經營的競爭力,李佳蓉:持續做最對的事,對的結果持續發生

文◎國際編輯部 攝影◎黃清田、陳瀅湘

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李佳蓉

磊山保險經紀人公司首席顧問

年資:二十四年

創業成就:員工規模成長671%業績規模成長將近870%,保費規模已超過15億元新台幣,累積服務客戶3萬人,每月舉辦人文講堂及音樂饗宴近十年,參與者近10萬人次

獲獎殊榮:連續十五年榮獲國際龍獎IDA、國際龍獎IDA準名人堂會員,為亞洲首批國際龍獎IDA終身會員;獲第10屆國家品牌玉山獎傑出企業領導人,為二十年以來唯一得獎的保險業者;榮獲二○一三年MVP100百大經理人,最佳經理人獎,為首次保險經紀人公司獲獎


每一位保險業務人員也許初入行時,都可能經歷兩、三個月的拜訪,很可能在被客戶詢問過無數次五花八門,甚至是無厘頭的問題後,讓人容易卻步,再也不想去客戶那,自己是不是也常想,反正這些人也不可能會買保險,講也聽不懂,做也不知道。

但當業務人員心中有一個好的願念,就會讓你持續地做。當你做下去,你就會帶來了力量,你就擁有了很長的氣,因為願大、氣長,人才能夠擁有價值。

保險的理賠是真的給人安心的力量,業務人員給的是保險的理賠,可是客戶拿到的是生命的浮木、是安心的力量。

接著,感受到保險的功能讓你擁有自信。有時是客戶真的聽懂了你說的保險真締,有的客戶是不得不跟你買一張,因為你勾勾纏(臺語)。還有些時候客戶看你都來了,就人情保買一張,都有種種的可能。但最多時候,業務人員都理想化地,希望客戶是因為自己的專業而買,但往往事與願違。

曾有一位擁有豐厚資產的大企業家,很顯然地保險不會是他最需要的商品。李佳蓉在拜訪他時,大企業家問:「哪一種保單最便宜,我跟你捧場一下。」李佳蓉幫他規劃癌症險和醫療險。即使客戶阿莎力願意投保,嘴上也唸著他不需要壽險,也不需要意外險,癌症險因看起來很便宜,所以就買了,這是典型的人情保。

大概經過了四、五年,這位大企業家罹患鼻咽癌,李佳蓉去到醫院探望他時,這位企業家誠懇地對著她說:「真的謝謝妳,沒想到這個癌症險會起到作用。」

試想,這位企業家難道會缺這筆費用?

原來他有2位孝順的兒子,每一天堅持到醫院看父親。這位企業家不希望小孩每天奔波來探望,卻也說不過2個孩子。接著他說:「妳不是說癌症險有理賠,我就跟小孩說請看護,一定要家人不在身邊,才可以請看護,所以你們不要來,我就能申請看護,由保險公司付錢。」

這位企業家難道會請不起看護?事實上,當一個人生病時,他的錢已經只出不進,那是非常不安心的力量,即使是他打下的江山,企業已由他的孩子接棒。但當他生病時,最不想叨擾的就是家人的正常生活。而這就是尊嚴的力量,保險竟在此處發揮功能。

換言之,不管客戶是人情保,或是任何一個原因所促成的保單,只要確切瞭解他應該擁有的保險,就會在日後帶給業務人員很大的自信。

 

保險的獨特力量

再者,曾有一次客戶來電問:「佳蓉啊,我沒算好支票的缺口,妳不是說保單可以貸款嗎?幫我算一下,到底我的保單可以借多少錢?」李佳蓉很快地回覆客戶說:「公司說您可以貸款680萬元。」客戶的反應是出乎意料,金額居然可借這麼多。

接著客戶關心著何時可借到,李佳蓉也毫不含糊地說:「今天下午公司兩點匯款。」客戶的反應更加出奇強烈:「這是真的嗎?我以為妳是騙我的?」最後,客戶在當天只需要200多萬元,很快地當日200多萬元匯入客戶帳戶,解決了燃眉之急。從此這位客戶介紹了更多的客戶。

試想,客戶一時有大筆現金的需求,業務人員可以毫不猶豫向公司詢問:「這張保單可以借多少錢?」取得立刻回應客戶的訊息,是依據保單條款的內容,一旦事情發生時,必須是在有誠信、公信力中完成。

當客戶不斷的印證你所說的話是真的,知道你所做的每一件事情,是為了他著想,帶來的就是日後不斷的加保、轉介紹的效應。因此一個客戶就會帶來一個市場,一個市場就成就一個事業。

期許每一位保險業務人員都能擁有願景,成為金融保險業的典範。典範不一定是TOT(美國百萬圓桌頂尖會員),典範是每一次正確地把保險的觀念傳遞給客戶,是腳踏實地累積而來的,當一群業務人員都做了正確的事情,則每一位保戶就會得到好的規劃保單,真正擁有可以安心的力量。

 

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