3項自檢,確定行銷過程是否得到客戶信賴

文◎編輯部

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許多資深的業務人員,他們將保險奉為自己的終身事業乃至信仰,並且隨著時間的推移,他們在這份工作中漸入佳境,持續綻放耀眼的光芒。他們身上都有一個共同點,那就是不急功近利,深得客戶信賴。

       業務人員要獲得客戶信賴,讓客戶在與你相處的過程中感覺舒適,這需要業務人員注意日常工作中的每一個細節。要知道,業務人員與客戶接觸時的一言一行,都能讓對方感受到你是為他著想還是以個人利益為先。而在業績壓力下,人又容易遺忘「以客戶為先」的原則。因此,業務人員應時刻不忘自我檢視,謹防陷入誤區。

  下面以業務人員的日常工作出發,列舉3種銷售過程中的自檢,希望能讓業務人員在與客戶的相處中獲得對方的認同,贏得客戶信賴。當然,行銷過程中需要自檢的細節有很多,業務人員也可觸類旁通。

自檢一:
規劃保單是以什麼作為出發點

  在業務競賽中,一些業務人員因為時間緊張、成交保單不足,情急之下可能會請求客戶或是親友幫忙多買一份「人情單」。然而,這樣以利己角度作為出發點規劃的保單,很容易被客戶拒絕。因為客戶知道,你的目的是取得業績,而不是關心他們的需求,幫助他們解決問題。即便親友同意幫忙,也不利於你專業的磨煉,以及今後口碑的傳播,顯然得不償失。

  正確的做法應是以維護客戶利益作為出發點,將客戶當成朋友,將朋友當成客戶。將客戶當成朋友真誠對待,你會為他們著想,基於其需求規劃保單,客戶也會願意為解決問題而購買;將朋友當成客戶,用專業的銷售流程為他們規劃保障,而不是消耗人情,這樣更能贏得他們的尊重與信任。

自檢二:
銷售保險是否分清了場合

  出於維繫客戶關係的需要,業務人員有時會舉辦活動回饋客戶,或是閒暇時邀請客戶聚餐,促進交流、提升溫度。然而在現實中,有時業務人員在交流過程中,卻3句不離保險,急於借機銷售。這樣的做法會影響客戶對你的好感,甚至令其害怕今後與你見面。

  當以聚餐的名義和客戶見面時,經驗老到的業務人員不會談及保險,而是像朋友一樣與客戶愉快來往;若想和客戶談保險,必定在約訪時就明確提出見面目的,並將見面地點選擇在咖啡廳或是辦公室等場所,直接進入保險正題。

  因此,業務人員需明確與客戶見面的目的是維繫關係還是談保險,並在維繫關係、提供服務時全心投入,給予客戶愉快的體驗,令其感受你的真誠;而在談保險時則專注、認真,讓客戶看到你的專業度。

自檢三:
是否平等對待每一位客戶

  若想成就一番長久的事業,先要有良好的品德基礎。保險業務人員作為大愛的傳遞者,更需在待人接物上體現自己良好的品德、素養。其中,平等對待所有客戶尤為重要。

  有的業務人員對高資產客戶和普通客戶的服務存在較大差別——只將熱情留給高資產客戶,而對普通客戶相對敷衍。這必然會讓普通客戶反感,對你留下不好的印象。

  無論客戶的保單是大是小,背後都是一個人乃至一個家庭的平安和樂,業務人員理應對每位客戶一視同仁,並提供同等品質的服務,因為客戶都是出於信任而選擇了你。如此,才能贏來他人的敬重,也利於自己事業的永續經營。