案例分享應該是業務人員最常用以行銷保險商品與傳達觀念的方法之一,但並不是所有客戶都適合使用案例做行銷。三商美邦人壽1327通訊處處經理羅瑤荑表示,對於高資產客戶而言,他們時間有限,除非是同質性極高的案例,否則通常都對案例沒什麼興趣。

然而高同質性的案例要說到讓客戶感覺與自己切身相關的程度,往往會牽涉客戶的隱私,而且聽的人也會發現這點,反而更不敢把身家資料交付,免得自己也被洩漏隱私。她並沒有否認使用案例的行銷方法,但是對她的客群來說,使用案例的確是吃力不討好的方法。

因此羅瑤荑認為,想要讓高資產客戶跟你購買保險,要講的不應該是別人的案例,而是保險的價值、自己的感受,以及客戶的夢想。

用熟悉的語言與客戶對話

如今,每位客戶身邊都有多位保險業務人員等著服務,更不用說羅瑤荑的客戶以中高資產者為主,競爭更是激烈。再者,這些客戶本身的資產增長速度,比市面上許多獲益為主的金融工具提供的報酬率都要來得高,更遑論穩健取向的保險商品,因此對他們談利率可說是「以卵擊石」。因此羅瑤荑採用的策略是:用與他人不同的角度切入,用客戶熟悉的語言交流。

「如果說我們未來可能需要1,800萬元的醫療費用,那麼您認為我們應該賺1,800萬元存起來做準備,還是用100萬元的保費解決這1,800萬元的需求?」

回報率是中高資產客戶最熟悉的語言之一,對他們來說,未來的醫療費用他們不是賺不到,因此單純談需求有多少打動不了他們,但是保險卻能夠為他們提供一個回報率極高的新選擇,中高資產客戶當然願意用更低的成本達到更高的目標,又不用擔心未來開拓事業的資產被一場突如其來的大病抹消。

而另一方面,談到儲蓄型、投資型、年金型等類型的商品,羅瑤荑反而是以保障的角度切入:無論是為了購車買房、退休規劃或教育基金,我們總是要為未來準備一筆錢。資產累積本身不難,但是在累積的過程中卻很容易因為各種理由,而將這筆錢挪為它用,結果就是當這筆錢準備完畢,恐怕也超過了原本預定的目標時間。

「但是保險可以給這筆錢一個保障,確保它不會被臨時用掉。而在這個過程中,我們還可以得到壽險保障,要是發生什麼意外,還可以豁免保費,讓保險公司代替已經失去賺錢能力的我們繼續累積資產。」

舉例來說,羅瑤荑會推薦客戶為兒女購買還本型的醫療險,讓兒女得到保障的同時,其實也是資產累積,等到20年後,這筆逐年還本的錢正好可以用作每年的旅遊基金,或者是其他犒賞自己的預算。

許多人在兒女長大開始獨立之後,肩頭的家庭責任減輕,開始有多為自己著想的餘裕,有些人想要出國旅遊,有些人則是想給自己買個新的名牌包包,每年還本的金額正好讓他們可以做這些事情,而將原本用於照顧家庭責任的預算,轉為自己退休之後的生活花費。

客戶可能會因為忌諱或者其他原因,而不願意談風險,自然也很難延伸到保障,但是夢想卻是每個人都願意談,而且談得興致勃勃的。羅瑤荑表示,前述為兒女投保還本型醫療險的作法,其實正是她自己的規劃方式。透過這個做法,她想要給自己準備一筆旅遊基金,可能不夠環遊世界,但是足以讓他們夫妻來一趟極光之旅。

相較於保險、風險與保障,旅遊話題能夠引起的共鳴顯然更多。當她談起自己未來的旅遊夢想時,客戶往往願意談起自己的旅遊經歷,談起旅遊花費時也不會像往常談保險那樣的戒心十足。羅瑤荑甚至與許多客戶相約成為旅伴,用相同的方式預先準備旅遊基金,同時也為兒女做好充足的保障。

羅瑤荑表示,雖然她不會使用別人的案例,但是她會用自己的夢想與規劃方式作為例子,因為夢想已經取得客戶的共鳴,就不用擔心客戶覺得事不關己而沒有興致;她其實還是在說故事,只不過主角從旁人換成了客戶自身,而主要的事情從理賠案例轉變成了客戶的夢想。

案例可能不適用於所有客戶,但是以客戶為主角,量身打造一個夢想故事,卻是對所有客戶都適用的,畢竟誰沒有夢想?無論夢想大小,是想要安穩生活,或者再戰人生第二春,都有可以聊的夢想。為了夢想而努力,又為自己與兒女做好了保障,即使有些辛苦,也能甘之如飴。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第384期