回歸本源,從保險保障出發

文◎崔浩風 照片◎本刊資料

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2021年的4月7日,第一場RFC認證財務顧問師繼續教育演講會於臺北展開。隨著金融環境的演進繁榮,保險業務人員的專業範圍早已不再僅侷限於保險商品,需要更廣泛的金融及稅務等知識。

  然而保險業務人員即使順利轉型為財務顧問,依然要面對許多問題──無法取得客戶財務資料、銷售流程延遲難以成交、客戶預算不足等,近年來更因為IFRS 17與ICS 2.0即將實施,進而帶動了一連串的法規調整與商品轉型,這對以往習慣於簡單比較IRR(內部報酬率)即可銷售保單的業務人員來說,不啻於一場天翻地覆。

  本次演講會講師,保險行銷集團副社長黃俊文表示,臺灣的保險密度與深度雖然都在世界名列前茅,但其實很大比重都是儲蓄型商品,這次的調整其實是回歸保險的保障初衷,而業務人員也應該回到保障規劃的原點,培養自己的業務競爭力。

從商品競爭力,到業務競爭力

  因為疫情延燒,民眾逐漸開始重視醫療險,特別是前段時間「防疫神單」的熱銷,讓人重新重視起保障型商品的潛力。其實不難發現,雖然臺灣的投保率高達250%,但其實買夠額度、買齊險種的民眾卻不多,這就是屬於保障型商品的藍海市場。

  黃俊文表示,無論商品再怎麼轉型,民眾的需求本質其實都不會變化:存錢儲蓄、子女教育、退休規劃、銀髮照護、資產配置、財富傳承,這些都是財務顧問能夠幫助他們的地方,只是能夠使用的商品會隨著時代而有所不同。

  商品沒有消失,只是出現了變化,使得它們在一般民眾的眼中競爭力下降,但真正專業的業務人員就會知道,這些商品是客戶最需要的保障。不過在商品轉型之下,純粹比較IRR的策略已經行不通了,因此黃俊文表示,現在應該要做的是回歸原點,鍛鍊業務人員的基本功,從發揮商品競爭力轉變為發揮業務競爭力。具體來說大致分為客戶開發能力、商品行銷能力與自主管理能力。

  一、客戶開發能力:身為業務人員,不怕事情忙不完,就怕沒有客戶,但是客戶又從何而來?黃俊文分析,大致可以分為3個層次。

  首先是從認識形成熟識。現今,要認識人並不難,透過各種社群媒體,總能認識到一些志同道合的人,或者是朋友的朋友,但這個程度不大可能讓他們成為客戶,首先要讓彼此間更加熟悉,才能夠建立基礎的信任,其中靠的是熱情與真誠,當中尤其重要的是真誠。

  黃俊文強調,客戶非常聰明,許多以往用來拉近客戶關係的方法,如今多已為客戶所知,這些方法不是不能用了,但是業務人員必須讓客戶清楚感受到,你並不是為了做生意而跟他交朋友,而在後續的交往過程中,讓熱情能夠真誠的釋放,進而順利拉近雙方的關係。

  接著是從熟識到產生信任。一個擁有專業知識與能力的人,能夠得到的信任自然比一般人來得多,尤其業務人員希望對方成為自己的保險客戶,自然就要讓對方瞭解自己的保險專業與能力。

  相信許多業務人員都有這樣的經驗:當你與客戶終於取得共識,將建議書遞交給客戶,客戶只是簡單的看了看,向你口頭確認保單內容後,二話不說直接簽名蓋章遞還。這正是業務人員的專業與誠信得到了客戶的信任後,所能得到的結果。

  最後是從信任進而依賴。許多業務人員在服務客戶很長一段時間之後,彼此的關係已經不只是簡單的信任,更不只是朋友,而是在各種大小事情發生時,第一個會想到的求助對象,這其實已經產生了一種依賴關係,是透過長期服務所累積下來的。

  從認識到熟識,從熟識到信任,最後從信任到依賴,3個不同的層次是客戶開發過程的3大階段,需要花費時間、付出心力、達成自我的提升,才能夠將階段向前推進。如果觀察那些業務高手就會發現,他們與客戶在第2、3階段的比例相當高,甚至不需要花費太多心力,就能獲得主動上門客與轉介紹。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第385期