保險業務人員要贏得好業績，不能只服務天生與自己契合的客戶，要學會與不同性格人群溝通的技能。
所謂「人以群分」，人和人之間的相處，總會因為彼此身上某一些特點而彼此吸引或相斥，但保險業務人員要贏得好業績，不能只服務天生與自己契合的客戶，要學會與不同性格人群溝通的技能。
如果按照曾任教多國多所大學的教師、暢銷書作者海倫．帕爾默的劃分方式，根據人們不同的核心價值觀和注意焦點及行為習慣的不同，可以把人的性格分為9種：完美型、助人型、成就型、藝術型、理智型、疑惑型、活躍型、領袖型、平和型。以下根據常見的客戶類型，談其中5種與不同性格客戶的溝通方式。
完美型
完美型客戶邏輯嚴密，言語不多但善於言辭，通常會讓業務人員覺得捉摸不透，不知道該如何切入保險銷售才能讓客戶不抗拒。面對這類客戶，很多夥伴都感到無計可施。
其實，開拓他們的關鍵就在於你的準備上。這類客戶習慣在可控的環境中做事，判斷事情的原則更喜歡用大量的事實、資料來驗證，而非人云亦云。因此，業務人員在和這類客戶溝通時，切勿直奔主題、過於熱情，而是要提供詳細的資料、規劃，並不厭其煩回答他們的問題，甚至是主動問他們對自己的服務、規劃有什麼意見。如此，他們就會在你的資料和規劃中做出判斷。
疑惑型
疑惑型客戶在面對業務人員時會有非常多的疑問，因為他們對未知的事物充滿好奇，但又缺乏信心。面對這類客戶，業務人員可能會被質疑，包括對業務人員是否專業、是否能長期在行業發展，以及保險是否真的有用等。
和疑惑型客戶順利溝通的前提是排除他們的不安和疑惑。他們做任何事情都喜歡有跡可循，除了要解決他們的疑惑之外，更要把實際案例擺在他們面前。當然，如果疑惑型客戶信任的朋友已是業務人員的客戶，那麼其將可以成為疑惑型客戶的參照，讓他們覺得業務人員並不是信口開河，而是身邊已有先例，證明自己的選擇不會出錯。
