二十歲開始，持續七年每週成交2件保單

如果你出身於普通工薪家庭，如果你沒有很好的人脈資源，那麼你能否在保險行業穩步前行？

或許很多人都會給出否定的答案，然而有一個人卻做到了，沒有優越的家庭背景、沒有大學學歷，沒有人脈資源，二○○九年入行年僅19歲，但他卻從二○一○年起，持續至今，每週成交2件保單。他是馬來西亞安聯人壽區經理黃馴元。

成功的前提是敢於做夢

黃馴元出身於「吃得飽但吃不好，不富裕但生活過得去」的普通家庭，學習成績不佳的他沒有踏入大學的校門便走向職場。在他17歲的時候，他便萌生了一個夢想——他希望自己在21歲時，能夠不依靠父母幫忙，僅僅依靠自己努力擁有一套房子及一輛車。或許在別人看來，這是癡人說夢，但黃馴元為之孜孜不倦而努力。19歲時，黃馴元的月收入已經達到6,000元（以下幣別皆以馬幣計）。

「我有幸結緣保險業，並放棄原來的工作，全身心投入保險事業，得益於一位前輩問了我一個問題：他問我工作二十八年和三十年有什麼區別？」黃馴元幾乎沒有猶豫地回答那位前輩「沒有區別」這個答案。於是，當時那位前輩和他說：「如果你繼續在這份工作上勤勤懇懇，很可能你已經看到自己的前景了，這是你想要的嗎？但如果你花兩年時間打拚一下，或許二十八年後，你的生活會變得不一樣。」於是，黃馴元問自己：「沒有學歷，沒有人脈，想要實現自己的夢想，可能嗎？有什麼方法？」一番思考之後，他決定加入保險行業。

黃馴元表示，敢於做夢是實現夢想的前提，如果自己沒有21歲買房、買車的夢想，或許就不會有現在的自己。

保單無論大小，件數積累成功

二○一○年，同學大多都還在讀書，普通的家庭背景也讓他缺少較好的人脈，因此入行後黃馴元的客戶群體目標只能放在打工一族身上。但是，自己能接觸的打工一族收入不高，他希望自己每一年都達成美國百萬元圓桌MDRT榮譽，且在21歲順利實現夢想，因此，他尋思著達成目標的方法。

黃馴元心想：打工一族的收入不高，成交的保單很小，如果要獲得MDRT這一榮譽，那麼就只能是不管保單大小，必須追求高件數，別人成交一件保費10萬元的保單，只要自己成交20件5,000元的，也一定可以達成。

黃馴元儘管不能成交大保單，但他從入行第二年起，持續堅持每週成交2件保單，就這樣，依靠勤奮和努力，他每年成交的保單件數都達到100件以上，甚至有一年高達300件，如此讓他成功摘下公司、行業的多項榮譽獎項。

達成高件數３關鍵

誠然，高件數能夠讓成交小保單的黃馴元贏得榮譽，但要成交高件數，卻不是一件容易的事情。一個年僅20歲左右的「大孩子」，可以為客戶做出專業的家庭財務規劃嗎？這是很多客戶的困惑。黃馴元為了贏得客戶對自己的信任，付出一番常人不可想像的努力。他是怎麼做到的？總結出以下３關鍵。

1.專業是制勝之道。黃馴元認為，快速贏取客戶信任的關鍵所在是專業。因此，入行之初的黃馴元十分刻苦：「在我19至24歲期間，我每天工作十六個小時。」當然，並不是黃馴元有特別多的客戶需要拜訪，而是他在日常展業之外，每天都會花上不少時間用於學習，包括學習保險專業知識，以及研究一些與保險相關的課題，還有話術演練等。就這樣，他的付出終於有了收穫，當他在客戶面前很自然地，每一個動作都能展現出專業時，客戶也就願意相信他，和他購買保險。

2.業務人員要時常自省，不在同一個地方跌倒兩次。黃馴元認為，大多數夥伴在遭遇客戶拒絕的時候，都不會問客戶：「請問您為什麼拒絕我？」但是他會。在他看來，自己被客戶拒絕，很可能是自己在和客戶溝通的過程中，某些行為或者言語有不妥之處，只有讓客戶告訴自己，敢於直面自己的錯誤，才能獲得進步。因此，他通常會對客戶說：「雖然您沒有跟我購買保險，但是沒關係，我想請您真誠地告訴我您拒絕我的理由，因為我想在這個行業獲得成功，我需要有所進步，您的意見就是對我的幫助，以後我會避免犯同樣的錯誤。」由於黃馴元的態度足夠真誠，客戶也就會真誠地表達他們的想法，這樣在下一次遇到相似的情形，也就不會再犯同樣的錯誤了。而他在客戶面前的表現愈來愈好，自然也會贏得客戶的信任，成交保單，獲得轉介紹就是自然而然的結果。

3.找準遞送保單的時機，為高件數做鋪墊。「如果一直處在陌生開拓的狀態，長期下來就會很累。」因此，黃馴元開始尋思轉介紹。然而，他已經有了「不尋求客戶支援」的原則，除了上面提及的「不做人情單」，他也不會主動和客戶索取轉介紹，因為客戶會用「話術」來回覆他：「如果我身邊有人需要，我一定會給你介紹。」但事實上，客戶不會給他轉介紹。該怎麼辦呢？黃馴元想到一個辦法：在客戶身邊有其他人的時候給客戶送保單。

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