如果你出身於普通工薪家庭,如果你沒有很好的人脈資源,那麼你能否在保險行業穩步前行?

或許很多人都會給出否定的答案,然而有一個人卻做到了,沒有優越的家庭背景、沒有大學學歷,沒有人脈資源,二○○九年入行年僅19歲,但他卻從二○一○年起,持續至今,每週成交2件保單。他是馬來西亞安聯人壽區經理黃馴元。

成功的前提是敢於做夢

黃馴元出身於「吃得飽但吃不好,不富裕但生活過得去」的普通家庭,學習成績不佳的他沒有踏入大學的校門便走向職場。在他17歲的時候,他便萌生了一個夢想——他希望自己在21歲時,能夠不依靠父母幫忙,僅僅依靠自己努力擁有一套房子及一輛車。或許在別人看來,這是癡人說夢,但黃馴元為之孜孜不倦而努力。19歲時,黃馴元的月收入已經達到6,000元(以下幣別皆以馬幣計)

「我有幸結緣保險業,並放棄原來的工作,全身心投入保險事業,得益於一位前輩問了我一個問題:他問我工作二十八年和三十年有什麼區別?」黃馴元幾乎沒有猶豫地回答那位前輩「沒有區別」這個答案。於是,當時那位前輩和他說:「如果你繼續在這份工作上勤勤懇懇,很可能你已經看到自己的前景了,這是你想要的嗎?但如果你花兩年時間打拚一下,或許二十八年後,你的生活會變得不一樣。」於是,黃馴元問自己:「沒有學歷,沒有人脈,想要實現自己的夢想,可能嗎?有什麼方法?」一番思考之後,他決定加入保險行業。

黃馴元表示,敢於做夢是實現夢想的前提,如果自己沒有21歲買房、買車的夢想,或許就不會有現在的自己。

保單無論大小,件數積累成功

二○一○年,同學大多都還在讀書,普通的家庭背景也讓他缺少較好的人脈,因此入行後黃馴元的客戶群體目標只能放在打工一族身上。但是,自己能接觸的打工一族收入不高,他希望自己每一年都達成美國百萬元圓桌MDRT榮譽,且在21歲順利實現夢想,因此,他尋思著達成目標的方法。

黃馴元心想:打工一族的收入不高,成交的保單很小,如果要獲得MDRT這一榮譽,那麼就只能是不管保單大小,必須追求高件數,別人成交一件保費10萬元的保單,只要自己成交20件5,000元的,也一定可以達成。

黃馴元儘管不能成交大保單,但他從入行第二年起,持續堅持每週成交2件保單,就這樣,依靠勤奮和努力,他每年成交的保單件數都達到100件以上,甚至有一年高達300件,如此讓他成功摘下公司、行業的多項榮譽獎項。

達成高件數3關鍵

誠然,高件數能夠讓成交小保單的黃馴元贏得榮譽,但要成交高件數,卻不是一件容易的事情。一個年僅20歲左右的「大孩子」,可以為客戶做出專業的家庭財務規劃嗎?這是很多客戶的困惑。黃馴元為了贏得客戶對自己的信任,付出一番常人不可想像的努力。他是怎麼做到的?總結出以下3關鍵。

1.專業是制勝之道。黃馴元認為,快速贏取客戶信任的關鍵所在是專業。因此,入行之初的黃馴元十分刻苦:「在我19至24歲期間,我每天工作十六個小時。」當然,並不是黃馴元有特別多的客戶需要拜訪,而是他在日常展業之外,每天都會花上不少時間用於學習,包括學習保險專業知識,以及研究一些與保險相關的課題,還有話術演練等。就這樣,他的付出終於有了收穫,當他在客戶面前很自然地,每一個動作都能展現出專業時,客戶也就願意相信他,和他購買保險。

2.業務人員要時常自省,不在同一個地方跌倒兩次。黃馴元認為,大多數夥伴在遭遇客戶拒絕的時候,都不會問客戶:「請問您為什麼拒絕我?」但是他會。在他看來,自己被客戶拒絕,很可能是自己在和客戶溝通的過程中,某些行為或者言語有不妥之處,只有讓客戶告訴自己,敢於直面自己的錯誤,才能獲得進步。因此,他通常會對客戶說:「雖然您沒有跟我購買保險,但是沒關係,我想請您真誠地告訴我您拒絕我的理由,因為我想在這個行業獲得成功,我需要有所進步,您的意見就是對我的幫助,以後我會避免犯同樣的錯誤。」由於黃馴元的態度足夠真誠,客戶也就會真誠地表達他們的想法,這樣在下一次遇到相似的情形,也就不會再犯同樣的錯誤了。而他在客戶面前的表現愈來愈好,自然也會贏得客戶的信任,成交保單,獲得轉介紹就是自然而然的結果。

3.找準遞送保單的時機,為高件數做鋪墊。「如果一直處在陌生開拓的狀態,長期下來就會很累。」因此,黃馴元開始尋思轉介紹。然而,他已經有了「不尋求客戶支援」的原則,除了上面提及的「不做人情單」,他也不會主動和客戶索取轉介紹,因為客戶會用「話術」來回覆他:「如果我身邊有人需要,我一定會給你介紹。」但事實上,客戶不會給他轉介紹。該怎麼辦呢?黃馴元想到一個辦法:在客戶身邊有其他人的時候給客戶送保單。

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