業務人員在行銷的過程中,除了說明商品細項的能力很重要之外,若再搭配上「精準提問力」的運用,更能使行銷總體品質提高,邁向更高的效率與成交率,並且藉此提升業務人員在為客戶規劃保險需求時的準確率,可謂是如虎添翼。

擁有「精準提問力」能夠在行銷上佔有許多優勢,像是能讓業務人員在行銷過程中更加掌握「主導權」,若提問的問題足夠精準,客戶就會被引導,順著業務人員的思路來回答,循循善誘之下便能挖掘出客戶最真實的需求,即能有效讓行銷過程保持平穩的節奏,提升效率與成功率。

  再者,既然是運用精準提問力,就並非是業務人員單方面的說服客戶購買保單,而是以提問的方式引導客戶思考,促使客戶在回答的過程當中意識到自己的需求、擔憂的風險與在意的人事物,達到讓客戶「自己說服自己」的功效,繼而發自內心認為有需要配置保險,這會比起業務人員從旁說服,單純由外而內灌輸知識給客戶來得更為有效果,也更能減少後續糾紛的產生。

專業解說搭配「精準提問力」,更能放大行銷效能

  保險業務人員在行銷的過程中與客戶交流,勢必會包含培養關係、建立信賴度的人際互動,或是盡量深入瞭解客戶的狀況,藉以發掘客戶的風險及需求,進而解決風險並滿足需求。而用保險商品解決客戶問題,期間必定會用上專業的解說,如對風險的解說、對商品的解說等,除了能夠讓客戶理解風險,也能讓客戶知道自己買了什麼保障、知曉為何需要這份商品,同時也能展現業務人員的專業度。而在此過程中,若擁有「精準提問力」與專業的說明環節相輔相成、環環相扣,往往能夠使行銷更事半功倍。以下舉個簡單的例子:

情境範例A

在行銷上只單一著重在「解說商品優勢」的業務人員
業務人員:您好,今天想向您介紹一下○○保險商品。
客戶:我覺得我不太需要耶……。
業務人員:很多客戶也向您一樣這麼認為,但在聽完我們的保險商品優勢與益處後,都很有興趣喔,相信對您一定也有幫助。
客戶:這樣子啊。
業務人員:那麼不耽誤您太多時間,我先開始說明一下商品內容。
客戶:好。

情境範例B

在行銷上運用解說商品技巧,並懂得搭配「精準提問力」的業務人員
業務人員:您好,今天想向您介紹一下○○保險商品,請問您認為這項商品如何?
客戶:我覺得我不太需要耶……。
業務人員:好的瞭解。那麼能告訴我您的想法嗎?
客戶:好的。因為……。
業務人員:原來如此。那可以麻煩您再說得更詳盡一點嗎?像是有什麼具體的例子?
客戶:好的。像是……。
業務人員:這樣聽起來,我認為這份保單很符合您的需求,也能解決您擔憂的問題。
客戶:怎麼說呢?
業務人員:剛剛您有提到……,我認為這份保單能夠解決關於這點的問題。
客戶:好的我瞭解了。
業務人員:那方便耽誤您一點時間向您說明這份保單的內容嗎?
客戶:好的沒問題。

  由上述情境範例A可瞭解到,在行銷流程上完全單一以解說商品為導向的業務人員,是以商品為導向為客戶做解說,而非以提問的方式瞭解客戶需求,進而再對症下藥為客戶配置最適切的保險規劃。

  在這樣的情況下令客戶感到「推銷感」的機率較高,業務人員也較無法以客戶的真實需求作為切入點,精準地為客戶解決現階段風險可能帶來的隱憂;但若是如情境範例B,以解說商品搭配上「精準提問力」,則能明顯看出業務人員先試著瞭解客戶需求,再以此為切入點的解說商品會讓客戶更有感,也能讓客戶的感受從「推銷感」轉變為「業務人員是真心在為自己解決擔憂的風險」。

 

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