業績競賽常勝軍,從積極心態出發,致力推廣醫療險

文、攝影◎許紹猷

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近年從主管機關提倡,到2020年新冠疫情帶來的啟發,使市場開始更加注重保險的保障本質。在保險業內,其實有許多團隊一直從不間斷地推廣保險的保障功能,例如遠雄人壽的興盛通訊處,不僅團隊皆以銷售醫療險為主,業績更是公司競賽的常勝軍。

      興盛通訊處長期以來以銷售醫療險為主,以FYP來說,醫療險的保費約占整體的1/5、FYC占整體的2/5,而醫療險件數則是占總件數約6成,從這3項數據來看皆是遠雄人壽的資優生。

  遠雄人壽成立至今已有28年,興盛通訊處做為遠雄人壽最悠久的單位,最大的優勢就是擁有大量經過多年市場歷練、對保險的保障意義有深刻體悟的人力資源,興盛通訊處內擁有15年以上資歷的夥伴占了總人力的35%,可以不斷地將寶貴的經驗傳承。

  能夠成為具指標性的績優團隊,除了配合公司的發展策略及方向,單位夥伴更擁有寶貴的實務經驗得以作為借鏡、依循之外,必定還有獨到的經營策略以及強大的執行力,而興盛通訊處便是得益於團隊長高振興協理始終如一的以身作則,並且貫徹執行良好的訓練系統,以及制定精確的行銷流程。

以身作則親力親為──帶頭做

  高振興入行至今30年,依然親力親為下市場。由於始終處在市場的第一線,因此相當瞭解市場狀況,他將最熱門、最符合客戶所需的商品組合成套裝專案,在早會上由熟練的優秀人員安排30分鐘的「大專題」分享給夥伴,再由較不熟悉的夥伴準備「小專題」上臺演練給夥伴們檢驗,透過不斷的教學相長來堆疊夥伴對商品的理解以及提高銷售技巧的熟練度,最後再從獎金、聚餐等方式,激勵夥伴往前衝刺。

  高振興認為單位之所以能夠持續優異,成為公司裡面的常勝軍,最主要的原因還是來自各級主管以身作則,包含自己在內,由上而下帶頭上陣,無論是銷售、增員等,高振興都持續走在市場最前線。「我曾經增員過旅遊業的名人郭正利,還有前職棒球星張誌家,最近還試著增員知名的藝人澎恰恰。」他表示自己都在帶頭增員社會期待較重、顧慮較多,以至於增員難度較高的名人,夥伴們自然在增員的部分不會預設準增對象的難度而畫地自限,進而勇往直前。

  近2年高振興親自增員2位相當優秀的夥伴,一位在新人第1年就賺進了700萬元,另一位更是在新人年就有千萬收入,亦成為公司的銷售冠軍。2位夥伴也都分別出書,分享自己的經驗以及做法。

貫徹執行良好的訓練系統──陪同見習

  每位新人入行都會分別接受公司的專業培訓以及單位內的培訓,而在興盛通訊處的前6個月,主管都會從每個禮拜挑選1天陪同見習,並且分成前3個月與後3個月2個階段。前3個月面見客戶時,由主管實地進行銷售,而新人則是從旁見習;後3個月的時間便由新人上陣執行,主管則從旁記錄、補充,並且在與客戶會面之後進行即時的討論、修正。

  高振興表示「陪同見習」有很多技術層面需要考量,在業界來說比較難落實。單從心理層面來說,主管與新人都會有所障礙,新人銷售時被主管從旁檢視,必定會感受到緊張與壓力;另一方面,新人從旁觀看主管與客戶談保單規劃,對主管自己來說也是一個檢視,新人會檢視主管的專業度、熱誠與技術,畢竟主管是否能使新人信服,這攸關新人自身的保險生涯是否能有好的開始。

  興盛通訊處的陪同見習之所以能夠落實,高振興歸功於單位從早期就堅持不斷的執行,長年下來所累積的經驗就能化為不假思索的即時反應,使執行過程中所遇到的問題都能迎刃而解。

  興盛通訊處會善用相當多資深夥伴的經驗,在早會演練時予以新人精闢且精準的建議及指導,以此與陪同見習相輔相成,將單位整體教育訓練向下紮根,再結合公司的專業訓練課程,提升夥伴們的專業知識,厚實夥伴的基本功。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第385期