活動霸主贏在意想不到的速度

文、攝影◎黃薏如

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曾春燕
現職新光人壽崇明收費處處經理

二○○七~二○○九國際龍獎傑出業務人員銀龍獎及金龍獎
二○○七~二○○九國際龍獎IDA績優主管金龍獎及白金獎
二○○八年新光名人堂第4屆全能王
二○○九年新光名人堂第5屆活動王
二○一○年榮獲商業周刊「2010王者大獎」優選


超強與超前的戰鬥力,「多一分努力、多一次機運」,看新光人壽崇明收費處處經理曾春燕如何贏在意想不到的速度!

做「開發、成交」她速度迅猛,曾在停賣效應期間,創下單月成交68件保單,一晚成交41件保單紀錄;要「服務、理賠」她分秒必爭,累計超過4,365位客戶,即使助理團隊從1人增加到4人,每一天的最大挑戰是深怕不能完成客戶所交代的事情,在曾春燕「今天立即,馬上完成」所有客戶事情的期許下,超強助理團人人都在與時間賽跑。

 

路遙知馬力,愈忙愈有活力

二十四年來她更是與時間賽跑的績效達人,愈忙愈有活力。每日早晨固定五點五十分起床,與客戶的第一次接觸從七點開始,七點半第一位到公司,晚上六點前專做管理職,六點後才是她服務與行銷的開始,整天下來曾春燕練出兩秒入睡且從不作夢的功力,二十幾年如一日。活動量大與速度感快,堪稱是精力與時間的榨汁機,用到一滴也不剩。

在行動力、思想力、規劃力、執行力上,她還有哪些領先別人,超越自我的展業特質?

 

別人意想不到的,就是快

身兼管理職,曾春燕的行銷時間固定在每晚六點到十點,兩天假日更是她集中服務遠途客戶的時間,以近期某個禮拜六為例,踏出家門第一站,是她每天光顧的咖啡店,這一定點就累積5件需要處理保險事務的客戶,後面行程排定新市、新化、南區等,專收產險理賠、收要保書等事務,她與每位客戶見面時間不超過三十分鐘,甚至有些是在十分鐘內處理完客戶保單簽收後就離開,萬一客戶有其他問題諮詢,她才會繼續留下來,在這一天內她就服務了35位客戶。

原來,菜市場內某間咖啡館老闆就是她的客戶,除了每天早上七點順帶一杯咖啡當早餐外,這裡其實是附近客戶的保險事務集中營,也是客戶找得到她的定點,二十幾年來皆是如此,類似這樣的聚點不只一處。此外經營客戶關係上,曾春燕以「常出現」保溫關係,不占用客戶太長時間,最重要的是客戶只要一開口,她馬上就服務到家,即使忙碌也不離客戶,「比較好請來」的特質,讓客戶對她的好感度大增。

 

網絡快遞「品牌」,吸引意想不到的族群

曾春燕會請客戶上Facebook衝人氣的舉動,進一步認識到客戶的第二代人口,經營的部落格瀏覽人數近日突破3萬人次,網路搜尋高能見度,讓品牌效應無遠弗屆。一位陌生人主動來電,幫公司買團體險,幫員工買退休型商品,經過曾春燕的仔細規劃,以及這位陌生客戶貨比三家後,三天內決定由曾春燕服務,一次就成交37件保單。

原來,得獎常勝軍的曾春燕,常將媒體對她的相關報導與客戶分享,能受到客戶青睞的關鍵,曾春燕分析是因為網路搜尋得到的品牌與知名度,讓浮潛在網路世界的客戶有更多機會評估與暸解,讓成交機會加分。

 

意想不到的速度,就是驚喜

有一位客戶從一九九三年家中小嬰兒出生後,開始購買第一張保單,現在一家六口一共買了68張保單,類似這樣的客群,厚厚的一疊資料記載著客戶的支持與認同。

原來,是超強專業+售後服務+理賠迅速,讓品牌有口皆碑;客戶一有事情來電諮詢,4,000多位客戶,她無須動用科技查詢相關資料,因為她的頭腦比電腦快,過目不忘加上熟悉保險醫學名詞及理賠流程,總能不疾不徐地提供精準資訊,讓客戶知道接下來該做什麼,這就是她的專業速度,讓客戶驚喜與安心。

路遙知馬力的真功夫,客戶當然用行動相挺,一旦有好的商品,她與客戶分享,客戶就會表現在加保上,助理說老闆坐在辦公室裡就能成交客戶,成交速度快自然不在話下。

此外,近兩年保單件數繼續率維持100%的關鍵,在她有個超強的服務團隊,4名助理與無怨無悔支持鼓勵的另一半,別人一天工作八小時,她則有四十八個小時可以運用;而龐大客戶資料整理齊全,帶進服務品質高效率的優勢,加上主動跟進理賠進度,給客戶的回報率,貼心卻關鍵。

尤其從警界退休的另一半無怨無悔的交通接送與等待,讓不會開車的曾春燕多了車上可運用的零碎時間;曾春燕拜訪時間若超過二十分鐘,表示就是在寫要保書,他也會在附近的店家聊天,順道開發,曾春燕笑著說事業成功的最大功臣就是她的另一半。

 

意想不到的連結,多重商機齊發

創意行銷+互惠異業結盟+運用公司提供資源,讓機會隨時開花結果。二十幾年前的客戶,每年都收得到曾春燕的生日卡祝福,她表示會寄到一輩子,甚至她會有署名給零歲寶寶的生日卡,從零歲就開始接觸到會看信,因為每個人會對自己的名字有感覺,小朋友看到自己的名字會格外開心,會問她是誰,甚至請媽媽唸給他聽。

原來,成交後的服務,曾春燕更用心,貼心之舉常帶給客戶許多感動。再者,除了利用生活上消費即是開發外,也會善用異業結盟創造多重商機,如新光三越百貨,咖啡店老闆是她的保戶,設立異業結盟後,她也請保戶逛街時免費喝咖啡,用此模式如法砲製在許多開業老闆上,為彼此創造更深地連結。

此外,抓到機會,就開發,例如客戶出國就送200萬旅平險,旅行險她會親自送上府,如果客戶能夠介紹團內5位朋友投保旅平險,每多一人她再多送200萬旅平險,等於這位介紹人有了免費的千萬旅行險,這般作法,讓曾春燕不只多了5個名單,而是多了5戶人脈網。

 


曾春燕 不可思議競速清單

 新光人壽四健會連續達成178個月(每月有4件保單、總保費8萬元)
曾在停賣效應下,創下單月成交68件保單,一晚成交41件保單紀錄
每月成交25件保單
過目不忘,頭腦比電腦快
談保險花3分鐘讓客戶聽得懂
每天舉績,沒寫要保書就感覺落後
服務、理賠分秒必爭
2秒鐘入睡,從未失眠
二十五年來從未睡午覺,每天多出1小時

 

 

本文選自二○一○年《Advisers財務顧問》雜誌258期

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