對保險從業人員來說，每位客戶背後都有可能隱含著相當廣闊的業務機會，只要用心服務建立口碑，不僅能對單一客戶深入開發，同時也可能讓客戶產生「物有所值」甚至「物超所值」之感，進而想將自己的業務人員介紹給親朋好友，為業務人員帶來轉介紹的效益，因此，我們可以說人脈的背後其實蘊含著廣大的錢脈。所以拓展人脈的關鍵之一在於做好客戶關係管理，無論是銷售商品、平常的互動聯繫、售後服務等，這些經營客戶的每一個環節都是開拓事業人脈的契機。
在分析與歸納獲客力、留客力、養客力的《定聯》一書中，作者張心提到：「壽險事業想要成功，最大的要素在於擁有源源不絕的準客戶，平時定期經營客戶關係，讓客戶想起保險時，頭一個想到的就是你！」只要能夠有系統地將客戶關係的維繫融入生活之中，如此一來無論是想要達致的業績目標、理想收入等願景，都可以達到水到渠成之成果。
客戶經營，從落實定聯開始
客戶經營的重要性，想必每一位保險業務人員都相當清楚，且都會致力於維繫與客戶之間的良好關係，但是客戶關係經營是一種長期性的經營策略，付出心力，未必能立竿見影地馬上得到收穫反饋，許多業務人員往往會過早評估經營效果，而當自己的努力沒有反映在業績數字上時，就開始懷疑自己時間上的投入是否正確。
俗話常說萬丈高樓平地起，業務人員必須瞭解，人脈的累積並非一蹴可幾，《定聯》一書說到，長期經由定聯系統以作為經營客戶關係的業務人員，平均每一個月都會有3～5位客戶或準客戶主動來詢問保險，當客戶找上門，即代表著一個成交保單的契機，縱使客戶當下暫時沒有預算或規劃購買保險，也有機會成為我們的轉介紹中心。
在這樣的過程當中即有相當多的機會，藉由專業以及良好的服務熱忱來逐步累積有助壽險事業發展的人脈。同理可得，只要業務人員能夠思前想後，建立起一套系統性的客戶關係維繫模式，待程序完成再做評估，就能減少單憑「感覺」或是一時的業績表現不盡如意，而讓負面情緒擴大的情況發生。
在客戶經營時要時刻秉持著助人與服務的信念，實際的做法我們可以從定期的客戶拜訪或是替客戶做保單檢視出發；而信念則是來自於業務人員相信的事，要相信經營客戶關係的背後是為了使客戶在信任之下，經由業務人員的推動而獲得保險提供的保障、使難測的風險得以轉嫁、使社會問題減少等更崇高的理想，而不僅只是為了業務人員自身的業績與收入而已。若業務人員能將這層觀念思考透徹，就不會因為一時業績的起伏而感到喪志，反而更應將壽險事業當成終身事業，穩紮根基，維繫好每一個客戶關係，開拓出屬於自己的事業人脈。
