邁向卓越從「知己」開始

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現職:CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長

經歷:企業管理一等榮譽學士,主修金融與市場學;曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。


在壽險業的從業過程中,業務人員和團隊主管可能會對自身產生許多疑問,像是「怎麼判斷自身的意願或能力哪裡出了問題?」,本篇將對此提出3個自測問卷以供參考,幫助業務人員深入瞭解自己。每個問題自評1~3分,1分即「不是」、「沒有」、「較差」或「很少這樣做」;2分即「一般」、「中等」或「偶爾會這樣做」;3分即「是」、「經常如此」、「優秀」、「非常好」或「經常這樣做」。

 

自我測試 檢測組織發展能力

1.團隊是否有清晰的願景、使命及目標?
2.夥伴是否清楚團隊的經營理念?
3.團隊有沒有系統性的招募流程?
4.我是否是在招募人才而不是「人頭」?
5.我對增員是否已得心應手?
6.團隊的定著率如何?
7.我對增員有具體的篩選標準嗎?
8.我是否有執行正確的考核?
9.團隊是否有系統性的培訓及輔導?
10.屬員的「KASH」能力如何?
11.新人入職前有完善的培訓課程嗎?
12.團隊是否已經形成強而有力的新人啟動課程?
13.我對新人有進行足夠的陪訪嗎?
14.我的陪訪足夠系統化嗎?
15.我是否知道哪些事物最能激勵屬員?
16.我有系統化的輔導程式嗎?
17.我是否有在推動業務及管理系統的發展?
18.我有足夠、有效的銷售及增員工具嗎?
19.我對銷售是否能掌控?
20.我在介紹保險業時,是否很有說服力?
21.我在介紹團隊及公司時,是否很有說服力?
22.我是否是稱職的主管?
23.我的團隊是否在茁壯成長?
24.我是否有把這份工作當成終身事業?

自我測試 檢測個人業務發展能力

1.我是否有至少4個以上的準客源?
2.我是否時常有至少100個有效準客戶可跟進?
3.我是否會用心瞭解、蒐集準客戶的資料?
4.我接觸多少位客戶才可以呈現一份計畫書?(「接觸少於5人即可向1人呈現計畫書」得3分;「接觸5~8人可向1人呈現計畫書」得2分;「接觸8個人以上才可向1人呈現計畫書」得1分)
5.我的接觸方法足夠專業嗎?
6.我是否有一套系統性尋找準客戶的流程或模式?
7.我在遞送計畫書之前是否會先瞭解準客戶的問題及需求?
8.我是否能輕鬆地與準客戶溝通交流?
9.我是否有一套有效判斷客戶需求及極待解決問題的方法?
10.我是否經常運用系統性、專業的成交技巧?
11.在呈現計畫書前,我是否經常事先演練?
12.在呈現計畫書時,我是否時常運用輔助資料及工具?
13.我是否有足夠的把握應對各種異議?
14.我是否能輕鬆促成?
15.我是否時常為客戶提供優質的服務?
16.我是否擁有有效獲取保費的方法?
17.我平均每週幾訪?(「少於10訪」得1分;「10~14訪」得2分;「大於14訪」得3分)
18.我對公司的各大主打產品是否熟悉?
19.我是否已掌握專業的財務規劃知識與技巧?
20.我是否已形成一套系統性的轉介紹方法?
21.我是否已形成一套客戶及準客戶的經營和管理系統?
22.我是否已考取保險業的專業資格證書?
23.我曾幾次成功申請成為IDA或MDRT會員?(「從未獲得」得1分;「獲得過1~3次」得2分;「獲得過3次以上」得3分)
24.我已為多少個家庭保駕護航?(「少於81個」得1分;「81~150個」得2分;「大於150個」得3分)

自我測試 檢測對於行業的認同以及對事業的信念

1.我是發自內心地認同保險嗎?
2.我以及我的家人擁有足夠的保險嗎?
3.我能否逢人必講保險?
4.我會把親友增員進保險業嗎?
5.我對保險業的未來是否有信心?
6.我對業務人員制度的未來發展是否有信心?
7.我對自己的團隊有信心嗎?
8.我對自己的專業能力有信心嗎?
9.我對開發更高層次的客戶有信心嗎?
10.我是否認同人一生中需要多元化的保障?
11.我是否有信心在這個行業邁向卓越?
12.我是否對「這個行業能讓我實現人生目標」有信心?
13.我是否會為這個行業做出應有的改變?
14.我是否認同「這個行業值得我全力以赴」?
15.我覺得公司的制度在市場上的競爭力很強?
16.我覺得公司對業務人員的「支援」很充足?
17.我有很大信心在不久的將來實現理想收入?
18.我是否會把這份工作當成終身事業?

若你能用客觀、真誠的態度做完以上3份測試,一定會對自身目前的狀態有全面的瞭解和認知。若能對低分項進行認真的探討、學習,相信能在短時間內提高自己的業務能力,讓自己能夠走得更穩、更強。這3個測試的合理性和效果在近10個不同國家或地區的壽險市場,經過數萬名業務人員的檢驗,建議大家用心自測。希望能幫助大家充分地瞭解自已!