業務人員必須要做好3件事情:第一,學習正確的成交策略——要求(告訴)客戶:請在這裡簽名;第二,盡可能地讓每一次的投保都要加保;第三,從客戶身上得到推薦。

  每一位成功的財務顧問,都至少會有一個擅長的成交策略,而成功的財務顧問和其他財務顧問不同之處在於,是否有全面極大現有客戶群價值的能力。第四屆保險行銷創世紀盛典IMCC邀請到杜拜保險銷售大師桑傑.托拉尼(Dr.Sanjay R.Tolani),透過視訊,在大螢幕上與所有參與課堂的保險業務人員相見,以輕鬆詼諧的言談方式,讓在座的學員們汲取使自己成交極大化的銷售秘辛。

無論是否有疫情,人類都會面臨死亡

  2020年全球因為一場世紀疫情,影響了世界的秩序和步調,而對於保險業務人員而言,變動的環境下,銷售保險時會遇到的狀況卻未有任何轉變:大部分的民眾還是沒有想要買保險的意願,縱使科技帶來方便,身邊的客戶也不會自己自動自發地上網去購買保險,因而仍舊需要想盡方法銷售保險。

  「不管有沒有疫情,人類都會面臨死亡,人們也會生病,小孩子還是要去上學,我們也有一天會退休,需要養老。」桑傑提到,疫情之下從事保險業是相當令人感到振奮的事情,大環境有很多的改變,然而實際上保險的銷售流程並沒有任何變化,不管是面對面、線上,還是在電話裡頭,業務人員仍必須肩負使命,告訴客戶為什麼應該要買保險,在面對反對問題時,還要讓他們能下定決心購買保單。桑傑認為,新冠疫情證明了一件事:「這一份財務顧問工作,比歷史上任何一個時間點都來的重要。」

該如何成交更多的保單?

  2020年是桑傑進入保險業後,表現最佳的1年,這將近1年的時間因為疫情的關係,他都沒有離開過家門,甚至連平時會去的超級市場也沒進去過,即便僅能在家藉由網路工作,依然將保險銷售「極大化」,創造職涯新的里程碑。

  桑傑表示,當大家在談「促成」的時候,很多人都會問:「我們該怎麼成交更多件的保單呢?」實際上,成交最重要的關鍵在於業務人員開啟銷售流程的成交策略。首先,要從「為什麼我要賣保險」開始談起,如果這個為什麼已經確立,接下來的成交策略就相當簡潔清晰,提出觀念式簡報且客戶同意你的觀點後,最簡單的方式就是——問(請求)你的客戶,告訴他(她):請在這裡簽名。

  有些人會覺得,這樣難道不是像在強迫別人購買保險嗎?由於與客戶銷售保險的過程中,客戶從來不會主動提出:「來,把這份投保書給我,我來簽個名。」因此,業務人員必須要明確的告訴每一位客戶,銷售流程中的每一步該做什麼。

祖母的戳棒法則

  該如何確保客戶準備好要簽名了?他分享一個多年前父親教導他的方式(祖母的戳棒法則):

  很久很久以前,老太太在烤蛋糕的時候,將蛋糕放置烤箱裡靜待15分鐘。15分鐘後,把蛋糕拿出來時,她拿著小叉子戳了幾下這塊蛋糕,如果這個小叉子上頭濕濕的,代表這塊蛋糕還沒有烤好,接著會將蛋糕放回烤箱內,待5分鐘後把蛋糕再拿出來,拾起叉子又一次戳著這塊蛋糕,假如此時叉子是乾的,那代表蛋糕已經烤好了。

  我們要怎麼知道客戶已經準備好(簽名)了呢?當然不是拿筆去戳客戶。你要用正確的問題和策略去觸發客戶,當與客戶面談的時候,我感覺到這名客戶好像準備好要簽保單時,我會問客戶一些問題,例如:你的身高多高,健康、身體狀況如何,常去旅行嗎……,問的這些問題其實都是需要導回到投保書上寫的。

  問了3到4個問題之後,如果發現客戶有持續的回答,大概就能確定這名客戶已經準備好要購買保險,這個時間點正是「戳」客戶的絕佳時機,以此告訴客戶:「我們下一步要做的是,需要你在這幾個地方簽名,然後我可以幫你把所有的報表都填寫完善。」

  運用「祖母的戳棒法則」,客戶可能會有不同的反應,當客戶拒絕的時候,代表尚未準備好,此時可以再問他是否還有其他的問題或疑慮,進而從反饋中發現,客戶究竟是不喜歡這一份財務規劃建議,還是為他準備的簡報,或是在回答問題的過程中,哪個環節出了問題。此外,有的客戶會表達自己還需要再三思考,業務人員可以回到處理反對意見的方式:我知道你需要想一下,但是我想問你一個問題,當你在想的時候,願不願意由我幫你規劃一個免費的保險,我們的產品都有一個免費的審閱期,所以不用擔心,你有很多的時間可以考慮,你還有其他的問題嗎?

  處理完反對意見後,下一步仍然要回到促成,告訴客戶:「在這裡,我需要你的簽名。」

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第386期