巧用故事銷售,避開故事銷售6大禁忌

文◎編輯部

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保險理賠的實際案例故事,應該是保險業務人員在行銷的過程中,最能說服客戶的一大利器。但是在實際行動上,說故事應該要注意哪一些事情,才不會引起反效果?


        保險銷售之所以難,就難在保險產品有著「無形」的特點,但保險市場上仍有不少業績高手克服了這難題。這些業績高手,大多數都有一個特點,就是會利用故事銷售保險,因為故事具有能夠刺激消費者右腦的優勢。故事行銷能讓產品具體化、形象化,能夠將複雜的問題,更生動形象地表達出來,讓客戶更為直接地瞭解保險,或對保險產生強烈的觸動。

故事能吸引客戶傾聽的欲望
人的腦子充滿了好奇和求知欲,當一個有趣的故事刺激了我們的大腦,我們都希望知道故事的結局是什麼,故事背後傳達了什麼樣的價值觀。在保險銷售過程中,故事有著同樣的力量。PUMA區域副總裁達拉姆先生曾說過:「故事有時候是超越基本需求的,在一個好的故事包裝下,一雙大小不一的鞋子也能賣出一個好價錢。」

  面對一些對保險存在看法、不認同保險業的客戶,業務人員該如何才能引起他們聽自己講話的欲望,潛移默化地讓保險的功用與意義深入客戶心中,是大部分業務人員都會面臨的問題,而故事行銷恰好可以幫助業務人員解決這一問題。在與客戶的溝通交流中穿插1、2個情節雖曲折,但結局卻是美好的故事,這樣的談話必定會勾起客戶聽業務人員講話的欲望。

讓傾聽者更有「代入感」
全球知名連鎖便利店7-Eleven的創始人鈴木敏木曾說過:「現在消費已完全進入心理學領域,而不是經濟學。」在銷售過程中,行銷員不僅是要銷售而已,還要善於影響客戶的情感或心態,以此喚醒客戶的消費欲望。故事行銷帶給客戶的是一種比較直接的情感觸動,能影響和激發客戶的直覺,為客戶的心靈帶來觸動及情感共鳴。

  當業務人員向客戶分享了一個故事背景與自己的人生非常雷同的故事,客戶把自己代入到了故事中,從故事中找到自己的縮影,如此,他對於保險的功用與意義的瞭解也在潛移默化中印刻。

故事銷售的6大禁忌
故事就像是銷售的催化劑,故事銷售的魅力我們無法否認,但是否每一次故事銷售都能幫助保險業務人員達到正面作用,成功簽下保單?任何一種銷售策略、銷售技能要達到一定的效果,都需要遵守某些界限,即有不能觸碰的禁忌。以下整理故事銷售中的6項禁忌:

一、忌虛假
很多業務人員雖然明白故事行銷的功用,但卻沒有運用正確的方法,和客戶講了一個虛假的故事。人與人之間的相處,最忌諱的是不誠實,業務人員為了讓客戶購買保險,採用虛假的故事,只會讓客戶認為業務人員為了銷售保險而謊話連篇,因此,業務人員在利用故事銷售保險時,第一大忌是讓客戶感覺這是一個虛假的故事。

  保險業務新人或許沒有親身經歷的實例可談,不妨多與主管、團隊夥伴交流分享,在交流中蒐集不同的案例。在蒐集案例的過程時,要注意把故事的來龍去脈弄明白,詢問當中的細節,以免和客戶分享時,給客戶帶來一種虛假故事的感覺。   其次,也可以閱讀各類記實類的書籍或新聞,從中獲取材料來源,業務人員可以從中借鑑故事,同時與客戶說明故事的來源,讓客戶更有真實感。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第355期

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