僕人式的領導哲學, 打造CIA500皇冠團隊

文◎許仲博 照片◎受訪者提供

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王良仁認為一個團隊的上位者應該要有最謙卑的服務心態,為他的下屬服務,要是團隊長滿足所屬主管的需求,而主管也滿足業務人員的需求,業務人員自然也會將這樣服務的精神帶給客戶,滿足客戶的需求。

  新加坡大東方人壽Advisors’ Clique團隊執行總監王良仁表示,對Advisors’ Clique團隊(以下簡稱AC團隊)來說,CIA500世界華人保險500強團隊獎項在其發展過程中扮演不可或缺的角色,其中最重要的助益就是對團隊的擴張與夥伴實力的認可,國際級的認可是一股讓人持續堅持下去的力量。

  再者,CIA500是一個屬於團隊的獎項,可以說是團隊成長以及團隊夥伴凝聚力的最好證明,有別於個人獎項,CIA500是屬於每一位團隊夥伴的共同榮耀。但要留意的是,切勿將國際獎項視為團隊發展的終點,否則夥伴一旦達成,就會覺得自己已經夠了,不用再突破進步,反而會限縮團隊的發展與可能性。

  王良仁的做法是將CIA500視為一個里程碑,如同登山途中可以看到自己爬了多少路程,獎項的達成代表夥伴的成長,也代表團隊正朝著一個正確的方向前進,達成CIA500可以堅定夥伴的從業信心,讓團隊可以朝山頂──也就是更高的目標持續邁進。

從培育績優夥伴做起,以菁英吸引菁英

  CIA500有3項指標,分別為組織人力、績優人力占比,以及13個月保單件數繼續率。王良仁認為其中績優人力是重中之重,只要團隊內績優夥伴到位,在增員時就有辦法以菁英吸引菁英,通常績優的夥伴也能吸引到素質較高的準增員對象,這樣的新進人員大多較容易培訓,定著率也較高,如此組織人力的要求也不會是問題。國際級獎項對夥伴來說,除了是對能力的一種認可外,更是一項收入的指標,高收入對準增員對象來說也會是相當大的誘因。

  談及如何使團隊內的績優人員追求國際龍獎IDA與美國百萬圓桌MDRT等國際級獎項,王良仁表示這早已內化在團隊與公司的章程中。目前新加坡保險業MDRT人數占比約5%,但AC團隊內的績優人員占比則落在15~20%之間,這歸因於團隊內若是想要晉升為經理,最基礎的條件便是成為MDRT會員;而在大東方人壽中,即便你已經達成晉升總監的條件,倘若你從未得過MDRT,同樣無法成功晉升。

  當公司或是團隊訂定明確的規範後,夥伴追求獎項就會成為理所當然的事;增員也是相同道理,要成為主管,就勢必需要有一定的人力,增員就成了再自然不過的事。

  當夥伴持續發展自己的組織,將保險當成自身的事業經營,就會想要在行業內長久發展,進而提升自身的專業,一旦保險業務人員為客戶提供的規劃或是建議產生實質的幫助,13個月保單件數繼續率就會隨之穩定。每一項指標其實都息息相關,彼此相輔相成下,就能推動夥伴與團隊一同邁向績優,而只要將指標內化在規定中,其實也不用特別提醒夥伴去達成。

精準分工,打造「300壯士」團隊

  目前王良仁退居幕後,主要的任務是加強團隊的凝聚力與向心力,而大多數的權限與工作都分放給新一代的主管去進行。團隊內會由所有總監推派出一位主席來進行決議,並每2年輪替一次。他解釋道,有許多團隊的領導者在位相當多年,導致團隊變得相當了無新意,而上位者也不太能理解年輕夥伴的想法,王良仁團隊的作法便能有效避免這樣的問題發生。

  AC團隊目前有上千位成員,王良仁不可能控管到每一位夥伴,所以他會授權給總監各自成立自己的小團隊。於是AC團隊被劃分為4個小團隊,每個團隊的人數約300位左右,起因於王良仁發現團隊人數在300人上下運作效率最高,若人力再擴張團隊效率便會下降,這恰好也與CIA500皇冠獎的人力要求不謀而合。

  AC團隊的所有總監會集結成一個中央委員會,這20多位總監就像一個足球隊,在各自的位置上各司其職。正如足球隊中有前鋒、中場,以及後衛,前鋒負責進攻,位於前鋒的總監便是輔助第一線的業務人員進行銷售、增員等,同時也進行營運,如透過廣告提升公司與業務人員形象;負責中場位置的總監則主司教育訓練,讓在前場衝刺的夥伴能更如魚得水,此外公關也是中場的工作;後衛方面則是財務、審計、章程訂定等內勤相關的工作協助,也包含社區關懷相關的企劃,如舉辦清理沙灘的活動,藉以提升與民眾接觸的機會。

  在團隊內每一個總監及其下屬都會管理不同的項目,彼此分工合作讓效益極大化。而3個區塊都有老中青3代的業務人員,3個年齡層的夥伴再分工下去,在新老夥伴搭配下,各取其長,形成高效率團隊。

  而王良仁在其中則是扮演守門員的角色,在足球規則中,其實並沒有規定守門員不得趨前進攻,王良仁便是想扮演這樣一個攻守兼備的守門員,除了在最後方控管保護團隊,確保團隊不會因為致命失誤而失分外,自己有時也能帶球衝刺,成為所有夥伴的榜樣。2020年王良仁自身仍有達成美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT資格,藉此讓所有位置的夥伴知道,正如得分是每一位足球員的工作,所有業務人員無論在團隊內的職責為何,都應該為業績不斷衝刺。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第386期──