從不相信到工作狂的成功保險之路

文◎洪紫芸 照片◎本刊資料

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於壽險行銷的這條道路上,最需重視的即是人與人之間關係的建立,台灣人壽臺南直轄一通訊處資深區經理楊秀梅以自身22年堅定的從業信念及精實的從業經歷,娓娓道出她是如何「從不相信到工作狂」,達成出類拔萃的高績效而走向成功。

  從1999年進入壽險業至今已22個年頭的楊秀梅,在從業期間的業績表現鶴立雞群,更榮獲多次國際榮譽獎項,可謂是行業內的標竿。於第四屆保險行銷創世紀盛典的獎臺上,楊秀梅緩緩道出在壽險業從平凡到成功的心路歷程,而這一切的開端,要從對保險的「不相信」說起。

從不相信到工作狂

  許多人可能難以想像,在壽險業業績超群的楊秀梅,其實是來自一個不相信保險價值的家庭。自幼楊秀梅的父母親便告訴她「保險是騙人的」,而身在否定保險價值的家庭中,她在壽險業卻一待便是22年,並且造就了不凡的從業成果。

  楊秀梅表示,自己20幾歲時,一位在壽險業的朋友向她提出了一個問題:「秀梅,妳難道要這麼平凡地過一輩子嗎?妳不想讓自己的人生更精采一點嗎?」雖然她心裡的答案是肯定的,但同時也擔憂自己的專業度不足。

  在朋友的鼓勵之下,楊秀梅憑著一股傻勁便和朋友一同進入保險業,先藉由教育訓練建構專業知識開始。在一系列課程結束後,楊秀梅便很清楚明白一件事──「保險不是騙人的,而是因為有些從業人員不夠專業,服務不夠到位,因此讓許多客戶對保險產生誤解。」

  從明白這個道理的那一刻起,她便告訴自己──「我要盡我所能幫助客戶,讓許多客戶不再對保險產生誤解。」她認為,人只要心念一轉,世界就會有所不同,就好似她在轉念後,決心要扭轉客戶對保險的誤解一般。

  楊秀梅回想起從業之初,沒有特別多的資源與人脈,因此選擇以陌生開發來拓展客戶,在一次拜訪客戶的過程中,她才剛踏進客戶家的門口,客戶便向楊秀梅說:「保險是騙人的!」,此話一出令在不相信保險家庭長大的她感到無比熟悉,但也因此更能瞭解客戶背後不相信保險的可能因素。

  聽了客戶對保險的想法,楊秀梅便詢問客戶對保險是否有著不好的經驗,並強調自己可以幫忙解決問題。原來,客戶的丈夫有一張保單,業務人員請她的先生做保單貸款,以此來買兩個孩子的儲蓄險。楊秀梅對此詳細詢問客戶的情況後,這才瞭解原來這件事是因客戶先生沒有事先和她商量便下了決定,因此客戶在心情上覺得很生氣且不能夠諒解,由此可見,許多客戶對保險的誤解與反感可能並非針對保險本身,而是來自於一些人與人間的商量與溝通。

  在經過楊秀梅與客戶幾番溝通後,客戶也對楊秀梅的信任感有所提升,便請楊秀梅替她最小的孩子規劃保單,而在此之後楊秀梅也一併替客戶做了保單健檢,這才發現,最需要保險保障的客戶的先生,竟是全家保障最少的。

  得知這個狀況後,楊秀梅便向客戶說明,並提出一個新的保險規劃,這份規劃加上意外險約有300萬元的保障,而因為客戶本身是家庭主婦,經濟收入只有先生那一份,因此客戶對金錢上的運用也較為精打細算,對此份規劃也做較多的考量。

  在提出這個保險方案後,楊秀梅總共拜訪了這位客戶10多次,她心想,這位客戶可能不會有成交的意願,她便向客戶說明保單的規劃可以再慢慢考慮與比較,等客戶認為沒問題想要投保再聯繫她即可,而客戶也對此欣然接受,楊秀梅便未再拜訪這位客戶。

  不幸的是,客戶的先生在隔年的一場車禍意外中逝世,而這也成為楊秀梅心中相當痛苦的一件事,她很自責自己的不夠堅持、努力,而讓這個頓失經濟支柱的家庭少了這300萬元的保險保障。從這一件事起,楊秀梅告訴自己──「寧可白做,不可不做」,也造就了她從不相信到工作狂的工作態度。

  「我想我可能命中注定要做保險。」從業已20多年的楊秀梅,用這句話道出了自己與保險的不解之緣,而她也在轉念之下,以堅定的信念,改變了自己的人生。

天道酬勤──努力與歸零心態

  天道酬勤的道理,楊秀梅可說是發揮得淋漓盡致,她表示自己在從業當中,別人休息的時間就是她利用的時間。在拜訪量的層面,她除了日間的拜訪外,還要求自己每天晚上多2訪,而她也特別強調堅持與累積的重要,每天多2訪,一個禮拜就能多別人10訪、一個月多40訪,一年下來更可多別人將近500訪。試想,若以此模式進行3年,那超前的速度將會是其他人追趕不上的。

  再談到業績目標,楊秀梅笑說其實自己每個月、甚至每天都在吃「歸零膏」,為什麼要這麼做?她表示,我們所有的努力和認真都會化成薪水進到帳戶中,而她不願意讓自己停留在過去的優秀業績上,因為這會讓她失去動力。

  若一個人時常沉浸在自己上個月做了多少業績,去年拿到多少國際榮譽獎項,是否就有可能會在壽險事業的經營上開始放鬆與散漫?楊秀梅為了不讓自己失去從業熱情與動力,她選擇將每月、每日的業績遺忘,並持續維持每月20~30個準客戶量,如此一來當月即使沒有成交,因準客戶量足夠也能安心展業,而若成交,也是自然會發生的結果。

  此外,楊秀梅在從業當中會創造和別人不一樣的獨特性,她表示,自己總是習慣會把事情「提早」做完,比如在年底時業務人員會送客戶筆記本等禮品,楊秀梅此時就會提早送,一方面是因為到了年底,客戶手中已收到大量禮品,可能會因此拒絕業務人員的好意,而業務人員最後積了許多剩下的禮品也會相當著急。

  另一方面若是提早完成該執行的項目,業務人員也更能有時間與心力去思考還能為客戶做些什麼、還能做哪些更細緻的服務,如此一來就能逐漸和其他業務人員的服務產生差異化,深得客戶的心。

  其他像是業績競賽,楊秀梅也同樣會提早完成,她會把競賽目標分成3等分,在前1/3階段她會完成公司競賽;另外1/3她會完成雙人獎;最後的1/3她則會衝刺名次獎與會長級的殊榮。她認為,若沒有系統性地把目標提早完成,全部留到最後再努力,其實我們會更心浮氣躁,也可能影響到自己的業績表現。

做好優勢定位,注重每項細節

  「讓客戶短時間就喜歡上自己」是楊秀梅一直以來的從業目標,她認為,一位客戶的身邊從不缺少業務人員,若能讓客戶短時間就喜歡上自己,讓自己在眾多業務人員中脫穎而出,方法即是「優勢定位」。

  要做好優勢定位,業務人員第一件要注意的事即是「形象」。楊秀梅開玩笑地說,人不可貌相這件事,好像並不適用於壽險業,身為一位保險業務人員,給客戶的第一印象相當重要,因此打理好自己的形象,絕對是不可忽視的一環。

  除了必須注重的形象,考取國際證照也是一個提升優勢定位的方法,業務人員若擁有國際證照,便能與其他業務人員產生差異性的服務,提升客戶的好感度。

  再者,楊秀梅會主動告訴客戶自己有聘請助理協助,這會讓客戶感受到她的績效不錯,才有能力聘請助理。而在這當中楊秀梅也會向客戶說明,聘請助理的目的是因為想要把客戶服務做得更周全、更到位,讓客戶更放心,以此也能一併為自己的優勢定位加分。

  而談到行銷面,在現今的時代裡人手一機,使用各種通訊軟體聯繫彼此已是日常,這樣的方式雖然方便快速,但卻缺少了一點人與人之間的溫度。對此楊秀梅分享,她自己就非常喜歡做有溫度的行銷,比如卡片行銷。

  在做卡片行銷時,有一個重點就是必須自己親手寫。楊秀梅表示,雖然自己的文筆不是非常好,但其實卡片行銷最重要的是把自己與客戶一同參與過的人、事、物的回憶寫出來,就會顯得很有溫度。

  楊秀梅也分享,在卡片行銷的時機點上,她通常會在成交後實行,即便是加保的客戶,她也還是會不厭其煩地寫卡片給客戶,此外還有幾個卡片行銷的關鍵時機,像是客戶生日、過年賀卡以及用於客戶破冰等。

  針對客戶破冰,楊秀梅表示在從業生涯中,有幾位客戶確實在多次拜訪後都難以破冰,但在她為客戶寫完卡片後,再去拜訪時的效果明顯不一樣;另外過年寫賀年卡也是楊秀梅從業22年來的堅持,其中除了感謝客戶這一年來的支持外,也會分享自己在這一年達成哪些獎項,完成哪些目標,讓客戶瞭解自己持續在壽險業的打拚與努力。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第388期──