業務難度提高時,誰會是受惠者?

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鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的經歷,其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。


近幾年的保險業,可以說是變革頻傳,隨著IFRS 17實行日期的接近,帶來了一系列的商品變化與法規調整,這也讓不少同業感到無所適從,甚至覺得在這一連串的修改之下,競爭力好像變得愈來愈低。

但其實這一系列的變革,是為了讓保險業回到原點、初衷,也就是人身保障,而不是為了與其他類型的金融商品爭鋒;業務人員在面對變化時,也應該回到原點,以客戶的保障規劃為重點,並且強化自身的行銷力及業務力。

當然不可否認的,行銷過程的難度也確實有所提升,無論是第一線的壽險行銷人員,還是肩負了責任額的主管,都感受到不小的壓力。如果想要從根本解決這個問題,唯有透過學習及教育,給予業務人員在商品轉型的過程中所需要的能力。

在我剛進保險業的時候,學習風氣還沒有這麼的興盛,但是現在不一樣了,如今保險公司都十分重視教育訓練,只要政策下來,商品調整,相應的教育資源一定會緊隨而來,業務人員只要能夠抓住機會,認真學習,其實不用擔心被環境的變化淘汰。

回歸保障根本,亡羊補牢為時未晚

一直以來,臺灣保險業賣得最多的便是儲蓄型商品,這並不是不好,但是當預算都投入儲蓄型商品後,該有的保障就不夠了,這是政府抱持的擔憂,也是近幾年推動法規調整、商品轉型的重要原因之一。

無論是壽險死亡保障門檻比率調升、責任準備金利率調降、利變保單宣告利率平穩機制,還是合約服務邊際CSM的導入,或許帶來的影響讓業務人員的行銷難度有所上升,但都是為了壽險公司以及投保民眾著想,立意是好的。

當然業務人員的從業難度也因此上升,在這樣的情況下,誰會是受惠者?有次參加「世界華人保險慈善公益推廣會」的公益活動時,我與前來參加的公益大使們談到了這個話題,讓大使們紛紛陷入思考。

這時我換個角度又補上了一個問題:當考試難度特別難時,誰會是受惠者?大家恍然大悟──當然是功課好的人,跟準備充分的人!同樣道理,當業務難度提高時,原來就準備好的人,跟願意積極準備的人,一定是受惠者!

要知道,法規的調整、商品的轉型,都提早了至少半年以上的時間通知,而「保險應回歸保障」的觀點,也不是近期才推出的新觀念,就像早已公布考試範圍的期中考一樣,平日就努力讀書的同學自然是成績斐然,而有鑑別性的高難度考試,也使得做好準備的人成為了受惠者。

亡羊補牢,為時未晚。在變革的浪潮來襲時,許多人可能來不及做好準備,但是只要願意學習成長,那就永遠都來得及。期中考沒考好沒關係,只要願意努力用功,期末考就有希望,所以說願意著手準備的人,是接下來有可能受惠的人。

如今環境的困難,只是一個新階段的阻礙

從事保險業這麼多年下來,有一個問題是夥伴經常會向我提起的──到底是以前的保險比較好做,還是現在比較好做?而我的答案是:保險從來沒有好做過,但也從來都不難做。

40年前,我剛進入保險業,當時臺灣的投保率僅有7%,與現在的250%可說是天差地遠,雖然是一片藍海市場,但是民眾對於保險的認知也十分低,甚至讓人避之唯恐不及;到如今保險觀念已經普及,相對而來的則是居高不下的投保率,要開闢藍海市場又要面對不同的難題。

不同的階段,其實有著不同的難處,今日保險業雖然面對著大規模的變動,但是遍觀過往就會發現,這其實也只是一個全新階段的困難而已,只要願意改變,願意學習成長,相信必然能夠有驚無險地度過。

無論面對什麼困難,學習、成長,讓自己更加專業,讓自己變得更強,這才是面對挑戰的根本之道。專業化銷售的時代已經到來,唯有讓自己回到專業與保障的原點,才能夠不懼任何挑戰,因為無論挑戰何在,你都已經做好了準備。