二○一七年榮獲新光人壽高峰會總會長、二○一七年國際龍獎IDA傑出業務白金獎的新光人壽大漢通訊處業務副理徐玉梅,二十歲結婚,擔任家庭主婦,在家相夫教子二十五年,四十五歲才加入保險業,原本只是玩票性質,想著每月賺2萬元來打發時間,但一投入就是全身心地付出,憑藉著一股傻勁,一玩就是十七年,且年年卓越,甚至拿到公司與國際的最高榮譽獎項。

工作當責、做事用心、履行承諾

多年來,徐玉梅的從業歷程都維持著高績效,總結創下卓越績效有以下3大關鍵:

第一,落實基本功。如拜訪客戶的事前準備,讓客戶感受到業務人員的用心,每一次的拜訪與接觸都準備好客戶所有的保單資料,並將保單重新說明一次,做到風險告知,讓客戶瞭解自己現階段的風險缺口,如此,累積起客戶對自己的信賴度。

落實基本功,簡單的事重複做,知己知彼才能百戰百勝,接下來就是面對工作的態度,以及做事的用心度,還有對客戶承諾的信用度。有了上述種種付出,才能有一件件新契約的促成。再者,一張保單的促成,能延續的是客戶的推薦介紹,到家庭保單的經營,自客戶願意託付開始,逐步擴大彼此的信任範圍。

徐玉梅認為,身為一位壽險業務人員,專業是必備的,但面對工作的那一份態度,她是擺在第一,面對客戶的承諾,必須說到做到,以及用心去對待每一位客戶,才能讓客戶安心地把保單交到自己手中。

證照很重要,「勤力照」更重要

第二,高度自律。業務工作沒有人管,但要懂得自律,自己約束自己。時常忙碌到忘了吃飯,只為了先解決客戶提出的任何疑惑,這是徐玉梅一直以來的堅持與習慣。「很多人都說我很厲害,我回答他們,我不是厲害,我是很認真。」

她說,唯有做好各項服務,才有辦法提高工作效率,進而轉為實際的業績。十多年來如一日,八點十分從家裡出門,參加完單位早會後,將前一日客戶所投保的行政事務或需求服務確實落實完成,如理賠、契變、車險、意外險、新契約保單等處理與遞件;下午與晚上再持續行銷,一路忙到晚上十點半或十一點,平均每日的拜訪量有7、8位,進而累積出龐大的客戶數量,有效保單客戶達到近2,000位。

徐玉梅表示,新光人壽倡導一畝田經營的概念,只要正式報聘,每一個業務人員都可以獲得一畝田去做開發(500個名單),只要夠認真與用心,人人都有成功的機會。所以,先問自己:「用心了多少?投入了多少?」徐玉梅更直指,雖然專業證照很重要,但還是會輸給一張「勤力照」,空有再多的證照,如果雙腳不願意投入,又有什麼用?實際行動,才有卓越的可能。

堅持「心」念,與客戶建立緊密關係

第三,做一個簡單的好人。談的是業務人員的「心」,做一個簡單的好人,才能讓自己進入客戶的內心,進而與客戶建立長久的良好關係。如何做?即為堅持誠信,要有自信,但不能太過強勢與主觀,傾聽客戶的意見,不帶給客戶壓力,做到甚至還讓客戶想念「你怎麼這麼久沒來」,或是主動投保,只為了協助業務人員創造更好的業績。

「伸手牌」二十五年的徐玉梅,加入保險業的目的不是為了賺錢,可能在這樣的心態下去做行銷,反而沒讓客戶感受到壓力,只做好自己該做的事、說好自己該說的話。

徐玉梅更指出,身為一個保險業務,必須認同公司所推出的所有商品,否則不具備任何說服力足以說服客戶投保,也必須把每一份銷售給客戶的保單,都當成是為自己規劃的保單。不管大保單還是小保單,徐玉梅認為,每一筆的成交都是一種學習,她會懷抱著對客戶的感恩,堅持在行業繼續走下去,持續寫下自己的卓越。

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