實現「百年南九龍」,千人IDA是實踐的基礎與力量

文◎侯琇文 照片◎受訪者提供、本刊資料

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南九龍團隊會挑戰千人IDA,與團隊整體的想法與規劃有關,不只是為了追求IDA獎項,更是整體南九龍團隊的佈局,IDA千人團隊是南九龍未來佈局規劃中,欲達成的項目之一。

 

  連續9年達成國際龍獎IDA百人團隊,自2019年創下紀錄409位IDA開始,到去年2020年411位再度刷新團隊IDA人數紀錄的香港宏利金融南九龍區團隊,2021年更在新冠疫情與市場等多重且艱困的挑戰下,創下達標1,003位IDA會員的世界紀錄,不畏市場帶來的艱難,向卓越下戰帖,不斷向極限挑戰。

  談起挑戰IDA千人團隊的起心動念,香港宏利保險高級行政區域總監龍子明指出:「南九龍團隊會挑戰千人IDA,其實與團隊整體的想法與規劃有關,不只是為了追求IDA獎項,更是整體南九龍團隊的佈局,IDA千人團隊是南九龍未來佈局規劃中,欲達成的項目之一。」

  他更分享大約在2年前,南九龍團隊就有了一個想法。由於保險銷售做的是自己的事業,它是一個企業,也是一門生意,每個人都有時間與精力這2項「本錢」,但時間與精力是否用得精準,以及是否放對位置就非常重要。

  現在付出多少時間與心力,未來就能看到什麼成果,所以如果我們知道未來要達到什麼境界,就能決定今天我們要做什麼事情,這其實就是「以終為始」的概念,也是互為因果的。

  「南九龍團隊明年將邁入40週年,團隊就在思考,100年的南九龍會是一個什麼樣貌?因而有了一個口號,即為『百年南九龍』,引領我們看到60年後的南九龍。」

  南九龍團隊中的每一個人,如果都能看見這個未來,看見百年後南九龍團隊的模樣,團隊中的每一位夥伴就會有共識,做事的態度與方法也將一致,所有人朝同一個方向前進,力量就能加乘發揮倍數效果。

完成千人IDA的4大關鍵
敢想、分工、有感表彰、有效追蹤

  因而在去年,南九龍團隊意識到團隊有機會、有可能完成IDA千人團隊,如果能夠在這難得的時間點完成千人IDA團隊紀錄的話,對於完成「百年南九龍」目標,絕對會是一個很好的基礎。

  龍子明更補充道,因為看見了機會,所以把挑戰IDA千人團隊當成整體團隊的目標,藉此凝聚團隊夥伴的共識。因此,第一「要敢想」,要完成千人IDA的紀錄,最重要的是要有目標,才會有實現的可能,如果挑戰千人IDA紀錄這個目標是想都沒想過,絕對是無法達成。

  千人IDA這一項高難度挑戰的達成,南九龍團隊會在明年團隊40週年有一個儀式,即為「百年南九龍」的啟動儀式,在儀式內有IDA千人團隊的基礎,就是要證明百年南九龍的願景,確實是有機會達成的。

  有了完成IDA千人團隊的目標以後,第二要有「分工」,南九龍團隊共分為9大行星,在挑戰IDA千人團隊的過程中,9大行星中的每1個行星,至少都要挑戰100個IDA,而能做到更多IDA人數的行星更要竭盡所能。

  第三,有了明確的目標與分工後,接著就要進行有效追蹤,定期提醒團隊夥伴目前目標追蹤的狀況,並適時給予鼓舞(表彰)。

  就如圖所示,鼓勵團隊夥伴如果南九龍最終達成IDA千人團隊,就可以得到相當有紀念價值的證書──「全球首支國際龍獎IDA千人團隊」南九龍千人團隊序號證書,團隊中每一位IDA獲獎者都有自身獨有的號碼,加上是全世界首支IDA千人團隊,挑戰起來格外有價值。

  除了持續性與具價值性的表彰外,又該如何做好目標進度與追蹤的提醒?龍子明對此表示,當我們訂下千人IDA挑戰目標後,因為分工每一個行星都要有100個IDA的責任額,因而在進度與目標的追蹤就相當明確,每3個月全體總監會舉開共同會議,這個會議要報告每一個團隊的IDA進度是如何,藉此凝聚彼此共識,並評估達成IDA千人團隊的可能性。

  同時,藉由此會議彼此交流分享,每一個行星都會各自分享推動的成功作法,如激勵與追蹤目標的做法等,以相互參考與學習,目的都是為了挑戰同一個目標──千人IDA團隊。

  除此之外,各行星每月還會透過電子郵件傳遞「追求現況」,讓南九龍全體夥伴都瞭解彼此的情況,以及距離達標IDA千人團隊還有多遠。到最後的2個月,則是調整為每週都要相互交流,做好最後的衝刺。
換言之,目標與進度追蹤都在彼此共好狀況下進行,彼此也可以到不同的行星(團隊)內做分享,相互交流的氛圍很濃烈。整個南九龍團隊的目標進度追蹤是如此,9大行星各自的工作節奏也是如此,大家都往同一個目標與方向前進。

儘管香港市場充滿挑戰
過往深耕經營,逆勢衝出亮眼業績

不過,在南九龍團隊成功挑戰千人IDA成功的同時,2020年也是全球新冠疫情爆發的一年,在香港保險市場環境多重挑戰的狀況下,團隊是如何逆勢突破?

  龍子明總結,南九龍團隊去年業績能夠有所突破,關鍵原因有幾點:第一,團隊不把所有的雞蛋都放在同一個籃子裡,即為風險分散,過去各類型的商品都有銷售,而非集中銷售在某一類商品,如保障型商品、投資型商品、退休型商品等;客戶類型也不集中在某一類客戶,有香港本地的客戶,也有來自大陸的客戶。

  因此,儘管新冠疫情於去年爆發,許多大陸客戶無法到香港購買保單,團隊夥伴仍能有效掌握香港本地客戶,反而在過往的深耕經營之下,衝出了亮眼的業績表現。

  再者,去年香港保險市場非常重視醫療保險,前年香港政府也積極推動自願醫療保險(自願醫保),鼓勵香港民眾人人都去購買,並且提出稅賦優惠政策,只是因為業務夥伴的佣金不高,很多香港保險同業都不夠重視。

  但南九龍團隊卻認為,醫療保險對每一位客戶都很重要,在香港政府推動市民購買醫療保險的氛圍下,這對客戶而言是一件好事,不要單只從佣金的多寡來決定要銷售哪一種保單,南九龍團隊在銷售上加大力度在醫療保險的推動。

  「因此自前年開始,夥伴們都很努力地去配合自願醫保的銷售,一直到去年因為疫情爆發,反而讓客戶更加重視醫療保險的重要性,原本沒有購買醫療保險者,積極地購買;原本有購買者,也加大了保障額度,自然而然地讓南九龍團隊迎來豐收的成果。」

  也就是說,新冠疫情的爆發,反而讓南九龍團隊迎來了更多銷售上的機會,不僅醫療保險的銷售更加熱烈,也創造了許多從業人員與客戶有重新檢視保單的機會,為未來銷售其他保單打下良好基礎,建立起更寬闊的人際網絡。這是領導者的遠見,以及團隊所有夥伴的配合。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第388期──