,要追求卓越,在追求卓越之時,成功自然會跟隨而來。」而這正是莊淑芬經營團隊的寫照。


「我的夥伴們都好認真,業績也都很好,只是很可惜都是單兵作戰。」二○一○年加入公勝保險經紀人公司,台南行政業務中心協理莊淑芬保險業資歷已有二十年,當時她看到業務夥伴們個個認真工作,行銷技術也很優秀,但似乎都以單打獨鬥的方式工作,沒有夥伴在帶新人,基於好奇詢問,才發現在夥伴的觀念裡,覺得只要在個人行銷方面做好,業績提升是唯一目標,若是在工作中加入了增員及管理,只會占用掉行銷的時間,最直接的影響就是收入減少,夥伴們都不願意增員及帶領新人。

當下莊淑芬即覺得這是不正確的觀念,保險有其意義與價值,應該極力去推廣,而個人的力量當然不及眾人的力量,況且若是要追求個人收入的增加,讓團隊壯大亦是更有遠見的選擇。

建立團隊運作系統,鼓勵夥伴挑戰與成長

當莊淑芬接任台南行政業務中心協理一職,即著手建置增員及教育訓練系統,使增員與育成人才有條理且事半功倍,藉由每兩個月舉辦一次的創業說明會,讓夥伴們帶領著有潛力的準增員對象,聽取保險業及團隊的願景,吸引有理想且肯打拚的新人加入。

另外,莊淑芬亦開辦大量且分門別類的課程,除了多由團隊中的夥伴擔任講師外,也會聘請各領域的專家為夥伴們上課,讓夥伴除了專業能愈發精深,亦能獲得更加寬廣的知識與常識。然而透過課程授予夥伴知識固然重要,但需要注意的是夥伴能吸收多少,會不會課程結束當天已經忘記一小半,隔天忘記一大半?

若沒有透過反覆的演練,業務人員對於自身該具備的知識及技能都不熟悉,更遑論能提供出讓客戶覺得優質的服務。故莊淑芬在教育訓練系統中加入了實地演練環節,在課程結束後即實際操作運用,如此不只能加速夥伴知識的內化,亦可幫助夥伴從理論的理解轉化為實務的理解。

年度計畫,做對的事
與CIA500的理念宗旨不謀而合

「我是二○一七年才知道有『CIA500』的。」二○一七年,公勝保經南區部副總經理王俊森與莊淑芬提到「CIA500世界華人保險500強團隊」桂冠級的標準,莊淑芬都有達到何不去申請獎項,她才知道「CIA500」。而「CIA500」桂冠級的3項申請標準,對於許多團隊來說都是相當高的標準,首先團隊必須要有一定的規模(直轄人數達50人);對於團隊的品質亦有相當要求(績優人數占比10%以上);再者,團隊的服務是否符合客戶的需求(十三個月保單件數繼續率92%以上)。若能符合這3項標準,即代表這樣的團隊不論在增員人才、教育人才,以及夥伴在價值觀上的養成,甚或是滿足客戶的需求上,都是保險業中的佼佼者,可稱得上「強力」且「優質」的團隊,而這樣的團隊,必能將保險的價值廣而周知的發散出去。

繼續向著卓越之路邁進

堅持做「對」的事情。莊淑芬除了仍會鼓勵夥伴們繼續挑戰IDA及MDRT獎項,以找到自己在保險事業中的價值及樹立良好的形象,並讓團隊持續優質。而未來在擴大團隊的增員方面,除會向大專院校的金融相關科系爭取實習生,吸收優秀的人才外,亦希望讓更多的「保二代」加入團隊,保二代不只能夠藉著上一代與保戶之間的關係,瞭解原有的保戶與家庭的真實需求,將服務延續,更因為年輕世代學習力及接受新事物的能力較強,在累積較為精深的專業知識,如取得RFC的認證,能夠更全方位。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第355期