3方法幫助新夥伴提升拜訪成效

文◎編輯部

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面對初來乍到、對行業較不熟悉的新夥伴,由主管陪同拜訪客戶,助其盡快步入工作軌道,這是行業常態,但有時難免會出現主管無法參與陪訪的情況。那麼,主管該如何在不陪訪的情況下,提高新夥伴的拜訪成效?

 

1. 集眾人之力對新夥伴進行行前訓練

當新夥伴已成功邀約客戶但還未實際拜訪時,主管可請團隊中經驗豐富的資深夥伴為他們進行訪前演練,模擬拜訪中可能遇到的狀況。

再者,若是新夥伴拜訪了卻沒有成交,團隊也可根據他們的拜訪記錄進行檢視,為其找出癥結所在,在過程中還可以促進新夥伴與團隊中其他夥伴間的關係。然而,為了提高資深夥伴輔導新夥伴演練的積極性,主管需向他們闡述,這樣做不僅能精進他們自身的展業能力,而且對於他們日後管理自己的夥伴也將大有助益。

 

2. 為新夥伴設定確實可行的階段性拜訪目標

若主管因為某些原因無法陪訪,可以在新夥伴與客戶見面前,為其設定一個具體可行的階段性目標,例如新夥伴今日拜訪的目標是與準客戶確定下次見面的時間,而下次拜訪則是與準客戶談及保險話題。透過確定目標,新夥伴的拜訪就不會是漫無目的,而是朝著既定的目標前行,實現更佳的拜訪效果。

 

3. 檢視新夥伴拜訪客戶的音檔記錄

當主管無法陪訪時,可交代新夥伴錄下面談過程,透過事後仔細聽取錄音,從而更冷靜地判斷新夥伴的面談能力、專業呈現情況以及客戶購買意願等「蛛絲馬跡」,為他們提供更具針對性的指導。值得注意的是,夥伴需提前向客戶說明錄音緣由,取得客戶同意後方可進行錄音。