求精求穩不求快,讓績優持續不斷的卓越團隊

文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

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何典成
現職:南山人壽景順通訊處處經理

榮譽紀錄:
1. 二○○二~二○一八年連續十七年達成高峰競賽
2. 二○○九~二○一八年連續十年達成極峰挑戰
3. 二○○三~二○一八年連續十六年完成新高峰競賽
4. 二○一五~二○一八年連續四年挑戰新極峰最佳排名
5. 二○○九~二○一八年間9度達成榮譽會最佳區經理


每一家保險公司都有內部競賽,能夠達到內部競賽的前幾名,哪怕尚未達成IDA百人團隊或者CIA500團隊等榮譽,也已經是很績優的團隊。南山人壽景順通訊處不但在公司內部競賽位列前5名,這樣的成績更是連續五年達成,處經理何典成認為,關鍵在於團隊功能組的分工合作,以及抓住各種機會激勵夥伴熱情。

兼顧業績與組織發展,各大功能組分工合作

南山人壽的通訊處一般都設有訓練、人力、競賽等3大功能組,但實際運作時則有所不同,而景順通訊處不但大力推行3大功能組,還增設了許多小的功能組,比如四星會功能組、A&H功能組等,其中投資型功能組由於這兩年投資型商品大受歡迎,因此活躍度也不斷提升,重要性幾乎逼近3大功能組。

1.訓練功能組:景順通訊處區經理何真鳳認為,她負責的訓練功能組屬於功能性的幕僚,主要起到輔助的作用,除了日常的教育訓練外,再視單位需求提供各種加強訓練。除了人力與競賽等另外2大功能組外,其他各種小的功能組都包含在訓練功能組內。

全通訊處的教育訓練都由訓練功能組負責,可說教育功能組是全通訊處夥伴的專業來源,而且當其他2大功能組有所需求時,比如團隊增員目標進度落後,或者團隊挑戰某項競賽時,訓練功能組都會給予專門訓練課程,是最佳後勤部隊,也是景順通訊處的強盛基礎。

2.人力功能組:「問渠哪得清幾許,為有源頭活水來。」要保持一個團隊的活力,必須要有源源不斷的新人加入,團隊規模也才能擴大。人力功能組主委業務襄理劉佑均說,他們每月都會訂下增員目標,除了團隊增員目標以外,也會為團隊夥伴訂下增員目標,鼓勵夥伴在展業以外也要關注增員。

何典成希望每一位夥伴將來都能夠成處,因此只要表現得不錯的夥伴都會當作主管培養,也就是說,增員不只為了讓團隊壯大,更是為了讓夥伴能夠預習成為主管後必要的增員能力。

當增員遇到瓶頸,或者目標增員對象遲遲無法順利增員進團隊,人力功能組會提供協助,找出問題所在並進行分析;如果是團隊夥伴普遍有的問題,就會與訓練功能組合作,給予團隊夥伴專門的增員訓練。

3.競賽功能組:競賽功能組是景順通訊處的活動主軸,何典成認為,參與競賽可以維持團隊夥伴積極進入市場的動力,因此以業務襄理許哲委為主委的競賽功能組不斷推動團隊夥伴參與公司競賽,除了給予輔導外,也設法讓夥伴對競賽的興趣與熱情持久不衰。

因此,在景順通訊處的競賽功能組中,帶入了遊戲的元素,藉由組隊、PK、積分等要素,提起夥伴對競賽目標的熱情。而當夥伴組隊兩兩互助時,能夠達到的效果是高於單純兩人業績總和,不但能做好本身的業務,更能夠藉由互助互補,提高服務的品質與效率,進一步提升業績,因此景順通訊處中也有「1+1上競賽」的說法。

而為了競賽與各類指標,競賽功能組與訓練功能組的合作相當密切,每天早會除了例行的總部視訊教育外,也固定有A&H、投資型商品等各功能組輪流提供教育課程,讓夥伴能夠每天都學到一些新東西,鞏固專業並進一步加強自身能力。

4.投資型商品功能組:由於近年投資型商品大受歡迎,原本只是小型功能組的投資型商品功能組活動比重逐漸增加,再加上二○一八年南山人壽推出到期債與每月還本型的新商品,何典成在商品正式推出前就意識到這些商品的重要性,因此提早啟動教育訓練,果然在商品正式推出之後夥伴就能快速上手,創造高業績。

訓練並不只是講解商品特點而已,投資型商品畢竟相比傳統類型保障商品,更接近於金融投資商品,因此金融財經方面的知識是必要的。另外,每當有新類型的商品推出,景順通訊處都要求夥伴必須經過實戰演練,透過模擬實際銷售情形找出不足並改進,當具有足夠的成功率之後才允許夥伴銷售新商品。

因為失敗的銷售會讓客戶不耐煩,也降低夥伴的自信心,若有足夠的實戰演練就能有效地避免這些後果。


南山人壽景順通訊處

榮譽紀錄:
1. 二○○八~二○一八年間9度達成高峰通訊處
2. 二○一○~二○一三年、二○一八年5度達成極峰通訊處
3. 二○○八~二○一七年連續七年達成新高峰通訊處
4. 二○一○、二○一三、二○一五~二○一七年達成北一區最佳通訊處


更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第355期

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