溝通時蒐集資訊３做法，快速打消客戶疑慮

在不知道客戶基本資訊的情況下，許多業務人員傾向於透過聊天獲得，以便之後為其合理配置保險。但實務上，業務人員往往容易因為提問過於直接，反而讓對方認為目的性過強，不願意繼續溝通。如何才能打消客戶疑慮，令其願意傾囊相告？以下整理3個有效做法：

1. 避免身家調查式追問，適時調整提問節奏

　　想透過與客戶交談蒐集資訊無可厚非，但業務人員不可操之過急，在簡單的開場之後便開始身家調查式地追問客戶，意圖總攬所有的話語權。

　　業務人員應適時調整提問節奏，不是一個勁地問自己想知道的事情，而是適當地給客戶留些空間，讓對方有提問的機會。你來我往，對話才能更順利地進行下去。

2. 採取迂迴式提問，間接蒐集對方資訊

　　大家可能有過這樣的經歷：當某件事難以啟齒，但又非常想得到別人的意見或建議時，通常會用「我有個朋友」這種迂迴的方式代為詢問。同樣地，業務人員也可借鑒這種方式，間接蒐集客戶資訊。

　　比如，當想知道客戶的生日時，業務人員可從星座著手：「我看您非常愛乾淨，請問您是不是××星座的呢？」不管客戶回答是與不是，都可順著談下去：「我有一位朋友也是××星座，她是×月×日出生的。」順著話題，客戶一般會隨之說出自己的答案。

3. 適時主動告訴對方自身情況，確保資訊對等

　　與客戶彼此之間的交流就像是一場拉鋸戰，若只有客戶在向外輸出資訊，那麼他們作為資訊瞭解較少的一方，在心理上容易因認為資訊不對等而感到不安，從而將自己保護起來，不願再多透露。因此，業務人員應適當地接過話題，主動告訴對方自己的情況，以平衡資訊的對等性，消除客戶心中的防備。