賺錢有「三識」，分別是知識、常識以及膽識，每一位保險業務人員都希望能藉由保險工作，取得一份不錯的收入，帶給家庭更好的生活水平。業務人員保險的知識和常識來自於教育養成，膽識則從客戶關係拓展與經營之中鍛鍊累積，為銷售的一大關鍵。如果沒有得到客戶基本的認同，就很難有拓展人脈的機會。
拓展事業人脈的方法有很多，對國泰人壽大裕推展處處總監李月珠來說，她的方法很簡單，就是不斷地交朋友，把客戶經營當作是朋友間的關係經營，每多結識一位朋友，等同於開拓壽險事業的道路，像大樹枝葉錯結一般帶來人際關係的延伸和連結。
客戶關係經營的4個步驟
在李月珠眼裡，只要是看到的人，都有機會成為自己潛在的客戶。然而，朋友並不是認識愈多愈好，在時間有限的情況下，還要篩選出對自己事業有幫助的人脈，從中找到事業中的貴人，並投入時間用心地經營。
如何篩選出對事業有幫助的人脈？李月珠歸納出經營客戶關係的4個步驟：認識→熟識→喜歡→信任。
三流的業務人員等待機會，二流的業務人員把握機會，一流的業務人員創造機會。不斷地與人交流互動，就是為了創造機會，無論是在哪個情境裡，都會有認識客戶的契機，讓關係從認識到信任。比方說聚會、活動裡結識的朋友，漸進式的與他們相處，促使關係從認識到熟識，若彼此的頻率相近，雙方會產生好感，進一步搭起信任的橋梁。有了信任之後，客戶敞開心房，業務人員便能針對客戶的需求點，提出最適切的保障規劃。她表示，從認識到信任的過程中，要適時的把自己的品牌推銷出去，提供正確且專業的保險觀念，一步步「增緣」，推展事業中的人脈。
「人脈的經營，只有累積沒有奇蹟。」她提到，表現、貢獻、出現，是與客戶經營關係重要的「三現」。在客戶需要保險諮詢時，展現自己身為保險顧問專業的那一面；客戶需要幫助或是服務時，貢獻自己的一己之力；另外還要時常出現在客戶的生活裡，讓客戶留意到我們的用心。
當「三現」落實，便能大幅提升轉介紹成功率，通常客戶認同業務人員，也會希望周遭的朋友同樣能像自己一樣，藉由保險來規避人生的風險。
有服務就會有業務，客戶在簽完保單的那一刻，就是業務人員與客戶進一步提升關係的最佳時機，也是客戶和自己情感最緊密的時候，李月珠會在這個時間點，向客戶索取轉介紹，客戶往往也相當樂意提供轉介紹名單。
一個人的認可，等同於250個人的肯定
「250定律」是指每一名顧客身後，大約有250名親朋好友，取得一名客戶的好感，意味著得到250個人的認同，反之如果一名顧客不認可你，背後也代表著有250個人對你的否定。這個理論同樣能套用於壽險銷售的客戶關係經營上，業務人員面對每一名客戶或準客戶，都要相當謹慎地應對，因為任何一名客戶，都有可能成為影響力中心。
為了獲取客戶的肯定和認同，每一次拜訪，李月珠都會在言談之中，從客戶的家庭切入，或者由工作屬性作為出發點，和他們分享保險的意義與功能。她認為，每一次的服務都要及時，當客戶有疑問或狀況需要協助時，要在第一時間回應客戶的需求，這樣一來，客戶不僅不會覺得業務人員「功利」，還會對業務人員的敬業態度感到尊敬和欽佩，進一步帶來銷售效應。
讓關係經營更上層樓
對於與客戶談話的溝通技巧，李月珠覺得並不需要把它想得太艱澀或複雜。與客戶聊天的時候，傾聽絕對是增進談話品質的重要元素，仔細聆聽客戶所講的內容，才能夠確切知道客戶的需求，相反的，滔滔不絕地自說自話，縱使擁有專業的保險素養，客戶也可能會產生排斥及反感；傾聽之外，適時的讚美客戶、從同理的角度認同客戶的觀點，並隨時保持笑容與親切，使客戶感到溫暖，如果能做到以上這些，其實就會有很大的機會拉近與客戶間的距離，讓客戶接受、認同到信任，進而延伸服務的價值。
經營客戶關係需要加溫，也需要保溫。平時透過活動、旅遊或是聚會，和客戶維繫關係，在每一次的互動中創造連結點，例如可以談及客戶所喜歡的話題，或是在心靈上與觀念上與客戶交流，讓客戶時常想到自己，保持彼此關係的熱度。在現今數位化及網路世代裡，人際關係經營的管道變得更加多元，但是過度依靠科技，人與人之間的關係反而可能會變得疏離，她提醒業務人員除了善用科技帶來的方便，還要結合線下有溫度的服務，才能帶來更高的工作效率。
李月珠目前的客戶族群大致上分為3類，分別是企業主、醫生以及教職人員。針對企業主客戶，她會先從服務做起，像是個人及家庭的保單檢視，瞭解客戶的保障缺口後，並幫助客戶解決需求，在互信的基礎下開拓業務；醫生族群由於生活相對單純，大多的時間都在醫院裡，接觸理財相關資訊的機會較少，因而她會定期傳送保險或是財務規劃方面的訊息，提醒客戶要建構完善的保障；教職人員的生活作息固定，大多有自己的休閒娛樂時間，她會熱情邀約他們參與活動，在交流互動的過程中建立緊密的關係。
不同的客戶族群，有著不一樣的著重要點，每一名業務人員都應該針對自己的客戶族群，做好分類，用80％的時間和心力，經營20％的VIP客戶（二八法則），細心且持續維繫每一個客戶關係，和客戶定期保持聯繫，不能只在客戶有買保單的需求時，才出現在客戶的面前。
