2策略助客戶更快下決定

文◎編輯部

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      不少業務人員在促成時遇到過這樣的情況:客戶雖然對保障方案表示認可,也不存在什麼異議,但他們就是難以在保險合約上簽下自己的名字。其實,這很可能是因為客戶自身本就是一個很難下決定的人,這是 「自因」。

      也有種可能,是因為客戶雖認可保險,但其家屬親友的不認同左右了他們的決定,這是「他因」。倘若業務人員能對上述情況加以解決,簽單自然不再是問題。為此,本文將針對這2種情況提出對應的解決策略,以供業務人員參考。

1. 自因的對應策略:為客戶儘快「安排」確切的簽約時間

  首先,業務人員可以問客戶:「您對這份方案表示認可,說明您是希望擁有這份保障的。既然如此,為何不及早享受保險給您帶來的權益呢?」

  隨後,再與其確定時間:「這樣吧,下週一我正式將保險合約準備好帶過來給您,好嗎?」在向客戶強調其自身對方案的認可後,再與其約定簽訂保險合約的具體時間,為客戶減少不必要的考慮時間。

2. 他因的對應策略:同時約訪影響客戶做決定的那個人

  某位業務人員小陳,與客戶K女士對量身定制的保障規劃相談甚歡,對方也表示滿意,但就是遲遲未下決定。細問之下才知道,保單遭到了K女士丈夫的反對意見,她這才明白其丈夫是影響K女士做決定的那個人。

  於是,小陳同時約訪K女士與其丈夫,並在面談過程中著重向其丈夫說明這份保障規劃。最後,K女士的丈夫不僅聽從了小陳的建議,還為自己配置了保險。業務人員在促成時,需深入瞭解究竟是誰影響了客戶的決定,找到後借鑒上述的做法,同時約訪客戶與「那個人」,打消對方異議,成功促成保單。