從小到大,人生的每一個階段都與故事息息相關,我們也不斷地被訓練說故事。小時候,父母唸床頭故事給我們,長大一點,換我們唸故事給弟弟妹妹聽;學生時期,我們學著閱讀課文,開始上作文課之後,則換我們寫故事給老師聽。

如今我們出了社會,人際交流寒暄、近況報告,無一不是一個個小故事組成;而身為保險業務人員的我們,更是透過講述一件件的案例、描繪一個個的夢想,打動客戶因為不理解保險而不願投保的心靈,甚至主動向我們投保。

說故事的能力──故事力其實早已經存在我們的生活之中,差別只在於我們有沒有將其發揮出來。該如何說出好的故事?除了案例以外,我們還有什麼方法可以發揮故事的力量?又該如何發揮說故事的能力,讓客戶願意為保單埋單,甚至主動投保?

用故事喚醒客戶的感性

往往我們覺得,理性的人一定會買保險,因為只要經過思考,就會明白風險的不確定性與危險所在,從而願意接受保險。但實際上又是如何?依然有許多民眾拒絕保險,甚至寧願將錢配置在「更划算」的投資上,而不願意購買保險。

但我們換個角度想,就會發現買保險其實是很感性的事情,購買保險是為了留愛給家人,是因為愛而規劃配置保險,既然是從愛出發的事情,還有什麼事情能比它更感性?

感性的事情,自然要用感性的方法應對,也就是案例故事,這也是為什麼案例總是很有效的原因。人在聽故事的時候,會將自己帶入故事中的主角,思維也會因此轉為感性思考,而不復平時的「理性」──即便那很有可能是建立在錯誤觀念下的理性。

可以說,保險的規劃雖然是件理性的事情,但其實還是奠基於感性之上,有感性作為基礎,才有後續的全面規劃,如果只想著用理性的方法說服客戶,其實是不得要領的,別忘了在曉之以理之前,還要先動之以情。

但是該如何動之以情?雖然大家都喜歡用案例,而案例的效果通常也很不錯,但畢竟不是什麼情況下都適用,如果在錯誤的場合使用,反而會起到反效果,因此我們應該培養的不是講案例的能力,而是說故事的能力──故事力

 

故事力最重要的是多角度的闡述與表達

透過故事力,我們不但能夠將別人的故事(案例)說好,還能夠說好保險的故事(風險保障觀念),以及客戶未來的故事(夢想藍圖),從不同的角度,為客戶帶來購買保險的動機與目的。

除此之外,故事力的培養也不只是為了講故事,更是為了鍛鍊清晰的條理,明白如何讓客戶簡單明瞭地吸收我們提供的資訊。舉個例子,許多人都有嘗試創作的經驗,無論有沒有堅持下去,起步階段的那些創作總是個讓人感到慘不忍睹的「黑歷史」,但是那些黑歷史容易出現的問題,恰恰是不擅長說故事的人會有的問題,以下列舉5項較常見到的問題:

1. 內容破碎,語句不連貫。講故事時最容易出現的問題之一,就是想到哪裡說到哪裡,每一句話之間沒有關聯,不但故事破碎,聽者也無法順著內容構築完整的內容。無法產生帶入感還是小事,就怕聽完之後聽者還不知道到底聽了什麼,反而會因而感覺煩躁。

解決方法:
語句不連貫,通常是因為對故事內容不熟悉所導致的,因為每說一句就要重新思考一次,才會讓語句前後不連貫。建議有這個問題的業務人員,可以找團隊夥伴多練習幾次,並且請夥伴給予建議和追問,將故事補充完整並且熟悉。


2. 沒有主軸。有些人思維活躍,聯想能力強,卻也導致說故事時容易離題,包含太龐雜的資訊,聽到最後反而不知道想要表達什麼事情。

解決方法:
說故事前先將故事內容想一遍,明確釐清「要說誰的故事」、「要說的是哪一件事」、「牽涉到哪些要素」,然後按照這些內容去講。如果要補充內容,也應該問自己,這個補充與故事本身有關連嗎?是客戶想要知道的事情嗎?如此就能減少離題的機會。


3. 太多專有名詞。保險業有許多專有名詞,如果業務人員在說故事時習慣性使用專有名詞,不只客戶可能聽不懂,更降低了故事的代入感,自然也很難取得共鳴。

解決方法:
每位客戶對保險業的專有名詞瞭解程度不一,大多數對於保險業都是外行人,因此在講述案例或講解觀念時,應該像在解釋保單時那樣,用簡單好懂的詞彙取代專有名詞。


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