3技巧,提升保單意義與價值

文◎編輯部

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常言道:「賦予具體事物某種意義,才能彰顯其價值。」以數列3.1415926為例,單看這組數字,既不起眼也毫無規律可言,一般人並不知曉它有何深義,而一旦告訴你這是圓周率「π」之後,許多人會有種恍然大悟的感覺;再如,每年的5月20日原是一年中普通的一天,但自從有人發現「520」的諧音是「我愛你」之後,5月20日不再只是一個普通的日期,而是能夠充分表達愛意的特別日子。

而在保險業,作為保險業務人員都知曉保險不是一紙虛無縹緲的合約,而是一份切實關乎愛的保障,但究竟怎樣做才能讓客戶感受到,自己購買的是一份獨一無二的保障,而不是一紙「制式化」的合約呢?以下列舉3個小技巧,助力提升客戶的保單價值感。

 

技巧1:請客戶選擇「特殊日期」簽下保單

其實對於客戶而言,若簽單時並未刻意紀錄,1年甚至半年過後,他們通常就難以記起簽單的具體日期,但客戶大都記得對於他們而言具有特殊意義的日期,譬如自己、伴侶、父母及子女的生日,結婚週年紀念日,七夕、中秋節等節日具體是在哪一天。

在《銷售心經》一書中,保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉虎表示:「結婚這一天,正是夫妻彼此承諾守護照顧對方一生一世的日子,有什麼禮物能比保險這份具體且不會過期的愛與承諾更有價值呢?」一語道出了結婚週年紀念日配置保單的美好寓意。

而對於客戶而言,選擇生命中的「特殊日期」簽下保單,不僅能彰顯獨特的紀念意義與價值,並且他們還不會輕易忘記這個日期,每年都能提醒自己,讓這份保障「永不過期」。

 

技巧2:請客戶在保單生效時為被保險人寫一封信

愛不僅是一種看不見、摸不著的存在,只要充分運用保險這一工具,不但能夠化小愛為大愛,更能將愛「落到實處」。例如保險契約生效後,業務人員可邀請客戶採用手寫的方式在「保單頁」的空白處寫給被保險人一封信,可以記下此時此刻的心情外,亦可以寫下購買保險的理由及過程,最後再署下姓名及日期,瞬間能夠讓沒有溫度的制式條款變得溫暖而意義非凡,此外也有許多好處。

首先,無論客戶購買保險的初衷是什麼,不管這份保險是為子女、父母,或是為自己、伴侶所購買,當他們鄭重其事地在「保單頁」空白處寫下一封信時,會更珍視、理解保險的價值,知曉自己決定購買保險並非一時興起或隨波逐流,而是經過再三思慮後的慎重決定。

其次,對於被保險人而言,不管是時隔多年還是當下立即打開這份保險契約,見到這封信並瞭解投保人的良苦用心後,他們之間的情感不僅會更深厚,而且對保險也會有更深刻的認知及體會。此外,即使是為自己購買保險的客戶,業務人員也可以請他們寫下一封信給未來的自己,時隔10年或20年後再打開,也會有不一樣的感受與驚喜。

 

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