找到解決問題的槓桿點

城邦出版集團首席執行長、商周出版發行人、

保險行銷集團集團發行人暨總編輯。

要解決問題有2大關鍵：一是找到解決問題的著力點，也就是從哪裡下手解決問題；第二是擬定解決問題的SOP，也就是解決問題的步驟與方法。找到正確的著力點，會事半功倍，使問題出現解決的良性循環，這種正確的著力點，稱做解決問題的「槓桿點」，找到槓桿點是解決問題的重要思考。

我舉一個例子：一個牙膏廠商想提升牙膏的銷售量，想盡了各種方法，都不能有效達成，最後一個生產線上的領班提出了一個方法：把牙膏的開口口徑擴大20％，果真有效的提升了牙膏的營業額。

另一個例子是：我們公司面臨數位出版的衝擊，決定發展電子書業務，要求所有出版團隊在出版紙書的同時，也要轉製成電子書販售。不過因電子書的營業額極小，大多數的出版團隊都不肯再花錢轉製電子書，導致我們公司可販賣的電子書目增加極為緩慢。

我不惜以執行長名義下令所有出版團隊要全力轉製電子書，但仍效果不彰，我不得不仔細思考為何大家都不配合，主因是電子書銷售不彰，收不回轉製成本，他們不做電子書完全是營運上合理的考量。

後來我改弦易轍，成立專責單位轉製電子書，不再由出版團隊負擔成本，才有效推動電子書業務。

這2個故事都說明了，遇到問題時想要解決問題，都可以找到一個最有效率的方法，這是解決問題的「槓桿點」，只要找到「槓桿點」下手，就等於找到問題的突破口，一旦一點突破，事情很快就會出現效果，水到渠成。

以轉製電子書為例：我們公司是標準的利潤中心制，每個營運單位都要為自己的盈虧負責任，我要他們花錢轉製電子書，可是短期又看不到營收，他們自然推三阻四。因此我要推動電子書業務，首先就是要讓他們不用負擔成本，這樣就可以順利推動。

每個組織中都有其既成的系統邏輯，合乎系統邏輯的事，通常很容易推動，因此要在組織中尋找問題的解決方式，就必須從組織的系統邏輯下手，從系統邏輯中找到解決方案，這就是「槓桿點」。

另一種「槓桿點」是突破指標型客戶，只要攻下指標型客戶，整個產業都會認同，也會跟進埋單，這也是另一種槓桿點。

例如想做飯店生意的人，只要全心全意突破一家具指標意義的五星級飯店，成為我們的客戶，那其他飯店就可能跟進，這第一家客戶就是「槓桿點」。

當我們面對問題時，我們需要仔細界定問題、分析問題、拆解問題，並且列出所有問題的可能解決方案，然後從所有的解決方案中，找出最可行、最有效益、最能產生延伸效果的方案，也就是找到槓桿點下手，這才是最聰明的做法。

要想找到槓桿點，最重要的是思考的開放，讓想像力無窮發揮，不要只局限在問題本身，也不能只是僵化的線性思考，不只從傳統的解決方案下手，更要開闊的想像各種不可能的方法。

槓桿點是解決問題的起手式，找對槓桿點，問題解決就水到渠成。

後記
任何一個問題，一定是存在一個生態系統中，任何系統一定有其系統邏輯，而任何人為的改變，都會啟動系統的連鎖反應，如果改變合乎系統邏輯，會出現良性反應。在解決問題時，如果找到合於系統邏輯的解決方法，就可能是槓桿點。

（本專欄文章已受何飛鵬先生授權）