知彼是邁向持續卓越的關鍵基石

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現職:CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長

經歷:企業管理一等榮譽學士,主修金融與市場學;曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。


正如《孫子兵法》所言,知己知彼,才能做到百戰不殆。而對於業務夥伴來說,所謂的「知彼」就是對市場及消費者的瞭解,我覺得這是許多業內甚至業外考慮是否要加入這個行業時最關心的問題。對此,我總結了業務人員極為關心的5個問題:

1.在現在的市場環境下,保險業還有前途嗎?
2.保險業值得我全身心投入嗎?
3.若是用心經營,可以發展到什麼程度?
4.保險業未來的走勢如何?
5.保險專業行銷的前景如何?

如今,保險業的定著率之所以不高,歸根結底是因為不少業務人員對以上5個問題摸不清、看不透,對未來發展一片迷茫,難以在行業中堅持下去。影響定著的因素因人而異,但經過我多年的觀察,可得出以下總結:

1.一流人才離開是因為看不到未來。
2.二流人才離開是因為看不到平臺。
3.三流人才離開是因為賺不到錢財。
4.末流人才離開是因為做不好被裁。

因此,若想留住人才,我建議主管向夥伴反覆明確說明這個行業能夠提供的未來、平臺以及錢財。如若不然,夥伴又怎會願意長此以往地與你一起打拼? 針對這個話題,我想從以下4個角度出發,與各位業界同仁共同探討一二:

一. 行業的未來(寬度)

其實,行業的未來會如何,完全取決於市場的大小。簡單地說,當人們面臨風險時就會構成問題,而問題的出現意味著需要尋求對應的解決方案,此時人們對於能解決問題的方案便會有所求,而有了需求自然便產生了市場,且風險愈大市場就會愈大,行業的寬度也會愈廣。值得注意的是,如今最不缺乏的就是風險和問題。比如:

1.日趨嚴重及頻繁的天災人禍。
2.重疾的普遍化及年輕化。
3.亞健康人數的快速攀升。
4.生活費、退休養老費、醫療費及照護費的高漲。
5.低利率甚至負利率的提前來臨。
6.儲蓄率及匯率的大幅降低。
7.高齡化及少子化的加劇。

這些風險與問題,隨著時間的推移只會變得愈加嚴峻,而能夠解決這些問題的最有效方案,莫過於全方位的保險保障及理財方案。所以從這個角度來看,保險業的未來只會愈來愈美好。當然這一切的前提是你擁有足夠的能力與專業,否則市場再大也與你毫無關係。

二. 市場的深度

每一款商品的市場深淺程度,關鍵在於人們是否會持續購買,即人們在一生中是否對它有多元化的需求。而從這點來看,作為以提供民眾終身保駕護航為宗旨的保險,確實是一款能夠滿足人們多方面需求的商品。因為在能力許可的情況下,人們在這一生中需要的並不只是1、2張保單,而是多張能夠應對不同需求的保單。就最基本的需求而言,人們需要以下5大保障:

1.保障你年輕力壯時能無後顧之憂地打拼事業,讓你壯有所依。
2.保障你年老時能安穩退休,讓你老有所養。
3.保障你的家人生活無憂,讓你親有所護。
4.保障你的財務不被壓縮削減,讓你財有所積。
5.保障你辛苦積累的資產,讓你產有所承。

上述每類保障都需要多張不同的保單組合才能形成一份完整的方案,並且隨著個人身價的提高以及新型產品的推出,人們的需求更將只增不減,僅一份方案並不能完全滿足他們的所有需求,這也是臺灣民眾購買保險的平均費用在人均收入中的占比高於20%的原因。

三. 市場的容納度

很多人會覺得保險市場固然很大,但也已經湧入了太多的業務人員,發展空間已被限縮了,所以未必值得再投入。但事實真是如此嗎?單從數量來看,業務人員數量似乎真的不少,但扣除兼差等不活躍人員之後,與總人口數比較,真的很多嗎?其實並不盡然。雖然臺灣保險業務人員密度堪稱冠絕全球,乍看之下近乎飽和,但經過仔細分析發現,其中還是有發展空間的:

  從上述資料可知,保險市場的空間大小不能只看表象,更重要的是你給自己怎樣的定位,而這個定位決定了你在市場作業的空間大小。

四. 業務人員所需的市場濃度

若一位業務人員只做個人行銷,需要服務多少位客戶才能實現一生衣食無憂?傳統的說法是以千計,但這個說法已經過時。在20、30年前,人們一生中最多買3~4張保單,這是因為業務人員採用的是獵人式的作業方法,並未考慮深耕,所以只能不斷地拓客,才得以生存。

但今時不同往日,人的一生平均需要10~12張保單,倘若把客戶服務到位,只需100位客戶便能讓你不愁吃穿,200位客戶便能讓你豐衣足食,而300位客戶則足以讓你實現富裕人生。具體而言,一位滿意的客戶一生中(約20~25年的購買期間)會願意向你購買5張保單,每年平均給你轉介紹2個名單,20年即擁有40個名單,而每40個名單中你能成交5位客戶,透過這些數字,我們可以簡單地進行計算:

按照上述計算,即使可能出現些許客戶流失,打個7折,業務人員亦能獲得不斐的收入。因此,保險業務人員需要的不是多大的市場,而是深耕的工作精神。只要把客戶關係維護好、服務到位,自然離豐衣足食不遠了。
希望以上從4個角度解析行業的未來、平臺及錢財,能讓大家對今後的工作更有信心,做到知己知彼,在保險業全力以赴。