不以保費增減為武器, 保障出發才是長久經營之道

文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

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疫情之下喚醒了民眾的風險意識,也連帶讓民眾開始意識到醫療險的重要性。另一方面,健保制度改革或是未來第六回生命表實施等相關舉措,對民眾或業務人員也將造成正反兩面的影響,但不可否認的是,商業保險在未來將逐步成為民眾面對風險所不可或缺的保障要角。

 

  疫情為社會帶來不少影響,暫且撇開負面的不談,疫情喚醒了民眾的風險意識,因而使其更加理解到醫療險的重要性。此外隨著全民健康保險制度不斷改變,民眾必須自付的金額愈來愈高,商業保險的價值更加不言可喻。

  全球人壽益盛通訊處區經理朱柏霖認為,民眾普遍都會為自己未來的理想生活規劃一個美好的藍圖,例如為了買房、買車而進行理財、儲蓄,但民眾時常會忽略為未來可能的必要花費來儲蓄,比如醫療費用。

  隨著年齡增長,在醫療方面的花費必然會隨之變大,相對的,民眾規劃一個美好圓滿的退休生活時,儲蓄與準備的金錢勢必會有一塊被醫療費用所佔據,若民眾忽略了晚年醫療的支出,只考慮到享受美好退休生活的一面,即有可能讓原本規劃好的圓滿退休生活瞬間崩塌。

  朱柏霖認為,醫療險其實就是用來解決未來未知風險的工具,民眾也應趁年輕身體還健康的階段,提早做足醫療險的規劃與準備,並把醫療險列入退休規劃的一環。而在這當中業務人員就扮演著一個相當重要的角色,提早喚醒客戶的保險意識,助力客戶打造一個圓滿的退休人生。

掌握「點出問題關鍵」流程,提高醫療險成交率

  對於擅長銷售醫療險的朱柏霖來說,銷售醫療險要有好的成效,必須掌握3大關鍵階段,分別為釐清並找出客戶問題、點出問題關鍵、解決問題。而朱柏霖對此表示,其中的「點出問題關鍵」是銷售醫療險中增加成功機率最為重要的一環。

  「點出問題」是銷售醫療險過程中最重要的關鍵階段,業務人員在銷售的過程中,可能時常會遇到客戶表示已購買許多醫療險,進而拒絕再購買其他相關險種。

  此時業務人員可以先以正面的方式稱讚客戶很有保險觀念,進而再向客戶說明目前的保障可能缺了哪些部分,例如有些客戶的終身醫療險並不包含實支實付,點出這個關鍵就能以此為切入點讓客戶產生疑惑與好奇感。

  在實行此階段時,重點在於要從客戶保單現有缺乏的部分去與客戶深入探討,並讓客戶對此問題感到疑惑,再進而產生想聽業務人員解釋的興趣與好奇感,於此業務人員就能搭配專業的銷售角度為客戶規劃與補足保障,客戶也更能清楚瞭解自己的保障缺口。

  此外,業務人員在銷售醫療險時,若能把自身、家庭、家人面向的話題連結到銷售,點出客戶購買保險的目的為何,即能讓客戶更深入思考購置保險的重要性。

  朱柏霖舉例,在銷售醫療險時他會向客戶詢問購買保險的目的是為了自己還是為了家人,通常客戶皆會認為2個面向皆是,朱柏霖就會在此時接著向客戶詢問,「那萬一當真的需要花費龐大醫療費用時,這份保單並沒有辦法照顧到自己和家人,您的感受會是如何?」

  此時客戶可能就會產生懷疑與擔憂,進而想更全面地瞭解自身的保障缺口與補足方案。朱柏霖認為客戶購置醫療險的目的在於風險發生時,理賠金能夠給自己與家人一個安心與經濟無虞的未來,因此他也會向客戶闡述一個觀念──寧願買一個實際有幫助的東西,也不要為了便宜買到一個沒有太大實質助益的東西,購置保險當然也是同個道理。

 

醫療保障金字塔,為客戶打造層層保障

  醫療險涵蓋的範圍非常廣泛,談到醫療險保障規劃的順序,朱柏霖表示,一般的醫療險保險規劃他會以金字塔型分為3大部分,最下層「基本打底」的保障會以定期的住院醫療險、意外險、實支實付險等為主;中間層會以「加強保障」方面著手,讓客戶基本打底後能夠有更完整的保障,主要為終身醫療險、癌症險、重大傷病險等;再來最上層則會以老年規劃為主,像是長照險、年金險等險種,皆可以當成醫療保障的規劃內容。

  以小資族或是剛出社會的年輕人來說,朱柏霖會建議先從基本打底的部分著手,對於20來歲的年輕族群而言保障足夠,並且保費也是相對便宜的;隨著社會經驗和資產累積增加,他則會建議這一類族群的民眾加強終身保障、重大傷病險或是重大疾病險等,此類險種的保費雖較高,但保障期間能夠更長也更全面;若民眾的經濟能力再更好一些,就能夠提早開始為老年生活做準備,提前規劃長照險、年金險等險種。

  而對於在配置保險上預算非常少的民眾,朱柏霖會詢問客戶,「若能只選擇一種保險您會選擇哪一種類?」藉此來分析客戶的觀念,再為客戶說明若預算不足時會建議配置基本的實支實付搭配意外險,如此便能夠解決大部分醫療所產生的問題。

  朱柏霖補充,若業務人員跳過基本打底保障,直接為客戶配置加強型的險種可能會讓年輕民眾覺得負擔太大,身為一位好的壽險顧問,需要會為客戶調配適宜的保險保障。

  基本打底的保障再加上加強型的保障,兩者結合起來搭配規劃其實仍是普遍大眾能夠負擔的保費,並且擁有更完善的保障。因此朱柏霖認為醫療險的順序應該要從基本打底開始,再一步一步向加強型、老年規劃做一系列的安排。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第385期──