培訓不是有給就好,學習卓越主管的A+培訓課

文◎編輯部

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主管若僅以「填鴨式」地把專業知識和技能傳遞給新人是遠遠不夠的,因為每一個新人的學習能力、自律程度等都會有所差異,導致新人最終的收穫可能達不到主管的期望。為使新人的表現符合甚至超過主管所預設的標準,除了專業知識和技能的傳授,主管還需要做到本篇所有的重要提醒。

        增員,是團隊發展永恆的學習主題,當新人加入團隊後,如何輔導他們邁向市場,協助他們獲得好業績、提高定著率,同樣是主管需要不斷探索的問題。儘管每一位主管培育自己的新人都是盡心盡力,但若僅以「填鴨式」地把專業知識和技能傳遞給新人是遠遠不夠的,因為每一個新人的學習能力、自律程度等都會有所差異,導致新人最終的收穫可能達不到主管的期望。為使新人的表現符合甚至超過主管所預設的標準,除了專業知識和技能的傳授,主管還需要做到以下5點:

1.新人和資深業務人員分開培訓

  由於新人和資深業務人員的知識基礎和學習能力不同,如果將新人和資深業務人員都召集在一起共同培訓,可能會有新人跟不上資深業務人員的培訓進度狀況;或內容過於基礎使資深業務人員參加培訓的意願度不高,影響整體培訓氛圍。

  其次,新人就像一張白紙,而資深業務人員這張紙往往已經載錄了各式各樣的內容,因此分開培訓,能夠避免新人被資深業務人員或有的不良習慣影響,並按照主管期望的樣子塑形成長。

2.知識點不斷重複,加強記憶

  德國心理學家赫爾曼·艾賓浩斯(Hermann Ebbinghaus)的「遺忘曲線」研究顯示,人們的記憶規律大概為二十分鐘後就會遺忘42%,但主管往往認為講過1次、2次的內容,夥伴們就能夠完全記住,完全理解並學會靈活運用,而新人往往又不嫻熟於掌握自己的理解程度,不會向主管和高手尋求幫助,因而導致新人對專業知識尚處於一知半解狀態便進入市場行銷,故時常碰壁,削減了展業熱情。

  所以主管在培訓新人時,必須要在重要的知識點上不斷重複強調,以加強夥伴的記憶。如培訓之後可藉由早會或批閱新人工作日誌所給予的回饋之中,抑或是一對一輔導面談時,強調或提醒應注意的部分,讓夥伴對所學知識記得更牢固。

3.注重理論培訓,也注重實戰培訓

  有不少主管在培訓新人時,會講述很多理論知識,這固然很重要,但是仍有其不足的地方,缺乏實戰的理論,會讓新人夥伴無從印證,流於空想,久而久之新人會對培訓退避三舍,學習氛圍變得冷清。因此主管除理論培訓之外,還應注重實戰培訓,模擬夥伴面對客戶時的情形,或者陪訪夥伴面對面與客戶談保險,讓夥伴在實際運用中,逐漸對理論知識心領神會,並學以致用。

  實戰培訓最有效的方法是角色演練和陪訪,但需要注意的是,角色演練的案例要貼近實際,才能避免夥伴在拜訪客戶後回來報告:「我把出門前演練時練習的話都用上了,但客戶就是沒有反應。」而在陪訪方面,為了節省主管的時間和精力,也為了團隊有更好發展,團隊最好能形成奉獻文化,每一位資深夥伴都能自願陪訪新人,讓新人快速成長。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第355期

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