疫情之下,不變的是需求,變化的是工作模式

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


新冠肺炎席捲全球,已經有1年多的時間,全世界都受到了影響。本次專欄我想和大家分享的是,在這場猛烈的疫情之下,哪些事沒有改變?哪些事改變了?

撇開疫情不談,保障的需求依然存在

撇開疫情不談,人依舊會過世!人還是會生病!孩子仍然要上大學!人們仍然要退休!這些仍然是每一個人都要面對的問題,我們所銷售的4種產品:你死我賠、你生病我支付、你退休我付錢、你的孩子上大學我付費。這些仍然是每一個人都需要面對的,這是事實,沒有任何改變!

但這並不代表我們能夠高枕無憂,等著生意上門。疫情爆發時,很多人以為大家會搶著買保險,但我向您保證,沒有人在我家門口排隊買保險。狀況並沒有改變!你仍然要努力工作找客戶洽談,告訴他為什麼應該買保險。對客戶而言,保險從來不是他們要買的東西,也不認為是必需品,無論有沒有疫情,保險在客戶的心中都不是首選。

多勞多得!就算是成交率100%的人,活動量是0,生產力就是0。想一想,如果連人都沒見到,就算成交率100%,結果還是0;就算你見了一位客戶,成交率100%,績效也只是成交一件保單。

仔細想一下,我們面對的是什麼樣的挑戰?除了不能面見客戶以外,和過去其實沒什麼不同。當你不能出差,無法和客戶見面,也不能出去與朋友聚會開Party,那麼時間該花到哪裡?現在是一生中最有生產力的契機!如果錯失良機,就錯過了證明你與眾不同的能力。

雖然我所在的杜拜沒有封城,可以正常上下班、出遊和朋友見面,但我仍然決定不出家門,因為我知道這麼做很有可能會感染到新冠肺炎,傳染給別人。這對我的家人不公平,對國家、社會還有我的客戶都不公平。所以我做了一個非常困難的決定──居家辦公。

我是一個傳統的財務顧問,善於透過面對面和客戶談保險,用紙和筆作簡報,成交率100%。當我轉變工作方式,在家裡工作時,我的生產力會受到影響嗎?答案是無庸置疑的,我的成交率因此下降了50%,但同時我也加強了3倍的活動量,結果是我的生產力仍然得到提高。

我做了哪些改變?坦白說,當世界因疫情而封鎖時,我以為這只是1、2個星期就會結束的事情,所以我放了1個星期的假在家看電視、放輕鬆,但是1星期後,我發現這可能不會這麼快就結束,所以我開始改變想法,作好未來8~10個月長期抗戰的心理準備。

當我發現這個事實,我感到害怕。我從來都沒有在家裡待這麼久的經驗!我該做些什麼?我的父親在保險業做了37年,他非常成功,也是我人生當中最重要的導師,這次我也選擇向他求教。

我問他:「待在家裡怎麼做保險?該如何銷售?」我坐在父親的身旁。他說:「當你感到不知所措時,回到原點。就像90%的電腦問題可以透過重新開機得到解決一樣,世界上大部分的事都可以重新開始,你的公司、社會、經濟都可以重新來過,但是我們需要運用正確的策略。桑傑,你還記得20年前我叫你做的第一件事嗎?」「我真的忘了!太久了。」我坦白地回答。

父親告訴我:「桑傑,把你想要聯絡的100個人名寫下來。就這麼簡單!回到基本功。」但我真的慌了,不知道該打電話給誰,他說:「剛入行時我叫你寫下的是認識的100個人,今天要列出的人名是你關心、關愛的人,打電話給他們吧!」

「好的,我會打電話給他們,但是我該說什麼呢?」

「你只要告訴他們『我在這裡陪著你。』就足夠了,因為現在的他們感到寂寞又害怕,擔心失去工作、得病、未來生活會發生什麼影響。打電話關心他們,這會讓他們改變對你的看法。」

「好的!我會打,但是我可以銷售嗎?我該做些什麼?」

「記住!銷售就是給予良好建議的過程。銷售的第一步就是提供良好的建議,如果做得好,自然會轉入成交。」他說:「無論有沒有疫情人都會死,都會生病,就算待在家不會得病,難道也就不會遇到其他的變數嗎?」

一旦認知到這一點,我就能夠開始回到工作模式,因為要做的事情還是一樣。在保險這一行,只有一個簡單的公式:活動量。做足活動量,接下來的反對、促成都可以迎刃而解。關鍵就是要勤加練習,練習創造更高的活動量。

疫情之後,不一樣的工作模式

在這裡提供給大家我的工作時間表參考。首先,在睡覺前,做好明天的計畫,以明天是一生當中最棒的一天來做規劃。雖然每一天有好有壞,若是隔天醒來時,覺得不太舒服,不妨讓自己稍事休息;如果一早起來感覺超棒,我不會把時間浪費在規劃一整天做什麼,直接採取行動!

將一整天排滿與客戶聯繫、服務客戶、接觸目標客戶、與對的人談話,一鼓作氣完成所有的工作計畫。感覺順利時我不會浪費時間,馬上開工。所以,請確保睡前把隔天的計畫做好。

另外,創造一個良好的工作環境。在家中區隔出獨立工作室,營造有生產力的氛圍。這就是關鍵!創造一個稱之為「生產力基地」的小空間。如同我在家裡創建的工作室,我會告訴孩子們:「這是爸爸的辦公室,爸爸工作時不可以走進來打擾哦。」

下一步要決定跟客戶談什麼。我並不習慣在電話上跟客戶交流,我比較喜歡面對面的交談,並且請我的秘書事先約好客戶,但是在疫情之下,我必須將所有的會談改在電話上進行。坦白說,我試過視訊會議,可是客戶也不太習慣,也普遍不想使用。雖然連線會議這件事好像大家都在做,但對我來說沒有效果。所以我回到了基礎工作模式,用電話聯絡,這是我感受過最美好的經驗。

每位客戶此時此刻都感到害怕,希望能夠獲得平靜的心。保險的目的是什麼?為客戶帶來安心,讓他們對未來無憂,這就是我們的工作。在這個時候我們要給予正能量,而不是製造恐懼。

當人們過度樂觀的時候提醒風險,謹慎以待,當人們深陷恐懼時帶給他們希望。這就是我一直在做的事,每一通電話我所談的,都是規劃更美好的前景。