工作模式改變,我們要面對的問題依然不變

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲7屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★2020年完成315個IDA,總計成交146件保單,FYC換算台幣約4億602萬元
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


上一次我們談到,在席捲全球的疫情之下,我們的工作會有所改變,也有不會改變的地方。這次讓我們從更具體的方向,來談談我在這段時間是怎麼做的。

變化的工作模式,不變的需求與問題

疫情之下,客戶的需求沒有改變,只是工作模式變了。現在我要反過來提醒你,雖然我們的工作模式變了,但客戶的需求沒有改變,我們要談的內容、要面對的問題,依然還是那些。

例如當我打電話給某位客戶問候他時,他談到:「我有400個員工,用了3層辦公室。但是疫情後,我發現不需要這麼大的辦公室,1層樓就足夠。居家辦公的夥伴生產力反而提高,他們不需要來辦公室也能在家完成任務。」「真好!這將降低大幅的成本。」「是啊!真的省了很多錢。」

「客戶先生,我建議你在省下錢、生產力又提高的狀況下,可以將原來的成本支出,投入在自己身上,將這筆錢配置到緊急預備基金。此刻是個好機會,是調整你的儲蓄分配,創造更多未來收入的最佳時機。我聽到很多的客戶都談及類似的狀況。這是很重要的訊息,與你分享。」

反對問題依舊不變,我們過往遇到的問題跟現在是一樣的。2008年金融海嘯時,我的客戶說:「我失業了、我很害怕即將破產、我的存款快花完了、我沒有錢。」但是到如今,我依然能夠聽到這些回答。

這真的很妙,相同的事情不斷重演,產品及諮詢建議過程還是一樣,但是為什麼這麼多人還在談「新常態」或是「大變動」?其實保險業並沒有改變,人還是會過世、會生病。這不禁讓我們開始思考:真的有什麼改變嗎?其實我的事業只有一項大改變,就是以電話會談取代見面。

告訴大家一個好消息:我所設定的目標不僅達標,並且超標完成,因為疫情期間除了工作以外,什麼事都做不了,沒有任何藉口可以解釋業績受到影響,不能怪出差的行程、旅行的時間、或是其他人佔用你的時間。除了自己的工作意願之外,沒有任何藉口可以解釋生產力受到影響,不趁一生一次難得的機會積極工作,尤其是客戶此刻也在重新調整,你將會錯失最寶貴的機會。

從疫情驗證,「保護收入」才是正確的財務觀念

過去3個月,我常用的觀念式簡報非常有效果。比如,這段時間與客戶寒暄,總是避不過疫情的話題,而我則會找機會提醒:「你有沒有發現我們所有的人都被迫退休了?55歲的你,不可以離開家門,也不能出遊,不能做平常喜歡做的事,也不能跟朋友出去,只能待在家。所有的資產就剩這些了。你覺得如何?被迫退休的狀況,感覺舒適嗎?」

對於20或30多歲的人,這是一個警鐘。對40到50歲的人,則是現實在考驗你的退休計劃有多完善,有多少收入可以支撐度過這一段疫情?現在就是最重要的時刻!重新檢視所有的資產配置、退休計劃、財務狀況,如果你還沒做,就失去千載難逢的機會,檢查自己真實的現狀是否準備完善。

這段對話讓我跟許多客戶深入探討現在的資產、不動產現況,因為許多房客付不起房租、空房率上升或者是租金下降,看不到收益。客戶們以前跟我說有這些收入,現在面對考驗,被迫退休。這是一個非常有效且適合與客戶深談的議題。

另外一個有效策略是《樹與根簡報》:「客戶先生,在我的花園裡我看到一顆大樹,我在想我們就像這一顆高大的樹,當它根深蒂固時,樹長得特別高特別壯,如果這顆樹被砍斷了,根還在,樹還可以長回來。」

「這令我連想到一個財務理論:這棵樹就如同我們的資產,而這個根就是支撐我們資產的收入。如果資產受損,藉由源源不斷的收入,資產還是可以慢慢長回來,但是如果根沒了,收入中斷,問題就大了。大部分的人只想著要保護資產,卻忘了保護他們的收入。」

「我們都犯了資產缺乏症候群,一直想要累積資產卻總是覺得不夠。我們應該導正的財務觀念是收入保障、收入累積、收入分配。想一想你想傳承給孩子什麼?是資產?還是收入?」

「你想要傳承給他們的是1,000萬美金的房子?還是給他們一輩子每一年都有50萬美金的收入?你比較喜歡哪一個?90%的人會選擇每一年給孩子50萬美金一輩子。所以我們應該專注的是收入,而且要累積愈來愈多的收入,以確保收入不會變少。」

請注意!我們應該專注在收入分配,而不是資產傳承。一旦明白這個道理,思維改變,你的簡報將會變得非常強大,因為世界上只有一種產品可以保證收入,就是保險。其他的行業都在談資產累積、資產保護、資產分配,而我們是世界上唯一可以做到收入累積、收入保障、收入分配的行業。

回到保險本質,處理拒絕問題

此刻我們要回到保險的本質,打電話給客戶,打給你應該要聯絡的100個人,告訴他們保險的存在目的。疫情威脅之下,人們總會感到害怕,打個電話給他們,在讓他們安心的同時,你也會遇到與往常同樣的拒絕問題。

比如有個客戶說:「最近疫情影響,我的收入隨時可能中斷,恐怕不適合買保險。」「客戶先生,過去我們一直擔心的是同樣一件事情,收入中斷並不是新的擔憂。舉個簡單的例子,當你走出家門時,你怎麼知道所有的紅綠燈會是綠燈呢?如果你只有在所有的燈是綠色時才要出門上班,也許你永遠都走不出家門。」

「我們的工作就是走出門!遇到紅綠燈要決定的是左轉、右轉、還是停下來,判斷應該要做什麼。客戶先生,當你踏上財務規劃旅程時,你的職責就是啟動。遇到紅燈停下,遇到車況不好時就慢下來,遇到意外,再想辦法解決。」

「我們要保護的是你的家人,無論你是否覺得安全,我並不懷疑你擁有解決問題的能力,但是當你不在的時候呢?留在你身後的人是否有能力面對一切?保險並不是保護你,而是保護你的家人。」

你可能想過,現在人們只是不明白保險的價值、一旦理解了,你的門口將會有許多客戶大排長龍跟你買保險。但現實告訴我們,這並不會發生,疫情證明了就算人們感到害怕時,怕死、怕生病,仍然不會主動來買保險,需要我們向客戶說清楚,真正有受到影響的不是我們自己,而是受益人。

讓我們好好工作吧!回到保險的本質!在2021年創造最好的一年!