從小到大,人生的每一個階段都與故事息息相關,我們也不斷地被訓練說故事。小時候,父母唸床頭故事給我們,長大一點,換我們唸故事給弟弟妹妹聽;學生時期,我們學著閱讀課文,開始上作文課之後,則換我們寫故事給老師聽。
如今我們出了社會,人際交流寒暄、近況報告,無一不是一個個小故事組成;而身為保險業務人員的我們,更是透過講述一件件的案例、描繪一個個的夢想,打動客戶因為不理解保險而不願投保的心靈,甚至主動向我們投保。
說故事的能力──故事力其實早已經存在我們的生活之中,差別只在於我們有沒有將其發揮出來。該如何說出好的故事?除了案例以外,我們還有什麼方法可以發揮故事的力量?又該如何發揮說故事的能力,讓客戶願意為保單埋單,甚至主動投保?
用故事喚醒客戶的感性
往往我們覺得,理性的人一定會買保險,因為只要經過思考,就會明白風險的不確定性與危險所在,從而願意接受保險。但實際上又是如何?依然有許多民眾拒絕保險,甚至寧願將錢配置在「更划算」的投資上,而不願意購買保險。
但我們換個角度想,就會發現買保險其實是很感性的事情,購買保險是為了留愛給家人,是因為愛而規劃配置保險,既然是從愛出發的事情,還有什麼事情能比它更感性?
感性的事情,自然要用感性的方法應對,也就是案例故事,這也是為什麼案例總是很有效的原因。人在聽故事的時候,會將自己帶入故事中的主角,思維也會因此轉為感性思考,而不復平時的「理性」──即便那很有可能是建立在錯誤觀念下的理性。
可以說,保險的規劃雖然是件理性的事情,但其實還是奠基於感性之上,有感性作為基礎,才有後續的全面規劃,如果只想著用理性的方法說服客戶,其實是不得要領的,別忘了在曉之以理之前,還要先動之以情。
但是該如何動之以情?雖然大家都喜歡用案例,而案例的效果通常也很不錯,但畢竟不是什麼情況下都適用,如果在錯誤的場合使用,反而會起到反效果,因此我們應該培養的不是講案例的能力,而是說故事的能力──故事力。